采訪對(duì)象：蔡華博
年齡：23
家鄉(xiāng)：河南省駐馬店
職務(wù)：東風(fēng)潤(rùn)滑油駐馬店市五星級(jí)形象店總經(jīng)理
確山縣，素有"中原腹地，豫鄂咽喉"之稱。2011年，東風(fēng)潤(rùn)滑油駐馬店五星級(jí)形象店在這里誕生。經(jīng)過一年的市場(chǎng)開拓，駐馬店形象店從今年簽責(zé)任狀起，剛剛半年多的時(shí)間，銷售額已達(dá)700萬，擁有終端客戶遍布駐馬店驛城區(qū)和九個(gè)縣。成為東風(fēng)潤(rùn)滑油200多家形象店中的后起之秀。
初見蔡總，寥寥數(shù)語(yǔ)，給人一種很內(nèi)斂的氣息。不禁好奇這個(gè)年僅23歲的男孩如何管理起一個(gè)形象店，一個(gè)偌大的駐馬店區(qū)域市場(chǎng)。帶著這份好奇，筆者到達(dá)的當(dāng)天下午，就同蔡總一行開始了采訪當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)之旅。
圖 駐馬店形象店 蔡華博總經(jīng)理 緣聚東風(fēng)
緣聚東風(fēng)
相遇東風(fēng)是種幸運(yùn)
無巧不成書，經(jīng)營(yíng)過首飾業(yè)的蔡總，對(duì)于銷售雖不是爐火純青，但已有了自己獨(dú)到的認(rèn)識(shí)，對(duì)于年輕的蔡總來說，急需要一個(gè)前景遠(yuǎn)大，可以全心全意投身去做的事業(yè)。就在這個(gè)時(shí)候東風(fēng)潤(rùn)滑油帶給正處于事業(yè)困惑期的蔡總一道耀眼的曙光。公司銷售經(jīng)理張強(qiáng)，給他送去了東風(fēng)潤(rùn)滑油的企業(yè)畫冊(cè)和防凍液的宣傳單，并詳細(xì)介紹了公司三級(jí)五星化的運(yùn)營(yíng)模式。蔡總被公司的三級(jí)五星化模式深深吸引，并詳細(xì)詢問了三級(jí)五星化模式的具體操作步驟，加盟流程等問題。蔡總說：“也許你覺得我這跨行跨得也太大了吧，其實(shí)，由于家里有人在做汽車修理，開的有汽修廠，當(dāng)張經(jīng)理給我送來企業(yè)畫冊(cè)的時(shí)候，我就覺得是個(gè)可以做的事情，對(duì)于我，也不會(huì)太陌生”。
決心篤定
投身東風(fēng)做事業(yè)
“大品牌，民族品牌”。這是當(dāng)提及為何選擇東風(fēng)時(shí)，蔡總說出的七個(gè)字。這七個(gè)字對(duì)于從成立伊始就以振興民族品牌為己任的東風(fēng)潤(rùn)滑油來說，是偌大的欣慰，我們沒有白做，我們讓一個(gè)還未做東風(fēng)潤(rùn)滑油的人，認(rèn)定我們的努力。當(dāng)提及具體的動(dòng)力時(shí)，蔡總說，“東風(fēng)潤(rùn)滑油在當(dāng)?shù)赜泻芎玫目蛻粜湃味?，市?chǎng)認(rèn)可，我們推的時(shí)候也就沒那么大的阻力”, “我上次去廠區(qū)參觀，對(duì)廠區(qū)的生產(chǎn)規(guī)模、儲(chǔ)油能力以及產(chǎn)品的規(guī)格性能等方面都有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。公司領(lǐng)導(dǎo)親切接見了我們，我們談的也很愉快。對(duì)咱廠區(qū)的生產(chǎn)能力和技術(shù)還是很有信心的”。任何人在選擇做一件事情的時(shí)候，都是經(jīng)過深思熟慮的。蔡總很睿智，他首先看到的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要，這就是他做的動(dòng)力。當(dāng)然，蔡總在了解東風(fēng)潤(rùn)滑油的過程中，也是查閱很多資料的：瀏覽過潤(rùn)滑油網(wǎng)，翻閱過各種潤(rùn)滑油信息雜志，對(duì)潤(rùn)滑油產(chǎn)品的發(fā)展前景進(jìn)行過深入的分析，也向長(zhǎng)輩們，潤(rùn)滑油行業(yè)的前輩們討教，也曾親自進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。經(jīng)過深思熟慮之后，他決心投入東風(fēng)潤(rùn)滑油這個(gè)大家庭，進(jìn)軍潤(rùn)滑油市場(chǎng)。
在稍后的談話中，蔡總對(duì)公司的三級(jí)五星化管理制度報(bào)以高度贊賞。蔡總表示：對(duì)于潤(rùn)滑油方面，開始時(shí)并不怎么懂，當(dāng)時(shí)選擇做的時(shí)候，也是因?yàn)楣疽?guī)劃的這個(gè)運(yùn)營(yíng)模式，只要盡心去推廣和銷售，問題就不大。對(duì)于潤(rùn)滑油銷售經(jīng)驗(yàn)還不豐富的我來說，這個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)是低的。
圖蔡總與終端客戶徐建輝合影
今朝拼搏
穩(wěn)步發(fā)展，志向遠(yuǎn)大
目前，駐馬店地區(qū)已開拓終端客戶近400家，我們這次訪問的是距離形象店較近的七家終端客戶。駐馬店市三家，確山縣4家。每到一處，客戶都熱情的和蔡總打招呼，為了不打擾客戶，在簡(jiǎn)單訪問、拍照后，我們轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)目的地。一路上都是由蔡總親自開車送達(dá)。蔡總話不多，可是每到客戶那里，都是由蔡總首先告知東風(fēng)潤(rùn)滑油的存放地，目前存放多少桶，用了多少桶，他都清清楚楚。本來，我還在疑惑為什么沒有聽到蔡總詢問客戶潤(rùn)滑油銷量和需求信息，訪問過最后一位客戶時(shí)，恍然大悟：一切以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，了解客戶，解決客戶需求，這就是蔡總經(jīng)營(yíng)的秘密。
駐馬店市場(chǎng)如何在這么短的時(shí)間內(nèi)，就能取得如此大的成績(jī)呢?在問到這個(gè)問題時(shí)，蔡總謙虛的表示現(xiàn)在市場(chǎng)還有很大的空間，離他的目標(biāo)規(guī)劃還有很大的距離。不過，在這么短的時(shí)間內(nèi)開拓了這么多客戶，秘密只有一個(gè)，多跑市場(chǎng)，多拜訪客戶。
據(jù)了解：駐馬店市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較大，品牌繁多。為盡快拓展終端市場(chǎng)，形象店的業(yè)務(wù)員，一個(gè)月要24天跑市場(chǎng)，為提高效率，形象店自備三輛車用于開發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)月光拜訪客戶油耗開支就達(dá)一萬多元。提及油耗，蔡總道：“深入市場(chǎng)，為的是更好的服務(wù)客戶。不計(jì)成本，為的就是，首先要讓人們知道東風(fēng)，知道了才能接受，才會(huì)愿意掏錢來買你的產(chǎn)品。”
當(dāng)問到在創(chuàng)業(yè)初期有沒有遇到過什么難解決的事情時(shí)。蔡總思考了會(huì)說：“做形象店也沒有遇到過什么大的困難，就是在剛開始的時(shí)候 由于對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)不是很了解，一些技術(shù)性的問題，不知道該怎么解決，比如亮紅燈，原先就不知道該如何向客戶解釋?，F(xiàn)在就不同了，懂得處理客戶問題，懂技術(shù)、懂方式方法，這些問題也就迎刃而解了。
服務(wù)至上
打造精品團(tuán)隊(duì)
在形象店，我看到了蔡總的團(tuán)隊(duì)，這是一只年輕的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都身著紅色東風(fēng)潤(rùn)滑油工裝，在緊張的搬貨發(fā)貨。
說到自己的員工，蔡總難掩自己對(duì)員工的喜愛和感激，他表示，自己的員工各個(gè)都很能干，肯為公司做實(shí)事，駐馬店市場(chǎng)有今天的業(yè)績(jī)，離不開我們每位員工的團(tuán)結(jié)努力。
當(dāng)問到具體管理理念時(shí)，蔡總說“我給他們提供實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的平臺(tái)，利益分配看業(yè)績(jī)，嚴(yán)格執(zhí)行，員工就愿意跟著你干”。蔡總說話直爽，寥寥幾句話，就把蔡總對(duì)形象店的管理，人員管理方式表達(dá)的淋漓盡致。他給了年輕員工想要的空間、自由，為他們營(yíng)造了夢(mèng)想，指出了奮斗的方向。
“當(dāng)然，年輕是種資本，但絕對(duì)不是傲慢的資本，在客戶面前，要有禮有德，現(xiàn)在潤(rùn)滑油品牌那么多，拼的就是服務(wù)”。當(dāng)提到服務(wù)理念時(shí)，蔡總有了少有的激動(dòng)。蔡總說，在他們的團(tuán)隊(duì)里，首先強(qiáng)調(diào)的就是服務(wù)意識(shí)，雖然潤(rùn)滑油是個(gè)要銷售，要業(yè)績(jī)的行業(yè)，但是我們不能單純的把渠道、銷售，作為一個(gè)公司堅(jiān)持的的唯一方向，現(xiàn)在企業(yè)，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就無法在風(fēng)起云涌的商場(chǎng)長(zhǎng)久屹立。”
“只要客戶要油，必須馬上送達(dá)”。據(jù)了解，最近一段時(shí)間，駐馬店一水泥廠急需16桶齒輪油，不巧的是形象店內(nèi)只剩8桶。蔡總毅然決定，親自開車到廠區(qū)提貨，親自把油品送達(dá)到焦急等待的客戶手里。
“我要求，我們形象店所有業(yè)務(wù)人員，無論客戶在使用油品過程中出現(xiàn)任何問題，必須在3個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到，首先解決問題”
在對(duì)形象店的采訪中，筆者了解到：上個(gè)月，客戶在高速上行駛時(shí)車輛出現(xiàn)砸瓦，當(dāng)時(shí)是晚上近12點(diǎn)，由于情況緊急，蔡總親自開車到現(xiàn)場(chǎng)，解決問題，事后，客戶向形象店訂購(gòu)了500桶天龍。這是個(gè)驚喜，也是情理之中的收獲。在客戶最需要幫助的時(shí)候，給予他幫助和關(guān)心，幫他解決目前的困境，想客戶之所想?？蛻艟蜁?huì)對(duì)你信任，對(duì)你的產(chǎn)品信任。
目標(biāo)高遠(yuǎn)
堅(jiān)持不懈 勇往直前
蔡總介紹：“目前終端客戶的開發(fā)和東風(fēng)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)占有率，在駐馬店市場(chǎng)都有明顯的提高，但是對(duì)下半年，市場(chǎng)占有率到底能達(dá)到多少，這個(gè)我不能保證。我只能說，我會(huì)帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持全局撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚的的原則，深入市場(chǎng)各個(gè)角落”。
蔡總表示，下一階段駐馬店形象店的目標(biāo)是銷售額突破一千萬。年初簽責(zé)任狀，我心里還真沒譜，駐馬店形象店只簽了700萬，而半年時(shí)間，我們就達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，今年銷售額突破一千萬，我有這個(gè)信心。
“駐馬店市場(chǎng)是由我們每一個(gè)員工共同努力，一點(diǎn)一滴打拼出來的，也必須在我們手中由小變大，由弱變強(qiáng)。”蔡總堅(jiān)定的說道。
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