邊走邊說(shuō)——潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)成了瘦死的駱駝？

最近在市場(chǎng)走訪，常聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“累，太累！”說(shuō)這些的話的人并非沒(méi)有成功過(guò)，他們?cè)菨?rùn)滑油行業(yè)的超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，手里握著一線品牌的代理權(quán)，公司規(guī)模也有上千萬(wàn)，但是他們現(xiàn)在的狀況是：“潤(rùn)滑油不好做，累！”

累，原因諸多，如行業(yè)形勢(shì)不如去年好，庫(kù)存壓力太大，下游收賬太難等，但不掙錢(qián)也許是最關(guān)鍵的一個(gè)。

個(gè)人把潤(rùn)滑油行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商分為5類(lèi)，第一類(lèi)，剛剛踏入潤(rùn)滑油行業(yè)的新手；第二類(lèi)，剛剛上手的成長(zhǎng)者；第三類(lèi)，成熟豐收的成功者；第四類(lèi)，做大了沒(méi)錢(qián)賺的疲憊者；第五類(lèi)，玩夠了賺到了的轉(zhuǎn)型者。而累者恰恰出現(xiàn)在第四類(lèi)中，投入頗多，犯錯(cuò)不少，剛剛走上正軌，做上賺錢(qián)的美夢(mèng)，還沒(méi)等哈喇子寖濕被子的時(shí)候，被一腳踹醒了，揉揉眼睛，發(fā)現(xiàn)自己的輝煌已經(jīng)變成了黃昏。

然而，瘦死的駱駝與瘦死的駱駝也不盡相同，有的門(mén)前車(chē)水馬龍，就像雙11的快遞公司，搬上搬下，灰頭土臉，卻沒(méi)有豐厚的收入，只落得一身的灰塵。有的干脆門(mén)前冷冷清清，門(mén)可羅雀，看看報(bào)紙，喝喝茶，成了公務(wù)員。但他們又有本質(zhì)的相同點(diǎn)，第一市場(chǎng)區(qū)域大；第二，幾乎不做終端，只做批發(fā)；第三，多品牌經(jīng)營(yíng)，大小一勺燴，誰(shuí)有利潤(rùn)給誰(shuí)玩。第四，人員看似有分工，卻等同于沒(méi)有分工，吃大鍋飯。

前些天去西安，遇見(jiàn)一個(gè)中生代客戶，做的可謂風(fēng)生水起，他把員工、品牌、市場(chǎng)都做了細(xì)分，而且在細(xì)分下又獨(dú)立運(yùn)作。

關(guān)于員工

能不能做好，人才是最關(guān)鍵的因素，而人能不能做好，收入才是最好的動(dòng)力。不能再按照老的思路去給員工劃分工作任務(wù)，我們公司只有財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)，沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、司機(jī)、倉(cāng)管、行政那些拿固定工資的人員，也不想那么復(fù)雜。從員工進(jìn)公司的第一天起，就讓他知道工資是自己發(fā)的，不是老板定的。試用階段出去跑市場(chǎng)，跑不成業(yè)務(wù)沒(méi)關(guān)系，拿信息來(lái)領(lǐng)錢(qián)，每一條信息1塊錢(qián)。只要出去跑，夠勤快，一天也能掙個(gè)百十塊，這就是動(dòng)力，也是壓力。試用合格者，成為公司正式員工后取消底薪，全部靠拿提成，這樣就不用擔(dān)心有欠款，賬難收，員工自己就想辦法解決了。同時(shí)，更優(yōu)秀的員工允許其對(duì)公司入股，可以實(shí)現(xiàn)雙收入。員工有好的思路或好的項(xiàng)目我們公司也可以投資，共同經(jīng)營(yíng)。讓員工永遠(yuǎn)看不到奮斗的盡頭，才能保持持續(xù)的動(dòng)力。

關(guān)于品牌

我不覺(jué)得多品牌就做不好，只要有合適的管理思路，照樣可以做好。多品牌經(jīng)營(yíng)最忌諱的是填鴨式銷(xiāo)售，找到一個(gè)分銷(xiāo)商今天給一個(gè)品牌，明天給一品牌，這樣最容易出問(wèn)題。一是今天給個(gè)高價(jià)位的，明天給個(gè)低價(jià)位的，分銷(xiāo)商就想要更低價(jià)位的，還要質(zhì)量好的，越做越困難；二是一旦所代理的品牌出了問(wèn)題，倒閉了，做不了，就要換，讓分銷(xiāo)商覺(jué)得不穩(wěn)定，像是打游擊；三是抗風(fēng)險(xiǎn)能力降低，如果這個(gè)分銷(xiāo)商出問(wèn)題，不做了，那所有品牌在這個(gè)地區(qū)就全軍覆沒(méi)。所以我們用不同的小組，負(fù)責(zé)不同的品牌，找不同的分銷(xiāo)商，這樣就能解決很大的問(wèn)題，同時(shí)讓公司內(nèi)部保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)于市場(chǎng)

做市場(chǎng)就像是掃雪，不要舍近求遠(yuǎn)，不把門(mén)前的掃干凈，就去掃大路上的，即時(shí)掃干凈了，仍然不方便出門(mén)。我不知道別的公司是如何操作的，但在我們這兒，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就是我們的練兵場(chǎng)、自留地、后花園，所以在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我們只做終端汽修廠，不再橫向發(fā)展，把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做細(xì)做透，有什么問(wèn)題就在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)反應(yīng)出來(lái)，也容易解決。如果我們拿下護(hù)動(dòng)潤(rùn)滑油品牌的獨(dú)家代理，就先在當(dāng)?shù)刈?，做兩個(gè)月試試看，如果客戶反應(yīng)不錯(cuò)，再把品牌分派下去，向下級(jí)市場(chǎng)推進(jìn)。如果反應(yīng)不好，也不會(huì)造成太大影響。

成功都有自己的獨(dú)到之處，失敗也有很多的理由，但從目前的市場(chǎng)大趨勢(shì)來(lái)看，做省級(jí)代理變得越來(lái)越困難了。首先，一些小品牌如雨后春筍般出現(xiàn)，直奔地市級(jí)市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)，憑借價(jià)位優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)搶客戶，截流省代的渠道，造成省代市場(chǎng)的不斷萎縮。其次，汽修、養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)也在發(fā)生變化，轎車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)的尤其明顯。以前只是華貴的4S店和油膩的路邊店，車(chē)主沒(méi)有更多的選擇。但是，現(xiàn)在不一樣了，連鎖模式的汽車(chē)修理、保養(yǎng)店已經(jīng)出現(xiàn)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)，集中采購(gòu)，這種情況下必然導(dǎo)致一些潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)商失去市場(chǎng)。相信已經(jīng)被驅(qū)趕到城市邊緣的商用車(chē)修理店，在不久的將來(lái)也會(huì)出現(xiàn)改革。另外，汽修市場(chǎng)的投資人員也在年輕化，喜歡玩概念，玩創(chuàng)意，讓經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)理念上已經(jīng)與說(shuō)不到一起，談不到一塊兒，合作也很難達(dá)成。

但這些都是客觀原因，經(jīng)銷(xiāo)商能不能主動(dòng)轉(zhuǎn)變思想，適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展才是關(guān)鍵，不然就只能等死。就如護(hù)動(dòng)潤(rùn)滑油的周先生所說(shuō)的，客觀原因是存在的，但不是關(guān)鍵。從經(jīng)銷(xiāo)商到投資商，需要從根本上轉(zhuǎn)變，對(duì)員工的投資，對(duì)品牌的投資才能長(zhǎng)期受益，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)，這才是最重要的。一些大的經(jīng)銷(xiāo)商，路越走越窄，關(guān)鍵因素還是處于單打獨(dú)斗狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商需要結(jié)盟，相互分享信息，分享經(jīng)驗(yàn)，相互補(bǔ)強(qiáng)。企業(yè)也需要與經(jīng)銷(xiāo)商分享品牌，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赝茝V品牌所付出的努力，絕不止是產(chǎn)品的價(jià)差能平衡的，還應(yīng)該享受擁有品牌所帶來(lái)的收益，能不能分享，還要看企業(yè)有沒(méi)有這個(gè)魄力。

走在路上，邊走邊說(shuō)。