在你對(duì)著抖音哈哈哈的時(shí)候，別人早已利用抖音直播賺到錢了。
“一個(gè)抖音號(hào)帶貨能力相當(dāng)于一個(gè)小型汽車養(yǎng)護(hù)店！”汽車油液代理商黎叔說(shuō)，他今年算是在抖音上嘗到了甜頭。在抖音上基本實(shí)現(xiàn)了每天1萬(wàn)元左右的零售業(yè)務(wù)，銷量甚至趕上了平時(shí)批發(fā)的量，利潤(rùn)卻比批發(fā)的高多了。
他自稱五大三粗的漢子，沒(méi)有網(wǎng)紅臉，全靠肚里的專業(yè)知識(shí)撐場(chǎng)面。
他的抖音號(hào)，拍攝是他，文案是他，運(yùn)營(yíng)是他……一個(gè)人就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
他拍攝的視頻，粗糙的畫質(zhì)，抖動(dòng)的畫面，相比抖音上各種網(wǎng)紅大神，一點(diǎn)都不專業(yè)。
甚至在第二次直播的時(shí)候，因?yàn)橹辈ラg人太少，他差點(diǎn)打瞌睡了。
盡管不完美，但他勝在邁出了重要的一步——開始做。
有人說(shuō)這是最好的時(shí)代，人人皆可直播帶貨，草根、小人物也有自己的舞臺(tái)。黎叔是他們中普通的一員，他的故事或許給你點(diǎn)啟示，文章接下來(lái)是黎叔的自述。
我正兒八經(jīng)玩抖音，是從3月5日開始的。
前面一直有關(guān)注，但從未想過(guò)在抖音上賣機(jī)油。一來(lái)機(jī)油領(lǐng)域假貨泛濫，而抖音不像淘寶、京東有交易擔(dān)保機(jī)制，我想著是沒(méi)辦法交易的；二來(lái)我對(duì)抖音的認(rèn)知是無(wú)聊刷著玩的，誰(shuí)會(huì)購(gòu)物？
也是個(gè)偶然事件改變了我的想法。
有位朋友跟我安利，他在抖音上買了不少東西。還有位朋友做了一個(gè)醫(yī)生的抖音號(hào)，他再也沒(méi)有愁過(guò)醫(yī)院給的KPI，他說(shuō)抖音很神奇，之前他需要多處去尋找病號(hào)，完成任務(wù)。但現(xiàn)在拍攝一些專業(yè)講解的視頻，病號(hào)就主動(dòng)過(guò)來(lái)了，都不用出門。
身邊的人讓我重新認(rèn)識(shí)了抖音，然后就去研究朋友的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，我發(fā)現(xiàn)人們?cè)谒⒍兑魰r(shí)處于極度無(wú)聊的狀態(tài)，購(gòu)物普遍存在沖動(dòng)性。而他們購(gòu)買的東西大都是水果、土特產(chǎn)、美妝等產(chǎn)品，普遍不算貴，買完過(guò)后不痛不癢。
但他們會(huì)購(gòu)買機(jī)油么？我心存疑惑。
接著我專門去研究汽車售后玩家，我發(fā)現(xiàn)最大的號(hào)是廣州的一個(gè)機(jī)油優(yōu)選號(hào)，擁有42萬(wàn)粉絲數(shù)，而眾所周知的李佳琪目前坐擁4121.2萬(wàn)粉絲，也就是100個(gè)廣州機(jī)油優(yōu)選=1個(gè)李佳琪，即使粉絲數(shù)劃等號(hào)，帶貨能力也是不可同日而語(yǔ)的。
汽車售后可以說(shuō)是抖音里非常小眾的垂直賽道。
還有個(gè)頭部玩家令我印象深刻，叫“懂油帝”，坐擁32.5萬(wàn)粉絲。他的視頻風(fēng)格是什么呢？靠懟同行來(lái)獲得流量。
我研究了下他的視頻，只要不是他售賣的機(jī)油品牌，他就一路黑到底，但又黑不出新意，為黑而黑。自稱專業(yè)的“懂油帝”，在我眼里就是垃圾，沒(méi)有下限，沒(méi)有職業(yè)操守。比如他最近最火的一個(gè)視頻，說(shuō)最差的機(jī)油在4S店里。為了博流量，無(wú)所不用其極。
研究過(guò)頭部玩家的視頻后，我確定了以后要走的路線是——專業(yè)。
我是汽車技術(shù)服務(wù)專業(yè)科班出身，畢業(yè)后在4S店工作，直到2010年。之后自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，主要做汽車化工產(chǎn)品代理，汽車油液除了玻璃水，我都代理。
可以這樣說(shuō)，維修廠解決不了的油液?jiǎn)栴}在我這兒都能解決。浸淫汽車化工產(chǎn)品行業(yè)多年，做過(guò)汽車全車油液9年培訓(xùn)師，給700多家連鎖等實(shí)體店培訓(xùn)過(guò)，我自認(rèn)在汽車油液方面是專業(yè)的。
我決定利用自身優(yōu)勢(shì)，做一個(gè)油液專業(yè)知識(shí)講解的抖音號(hào)。確定視頻內(nèi)容定位后，我又在抖音平臺(tái)申請(qǐng)了藍(lán)V認(rèn)證（注：抖音藍(lán)v就是企業(yè)商家用營(yíng)業(yè)執(zhí)照認(rèn)證官方企業(yè)號(hào)）。我之所以用企業(yè)號(hào)，而不是個(gè)人號(hào)，主要考慮機(jī)油交易需要擔(dān)保，需要信任。
在選品上，我頗費(fèi)了一番心思，最終確定了在淘寶上銷量高、客戶認(rèn)知度高的X國(guó)際品牌。
一切準(zhǔn)備就緒，我在3月5日發(fā)布了第一條抖音，當(dāng)天沒(méi)什么反響。有意思的是，隔天下午2點(diǎn)左右，這條抖音就爆發(fā)了，播放量瘋漲，最終獲得了十幾萬(wàn)的曝光量。這意味著什么呢？意味著有十幾萬(wàn)的人看過(guò)你的視頻。關(guān)鍵這過(guò)程中，我一分錢推廣費(fèi)都沒(méi)花。
都說(shuō)抖音的流量大，誠(chéng)不我欺！
當(dāng)天我開啟了第1場(chǎng)直播。一開始我拉不開臉，不知道說(shuō)啥？我一五大三粗的漢子，又不是網(wǎng)紅臉，干啥要開直播？各種懷疑人生。
最后我爸臨門踢了我一腳，他說(shuō)：要不這樣，你先開直播，然后我進(jìn)去，咱倆聊聊機(jī)油，我問(wèn)你答。不至于冷場(chǎng)。
直播一會(huì)，不斷人進(jìn)來(lái)，人家一看我挺能說(shuō)，問(wèn)的問(wèn)題，我能很快回答，而且非常專業(yè)。第一場(chǎng)直播吸引了1000多位抖友觀看。
最慘的是第2場(chǎng)直播，直播間僅有8個(gè)人，直播到后來(lái)都快沒(méi)精神了，打瞌睡了，感覺自己就像站在空?qǐng)龅奈枧_(tái)上孤獨(dú)表演。
第3場(chǎng)直播，我又強(qiáng)打起精神，慢慢找感覺，直播間人又多了起來(lái)，大概50多個(gè)人。
視頻+直播雙核驅(qū)動(dòng)之下，我取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)。
第一個(gè)抖音共吸引了70多家維修廠過(guò)來(lái)詢價(jià)，同時(shí)有不少車主表示感興趣，我的抖音賬號(hào)粉絲從210位增長(zhǎng)到1200位，90%是車主。
后來(lái)復(fù)盤第一條抖音視頻，我覺得之所以火爆可能做對(duì)了一點(diǎn)——便宜。
李佳琪和薇婭的產(chǎn)品為什么賣的好？不僅僅是人格魅力，更是產(chǎn)品本身就是最便宜的。
但他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裰苯討?yīng)用到機(jī)油行業(yè)，老實(shí)說(shuō)我內(nèi)心是存疑的。直到我的第一個(gè)視頻爆了后，評(píng)論區(qū)不斷有人問(wèn)我多便宜，我才意識(shí)到不管哪個(gè)行業(yè)，價(jià)格便宜就是抖音帶貨的核心關(guān)鍵點(diǎn)。
有意思的是，第二個(gè)抖音發(fā)布后，抖友最關(guān)心的卻不是價(jià)格，而是機(jī)油真假的問(wèn)題，然后他們不斷在視頻評(píng)論區(qū)問(wèn)真假問(wèn)題。
不管是價(jià)格問(wèn)題，還是真假問(wèn)題，我一律不在評(píng)論區(qū)回答。抖音是這樣，你越不回答，越多抖友問(wèn)你，然后視頻的播放量也隨之越大。
先讓子彈飛一會(huì)，真正想購(gòu)買的人會(huì)聯(lián)系我，加我微信。事后獲得的業(yè)績(jī)證明了我這個(gè)處理方式是恰當(dāng)?shù)摹?/div>
單第一個(gè)抖音就帶來(lái)4單生意，后來(lái)陸陸續(xù)續(xù)賣出了45單瓶裝機(jī)油，銷售額達(dá)幾萬(wàn)元，可以獲得40%的毛利。這還不包括維修廠的生意，還有同行潤(rùn)滑油代理商來(lái)詢價(jià)，如果比他拿貨的價(jià)格更低，就會(huì)刨點(diǎn)貨。
在這些客戶中，目前購(gòu)買最大的單子是1920元。近2000元的消費(fèi)品，算不上低，這其實(shí)需要高信任度才能產(chǎn)生的消費(fèi)。這位客戶來(lái)自西藏，他表示先買試用，如果確認(rèn)是正品，接下來(lái)再跟我購(gòu)買。
為了獲得車主們的信任，我特地建立了個(gè)車主微信群，以便他們溝通。這幾天我發(fā)現(xiàn)不少已購(gòu)買的車主會(huì)在群里分享說(shuō)，購(gòu)買的機(jī)油是正品，以后還會(huì)回購(gòu)。
可以說(shuō)抖音帶貨的能力大大的超出了我的預(yù)期。我總結(jié)了下目前的小心得：
1、專業(yè)定位。知識(shí)講解獲得了粉絲的信任，為后來(lái)的帶貨打下了基礎(chǔ)。很多抖友解決不了的問(wèn)題，我順嘴就給他解決了，贏得了他們的信任。
2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。抖音上帶貨看似沒(méi)有門檻，但你若沒(méi)有正品保證和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你也做不了。
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