東風(fēng)油品集團總裁：梁冰先生
說起民營企業(yè)做潤滑油，很多年前大家都會搖搖頭說到管理與品牌缺失的問題，單純的生產(chǎn)銷售模式主導(dǎo)了這個市場太長時間，行業(yè)人士聚頭的時候總是提到“利潤”、“渠道”等核心標準術(shù)語，但是隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，政府政策的宏觀調(diào)控,民營潤滑油企業(yè)迎來了新的發(fā)展機會。在機遇的情感沖擊下,全國幾千家的民營潤滑油企業(yè)都不約而同思考一個問題，是從生產(chǎn)銷售單純模式中求得生存,還是發(fā)揮資源進行整合發(fā)展,打破重重壁壘?這個問題是顯而易見的。那么如何整合,則是潤滑油企業(yè)長期摸索的過程,整合不僅僅需要資金的支持,產(chǎn)能與產(chǎn)品的硬性跟進，更多的，是呼吁一種整合性的管理思維——集團化運作。這也是民營潤滑油企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。2012年5月15日，是東風(fēng)潤滑油集團化運作一周年的日子，筆者走訪了位于河南許昌的東風(fēng)油品集團。
生產(chǎn)柔術(shù),真正契合市場所需
論來時路，從前單純的生產(chǎn)管理，讓如今的東風(fēng)油品集團思索萬千，誠然，這是一個相對軍事化管理的集團，也是“剛”性十足的一個現(xiàn)代化企業(yè)，嚴肅的辦公環(huán)境，苛刻的生產(chǎn)標準，創(chuàng)新的渠道管理都讓集團開墾了深厚的生存土壤，為今日的集團化體系提供了本質(zhì)支持。然而，生產(chǎn)發(fā)展如果過“剛”則會發(fā)生諸多問題，核心表現(xiàn)是缺乏靈活性、可變性和可調(diào)節(jié)性?，F(xiàn)代制造企業(yè)的生產(chǎn)組織必須適應(yīng)市場需求的多變性，要求在短時期內(nèi)，以最少的資源消耗，開拓新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，但歷數(shù)大多數(shù)民營潤滑油企業(yè)，其生產(chǎn)管理模式是以產(chǎn)品為單位，按訂單生產(chǎn)投入一個產(chǎn)品與調(diào)整一個產(chǎn)品對整個計劃影響較大,而且也存在著產(chǎn)品與市場細分脫節(jié)的風(fēng)險.無形中擴大了產(chǎn)品的準入難度。集團化的管理運作，第一解決的問題，就是產(chǎn)品生產(chǎn)的“硬”問題。
對此，東風(fēng)潤滑油在整合生產(chǎn)分銷的過程中，加入了精益求精，軟性生產(chǎn)的新結(jié)構(gòu)。“精益求精，資源最大化”的思路是按照開發(fā)靈活可變，資源優(yōu)勢集合的思維進行。深究潤滑油的產(chǎn)品特性，其跨界特性十分明顯，兼具了工業(yè)產(chǎn)品與快消品的特征。快消品是一個競爭較為激烈的行業(yè)，其產(chǎn)品替換率高，產(chǎn)品細分種類多，時刻滿足市場需要是一個復(fù)雜的流程。針對這個問題，東風(fēng)油品集團營銷中心按照精益求精生產(chǎn)的要求，圍繞市場需求來組織生產(chǎn)，審核生產(chǎn),優(yōu)化生產(chǎn),并以市場需求為依據(jù)，下環(huán)拉動上環(huán)，消除整個生產(chǎn)過程中的一切松弛點，從而最大限度地提高生產(chǎn)過程的有效性和經(jīng)濟性。這種生產(chǎn)組織徹底地改變了過去那種各環(huán)節(jié)都按自己的計劃組織生產(chǎn)，靠大量的在制品儲備保任務(wù)、保均衡的做法，做到市場需要產(chǎn)品以最快的速度生產(chǎn)出來，真正做到生產(chǎn)與市場需要相同步。
銷售柔術(shù) , 切合渠道分享
銷售是潤滑油制造商的頭等要事,只有銷售了產(chǎn)品,集團才能具備立足之根本,而競爭如此激烈的市場是如何提升每個環(huán)節(jié)的銷售業(yè)績呢,針對這點,營銷總監(jiān)桂總總是信心滿滿:“告訴他們價格不如告訴他們方法,有政策不如有對策。”這 是他經(jīng)常掛在嘴邊上的話,東風(fēng)潤滑油的銷售柔術(shù)也是從這里開始的。而這個對策指的是兩方面,一個是對市場渠道的服務(wù)性,引導(dǎo)性銷售,另一個則是對行業(yè)政策的應(yīng)答機制.眾所周知，潤滑油的高額差價來源于品牌,而品牌不單單需要過硬的技術(shù),更需要市場的統(tǒng)一認可.光靠廣告,宣傳是滿足不了的,在這個柔術(shù)上,我們學(xué)會了和客戶抱怨和行業(yè)問題摔跤,銷售人員小市場,不僅僅要跑來訂單,賣出成績,更要反饋到具體問題,如果問題解決不了,不了解油加到發(fā)動機中后的真實使用情況,那銷售是失去后勁的.針對這點,客服中心總是耐心的記錄著每個經(jīng)銷大區(qū)都有特點性的反饋,如大西北的惡劣天氣,南方的濕熱,更有路況的不同,一年下來厚厚的一大本,后邊更加詳細的備注了時間、區(qū)域、是否解決等詳細信息。不僅如此，讓經(jīng)銷商懂得處理客戶問題，懂技術(shù)、懂方式方法也是至關(guān)重要的，對此，《東風(fēng)夜校》也即將在市場部的帶領(lǐng)下開展外部培訓(xùn)，培訓(xùn)講師多樣，機械專家、營銷專家，甚至是平凡的出租車司機。只有切身經(jīng)驗的懂得了產(chǎn)品銷售過程中產(chǎn)生的問題匯總，東風(fēng)潤滑油才可以戰(zhàn)勝市場，真正做到一流的產(chǎn)品，取得如今的成績。談到如何應(yīng)對國家政策,在國IV標準、新版《液壓油》、《工業(yè)閉式齒輪油》、《渦輪機油》、《變壓器油》新政策出臺的同時，技術(shù)部就協(xié)同銷售部分就產(chǎn)品的升級，提出了一系列應(yīng)對政策，只有這樣，才能不斷提高集團的準入能力和產(chǎn)品創(chuàng)新力。這個對策，是企業(yè)在行業(yè)發(fā)展的立足根本。
管理剛?cè)岵⑦M， 提升集團歸屬感
“東風(fēng)潤滑油是我心中的家”，在集團成立一周年之際，市場部展開了征文活動，從200多封的征文字里行間，我們看到了大家對集團的“歸屬感”，從“這地方旁邊沒有配套設(shè)施”、“公司管理十分嚴格”、“工業(yè)企業(yè)女性員工少”等諸多富有內(nèi)涵的以往抱怨到今日的200封“情書”，梁總激動不已。他欣喜，這一年的管理有了進展。集團化的管理模式，是要正確處理企業(yè)企業(yè)制度創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新三者之間的關(guān)系。集團領(lǐng)導(dǎo)怕什么，怕下達的任務(wù)不落實，更怕任務(wù)理由員工不理解，那么做領(lǐng)導(dǎo)也是寂寞的，曲高和寡的。管理員工，就應(yīng)該讓員工與我同步，接收先進的思想、技術(shù)、需要對固有的模式進行改革和創(chuàng)新，從而創(chuàng)建適合現(xiàn)代國情的具有中國特色的制造企業(yè)生產(chǎn)管理新模式.”梁總?cè)缡钦f。東風(fēng)夜校、拓展訓(xùn)練、高管會議以及工作中的交流反饋，僅僅是我們共同成長的開始，在東風(fēng)潤滑油家庭中，持續(xù)的分享交流、以企業(yè)為榮的歸屬感才是我們最終希望打造的。管理是嚴肅的事情，但是當(dāng)一個集體，因管理而獲得了榮譽，成就了夢想，那么，這種剛?cè)岵⑦M的管理方式和核心改變則是我們這一年收獲最多的事情。
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