重慶恒源科技有限公司的總經(jīng)理羅安金以前是做汽修的，與汽車打了近一輩子交道的他，在小有成就的時(shí)候有了創(chuàng)業(yè)的念頭。做汽修時(shí)他接觸最多的就是汽車和潤滑油，他很清楚汽車零件可能不經(jīng)常換，但是潤滑油必須要經(jīng)常換，于是羅安金就萌生了做潤滑油的想法。在對重慶潤滑油市場進(jìn)行調(diào)查和了解之后，羅安金發(fā)現(xiàn)重慶市場上的潤滑油品牌非常多、非常雜亂，沒有哪個(gè)能夠獨(dú)霸重慶市，他決心找一個(gè)有實(shí)力、靠得住的品牌，好好的做一番事業(yè)。
正好這時(shí)東風(fēng)潤滑油的大區(qū)經(jīng)理陳威造訪了羅安金。初次見面，兩人便一見如故，促膝長談，對潤滑油行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行了探討，羅安金對東風(fēng)潤滑油http://www.dfoil.com/有了初步的了解。經(jīng)過這次長談，羅安金基本上確立了要與東風(fēng)潤滑油合作的意向，但是要合作到什么程度，羅安金心里并沒有一個(gè)具體的想法。很快，羅安金在東風(fēng)潤滑油的邀請下，從重慶趕到了許昌，對東風(fēng)潤滑油許昌生產(chǎn)基地進(jìn)行了參觀、考察。整齊的廠房，先進(jìn)的生產(chǎn)車間，強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)陣容讓羅安金更堅(jiān)定了要與東風(fēng)潤滑油合作的決心。
（圖）東風(fēng)潤滑油重慶五星級形象店總經(jīng)理羅安金
制定目標(biāo) 勇往直前
任何事情的發(fā)展都不可能是一帆風(fēng)順的，在與東風(fēng)潤滑油合作后，羅安金發(fā)現(xiàn)重慶潤滑油市場很混亂，假貨充斥著市場，特別是部分邊緣區(qū)域，居民并不富裕，購買力有限，造成了很多時(shí)候真貨賣不過假貨的情況；另一方面由于重慶是直轄市，很多品牌已經(jīng)盤踞重慶多年，在重慶形成了自己的固定消費(fèi)群體，這些問題給羅安金帶來了不小的壓力。
“沒有做不好的事，只有不愿做的事。”面對困難羅安金常常這樣給自己打氣，目標(biāo)已經(jīng)確立，開弓沒有回頭箭，除了做好突破別無他法。糧草未動(dòng)，情報(bào)先行。羅安金深知情報(bào)的重要性，由于以前做的是一個(gè)點(diǎn)，只是汽修店，現(xiàn)在做的是整個(gè)重慶的潤滑油市場，做的是一個(gè)面，需要了解的信息太多，整個(gè)重慶的汽油車有多少，柴油車有多少，工業(yè)用油的需求量有多少，哪些客戶是不可爭取的，哪些客戶是可以爭取的等。只有掌握精確的信息，才能保證決策的正確性，保證行動(dòng)不會(huì)偏離目標(biāo)。雖然在之前與東風(fēng)潤滑油公司有所交流，但是得到的都是行業(yè)性的信息，關(guān)于重慶當(dāng)?shù)氐木唧w情況還是需要自己的調(diào)查、分析和判斷。
如何發(fā)展必須要求詳細(xì)的規(guī)劃和細(xì)分，羅安金經(jīng)過與公司管理者的多次商討，就如何占領(lǐng)重慶市場分為兩個(gè)大的部分：第一部分是以地理位置為界限劃分，將重慶分為核心區(qū)，周邊區(qū)和偏遠(yuǎn)區(qū)。第二部分是以消費(fèi)群體劃分，分為已擁有品牌忠誠度的，無品牌忠誠度和新加入人群。提到劃分原因，羅安金說重慶地處山區(qū)，面積較廣，最遠(yuǎn)的縣市離重慶有400多公里的路程，這造成了重慶的運(yùn)輸成本較高，很多品牌都不愿意去較遠(yuǎn)的地方進(jìn)行銷售，這些地方目前較容易占領(lǐng)；離重慶近的地方很多品牌都已進(jìn)駐，搶占較有困難，要步步為營，逐步推進(jìn)，對于重慶的核心區(qū)要作為產(chǎn)品的集散地，樹立品牌形象。
市場細(xì)化 顧客至上
羅安金對不同地區(qū)都有詳盡的細(xì)分，對較遠(yuǎn)地區(qū)，要求業(yè)務(wù)員必須跑到，將東風(fēng)潤滑油覆蓋到這些地區(qū)；對于已經(jīng)有品牌入駐但并不是很穩(wěn)定的地區(qū)，羅安金采取了走出去的做法，羅安金會(huì)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)，親自去與客戶交談，將東風(fēng)的政策講解給客戶聽，很多客戶被羅安金的誠意打動(dòng)，開始嘗試性銷售東風(fēng)潤滑油，慢慢發(fā)展為忠實(shí)的客戶。針對不同人群，羅安金采取了不同的戰(zhàn)略手段，首先攻下的是新加入的用戶，對于這部分用戶的方法就是用事實(shí)去向客戶證明自己的實(shí)力和油品質(zhì)量，用真誠的服務(wù)打動(dòng)客戶使用東風(fēng)潤滑油的產(chǎn)品。一些搖擺不定、只以價(jià)格和直覺選擇產(chǎn)品的用戶沒有固定的認(rèn)知，這種情況下，需要做的是產(chǎn)品的宣傳和品牌可見度。
將心比心 誠信銷售
羅安金說：“做企業(yè)，很多時(shí)候就是做人，做人就要講誠信，人無信不立，國無法不安。我們做企業(yè)的只有講誠信，將心比心的去站在客戶的角度去思考，才會(huì)有更多的客戶。”羅安金說，在質(zhì)量相等的時(shí)候，往往服務(wù)更為重要，多給顧客一些解釋，多體諒一些顧客，多理解一些顧客，顧客就會(huì)覺得你是站在他的角度思考的，便會(huì)信任你。很多時(shí)候，客戶多了，不同類型的人也多了，每個(gè)客戶的情況是不一樣的，有的客戶以前是沒有做過潤滑油的，有些客戶是汽修廠的，經(jīng)常使用各種潤滑油，針對不同的情況，分析他們不同的需求滿足不同的要求。比如有的客戶想從我這里進(jìn)DFT出租車專用系列，要是一般的經(jīng)銷商就會(huì)迫不及待地說行，但我不會(huì)這樣做，必須先詢問當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，是否適合這個(gè)產(chǎn)品？打算怎么做？做到把客戶的利益放到第一位，把客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，如果不合適做的，我們就會(huì)拒絕。雖然這樣做會(huì)少一些客戶，其實(shí)很多時(shí)候我們贏得了客戶的信任，在客戶有需要的時(shí)候他們還會(huì)來找我們的。
選對模式 事半功倍
除了精分市場和誠信銷售之外，羅安金說經(jīng)營模式也是非常重要的一環(huán)，可以說是整個(gè)創(chuàng)業(yè)之路的立足之本。東風(fēng)潤滑油從產(chǎn)品原油入手，與韓國GS合作，提高潤滑油品質(zhì)。根據(jù)地域、用途差異，細(xì)化產(chǎn)品，讓不同族群可以選擇適用潤滑油。五星級形象店的模式方便統(tǒng)一規(guī)劃，能夠從終端聆聽用戶感受，提供精細(xì)化服務(wù)。東風(fēng)潤滑油定期的經(jīng)銷商培訓(xùn)則使得銷售人員的專業(yè)知識技能提高，增強(qiáng)服務(wù)水平，給經(jīng)銷商一個(gè)更廣闊的平臺(tái)進(jìn)行交流，切磋，提高銷售能力。
從羅安金身上我們可以看到，創(chuàng)業(yè)首先要對自己的資源和經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)充分的理解，對自己進(jìn)入的行業(yè)也有個(gè)比較明確的認(rèn)識。之后需要選對經(jīng)銷發(fā)展的模式，選用例如東風(fēng)潤滑油這樣從產(chǎn)品到供貨渠道再到后期服務(wù)都很用心認(rèn)真的模式也是對于個(gè)人創(chuàng)業(yè)的雙保險(xiǎn)。此外，對于市場的細(xì)化和誠信的服務(wù)也不可懈怠。設(shè)立了明確的目標(biāo)后要有創(chuàng)業(yè)激情和拼搏精神，結(jié)合自己的優(yōu)勢，細(xì)心周到，不放過任何細(xì)節(jié)。希望此文能給所有創(chuàng)業(yè)的人們一些有用的指導(dǎo)。
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