潤滑油品牌跨界傍“終端”，經(jīng)銷商何去何從？

“轉型”二字成為潤滑油行業(yè)最熱的標簽。潤滑油品牌自己發(fā)展連鎖，發(fā)展汽車養(yǎng)護平臺，投入成本高，沒有終端資源積累和經(jīng)驗，怎么辦？面對前所未有的行業(yè)競爭，傳統(tǒng)維修企業(yè)、潤滑油經(jīng)銷商該何去何從？如何打造產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)+服務，成為新的汽車后市場標桿？
 

 

 

伴隨著汽車后服務市場競爭的愈加發(fā)白熱化，渠道下沉、直面終端逐漸成為不少潤滑油企業(yè)新的發(fā)展方向，而電商的發(fā)展，更讓渠道扁平化、去中間化成為可能。在互聯(lián)網(wǎng)時代，終端店將成為潤滑油行業(yè)品牌的聚焦點，對于中小民營品牌，終端資源將成為品牌生存的最后命脈。但是現(xiàn)在連阿里、騰訊都來搶奪終端資源了，作為經(jīng)銷商，不管你理不理會，愿不愿意，接不接受，品牌廠家渠道下沉已然成為一種潮流。作為市場曾經(jīng)的開拓者和先鋒軍，在廠家選擇與各大汽修養(yǎng)護平臺合作，渠道下沉直面終端，各大品牌經(jīng)銷商“搬運工”的角色沖突是否愈加明顯？潤滑油巨無霸們中國市場渠道下沉戰(zhàn)略的步步為營，是不是意味著“背叛”了經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商將何去何從？

 

 

幾位有著豐富市場經(jīng)驗的潤滑油經(jīng)銷商都表示，不論在哪個行業(yè)，渠道下沉是企業(yè)發(fā)展到一定階段后，為了尋求更多的發(fā)展空間和自主權必然思考的一個問題。中國潤滑油行業(yè)發(fā)展到今天這個階段自然也無可避免，尤其是國際一線品牌在中國市場的拓展已進入瓶頸期。“首先，這種現(xiàn)象很正常，它不是意料之外的一種危機；其實，不管行業(yè)如何發(fā)展，經(jīng)銷商總有存在的必要性。品牌方渠道下沉，無非是被更大的利潤空間和尚未被覆蓋的市場吸引，但通過創(chuàng)新渠道模式把潤滑油產(chǎn)品直接賣給終端，總體盈利不見得會有特別大的提升。”

 

 

大部分經(jīng)潤滑油銷商普遍表示，對品牌廠家渠道下沉持觀望態(tài)度。他們表示，除了幾大巨頭，目前潤滑油行業(yè)多數(shù)廠家，并沒有足夠的資源去承攬經(jīng)銷商的工作。“任何時候，廠家都需要經(jīng)銷商。本來潤滑油經(jīng)銷商和廠家就是各自在自己擅長的領域做好自己的分內事，互聯(lián)合作，共謀發(fā)展，如果廠家為了更多盈利而包攬了經(jīng)銷商的活，恐怕最后會越做越復雜，顧此失彼，得不償失。”

 

 

對部分經(jīng)潤滑油銷商而言，壓力的確越來越大了。但在市場的優(yōu)勝劣汰中，也同步推動著行業(yè)的發(fā)展。在渠道上精耕細作，渠道下沉在某種意義上會讓服務更專業(yè)，讓分工更細致。

 

潤滑油品牌廠家渠道下沉，直面終端有兩點優(yōu)勢，其一是利潤空間更廣；其二是能更加直接地與終端客戶溝通交流，第一時間得到客戶對產(chǎn)品的反饋信息，并隨之做出相應的調整。有經(jīng)銷商表示，未來經(jīng)銷商要么轉型做自己的品牌，要么則更多傾向于提供服務，包括產(chǎn)品配送、技術服務上的支持。“作為經(jīng)銷商，我們時刻都要有危機感，市場瞬息萬變，行業(yè)時刻都在顛覆，只有資質齊全，團隊給力，渠道完善，與時俱進的經(jīng)銷商才是大品牌廠家所青睞的。”

 

 

汽車養(yǎng)護O2O平臺，是近年來的熱詞。除了自主平臺如雨后春筍般迅速發(fā)展，阿里、騰訊等也來汽車后市場插一腳，阿里車碼頭的勇猛勢頭，騰訊斥資8500萬投資的某二手車電商平臺，他們對終端的搶奪勢力亦不容小覷。這些平臺主要借助了手機端的優(yōu)勢，將線上與線下打通，正在受到越來越多消費者的歡迎。消費者通過O2O平臺能夠進行價格、服務等多方面對比，從而能夠選擇出最適合自己的產(chǎn)品和服務，尤其是O2O平臺所推出的商家信用指數(shù)和消費評價等對于車主選擇服務商都提供了一定的參考。

 

從表面上看，潤滑油廠家掌握著產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。與各大汽車養(yǎng)護平臺合作后帶來的好處是可以立即省掉中間環(huán)節(jié)的成本，收獲平臺現(xiàn)有龐大的用戶群，并且可以直接掌控品牌發(fā)展的節(jié)奏和速度。業(yè)內人士指出，這樣的合作體現(xiàn)了國際領先品牌順應中國市場發(fā)展趨勢，積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的開放心態(tài)以及與中國汽車后市場新興業(yè)態(tài)共贏的承諾和決心，其聯(lián)合所釋放的價值也有助于推動整個潤滑油產(chǎn)業(yè)供給側結構性改革，挖掘發(fā)展新動能。

 

但也應該看到，每個O2O平臺都接入了大量的品牌廠商，尤其是對于一些上門服務，如何保證技術、服務等各方面都能讓消費者滿意，目前各大O2O平臺都還沒有建立一個統(tǒng)一的標準；同時，對于一個O2O平臺來說，打通線下商家倒可以通過地推等比較簡易方便的方式進行，但如何能夠讓平臺擁有更多忠實的用戶的確不是一件容易的事情，從某種程度上說，在市場格局未定之前，一旦平臺的資金鏈出現(xiàn)問題，這種O2O平臺最終可能會面臨整體運營上的困難，這也給入駐平臺的潤滑油品牌廠家?guī)硪欢ǖ臐撛陲L險。

 

任何一種商業(yè)模式都需要市場檢驗，誰能率先沖破行業(yè)瓶頸率先完成模式布局，誰就會更快尋找到通往春天的捷徑。潤滑油品牌，尤其是中小民營潤滑油品牌，只有在合適的階段做與之相匹配的渠道規(guī)劃才是正確選擇，也只有真正有價值，真正實現(xiàn)優(yōu)勢整合的“潤滑油+汽車養(yǎng)護O2O平臺”，共建汽車后市場生態(tài)圈，才能打好終端市場攻堅戰(zhàn)，走得更遠！