吉林捷潤(rùn)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理呂巖（右）與中國(guó)汽車服務(wù)企業(yè)教練技術(shù)應(yīng)用第一人----闞有波先生（左）合影
“現(xiàn)在的人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，缺的不是錢，不是機(jī)會(huì)，也不是市場(chǎng)，最重要的是責(zé)任感和敢拼敢贏的勇氣。”說(shuō)這話的人叫呂巖，今年34歲，吉林省捷潤(rùn)商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理，同時(shí)兼任樂(lè)菲（北京）汽車零部件有限公司吉林分公司總經(jīng)理，浙江丹弗王力潤(rùn)滑油有限公司吉林省一級(jí)代理商。他以3000元起家，如今公司的總銷售額已經(jīng)接近千萬(wàn)元。在他充滿自信的面孔背后，是浸染了汗水和淚水的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
沒(méi)干過(guò)銷售 咋打開(kāi)局面？
用面包香腸“公關(guān)”老板的兒子，幫人家干活贏得好感
2012年2月25日，在長(zhǎng)春市三道街上的一棟寫字樓里面，呂巖不停地搓著手，神色緊張，一邊忙著倒水，一邊翻著他的筆記本。“我很久沒(méi)有睡不好覺(jué)了，昨天晚上就翻來(lái)覆去的，把你可能問(wèn)我的一些問(wèn)題，我想到的答案都記在本子上。”
“我老家在大安市，小時(shí)候很窮，我父親是孤兒，父親是姑姑養(yǎng)大的，能吃上一個(gè)冰棍都很奢侈，能吃上兩個(gè)蘋果那就是過(guò)年了。”呂巖學(xué)習(xí)成績(jī)不錯(cuò)，但家里窮，念不起高中，初中畢業(yè)后上中專學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)計(jì)。2000年，呂巖被分配到一家企業(yè)，月工資不到200元，吃飽都成問(wèn)題，一年只能吃上兩次肉。
呂巖的姐夫在一家防凍液廠上班，企業(yè)分配給員工3噸防凍液銷售的任務(wù)來(lái)抵工資，每個(gè)周末，呂巖都要騎自行車挨家汽修廠推銷。汽修廠就那么幾家，推銷的人多，從沒(méi)干過(guò)推銷的呂巖還沒(méi)等開(kāi)口就被攆出了大門。
咋辦？看到在汽修廠門口玩耍的老板兒子，呂巖靈機(jī)一動(dòng)，到小賣店買來(lái)面包香腸，很快跟孩子熟了起來(lái)，有了老板兒子的“引薦”，呂巖可以自由出入，每次他都不閑著，幫工人們干雜活，收拾院子，打掃辦公室。時(shí)間長(zhǎng)了，老板挺欣賞這個(gè)腿腳勤快的小伙子，成了呂巖第一個(gè)“大客戶”。
在這個(gè)幾百人的推銷團(tuán)隊(duì)中，呂巖年紀(jì)最小，別人3噸防凍液的任務(wù)一般四個(gè)月能完成，而呂巖只用了兩個(gè)月，到了第二年，他推銷出去的防凍液已經(jīng)達(dá)到12噸。
賣了三桶油后 生意咋少了？
原來(lái)是機(jī)油有問(wèn)題，他花2000元免費(fèi)發(fā)機(jī)油，保住“誠(chéng)信”招牌
2001年，呂巖下崗了。幾個(gè)熟悉的汽修廠老板都提議他出來(lái)單干，開(kāi)個(gè)小店，不僅銷售防凍液，還加上潤(rùn)滑油。從姐夫的父母那里借了3000元，呂巖的“誠(chéng)信潤(rùn)滑油”商店開(kāi)張了。
剛開(kāi)始生意慘淡，呂巖又開(kāi)始到汽修廠“進(jìn)修”了，學(xué)習(xí)潤(rùn)滑油的知識(shí)，跟工人聊什么車用什么樣的油，跟來(lái)修車的司機(jī)談什么品牌的潤(rùn)滑油最好，跟汽修廠老板學(xué)習(xí)怎么向客戶推銷產(chǎn)品。生意慢慢上了軌道。
2002年，呂巖從長(zhǎng)春買了三桶散裝機(jī)油，一共1000元，但這三桶機(jī)油賣出去之后，他發(fā)現(xiàn)客戶越來(lái)越少了。一打聽(tīng)才發(fā)現(xiàn)，出租三輪車司機(jī)都在背后議論他，說(shuō)使用了他家的機(jī)油，發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，經(jīng)常滅火，有的還要大修，這事兒一傳開(kāi)，“誠(chéng)信潤(rùn)滑油”商店的信譽(yù)度下降了。
為挽回客戶，呂巖又花了2000元買來(lái)最好的機(jī)油，免費(fèi)發(fā)放給這些三輪車司機(jī)。雖然賠了不少錢，但“誠(chéng)信”這塊招牌保住了。
有一天呂巖跟鄰居聊天，鄰居開(kāi)了一家輪胎店，說(shuō)太累，想出兌。呂巖覺(jué)得商機(jī)來(lái)了，能接觸到更多的客戶群。又跟姐夫的父母借了一萬(wàn)塊錢，把輪胎店兌下來(lái)。怎么能把人氣聚集到這家店來(lái)？呂巖琢磨了好久，推出兩個(gè)狠招：24小時(shí)補(bǔ)胎，買輪胎的免費(fèi)終身補(bǔ)胎。這倆招推出來(lái)，同行、客戶、媳婦都覺(jué)得呂巖是個(gè)“傻根兒”。
為實(shí)現(xiàn)諾言，呂巖雇了個(gè)服務(wù)員，倆人輪流倒班，忙得連飯都顧不上吃，但絕大多數(shù)都是免費(fèi)的活兒。堅(jiān)持一年多，生意越來(lái)越火，大安市幾百臺(tái)出租車中，起碼兩百臺(tái)在他家店買過(guò)輪胎。
生意上了軌道，呂巖覺(jué)得不滿足了，要?jiǎng)?chuàng)建自己的品牌！2006年，呂巖急流勇退，到長(zhǎng)春的防凍液銷售企業(yè)打工，為創(chuàng)建自己的品牌打前站。他把輪胎店出兌，到長(zhǎng)春的一家防凍液銷售企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理，每個(gè)月工資只有1500元。
為啥花10多萬(wàn)元培訓(xùn)經(jīng)銷商？
“只有客戶好了，我才能好……請(qǐng)專家來(lái)講課，也是我向客戶提供的售后服務(wù)”
2007年，呂巖參加同學(xué)婚禮時(shí)，發(fā)現(xiàn)雜志上介紹一種潤(rùn)滑油。他馬上到廠家考察，發(fā)現(xiàn)這種潤(rùn)滑油在吉林省還沒(méi)有代理權(quán)。2008年，呂巖籌集30萬(wàn)元，拿下了代理權(quán)，并成立了自已的公司----吉林捷潤(rùn)石油化工有限公司。
但是，囿于較差的學(xué)習(xí)條件和較弱的人力資源管理水平，真正想實(shí)現(xiàn)公司管理質(zhì)量跨越式發(fā)展、努力成為行業(yè)內(nèi)品牌式企業(yè)成為擺在呂總面前一個(gè)大的挑戰(zhàn)。呂巖經(jīng)理?yè)?dān)任吉林捷潤(rùn)石化公司總經(jīng)理、浙江丹弗潤(rùn)滑油吉林省一級(jí)代理商等職務(wù)多年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，呂總深切體會(huì)了代理商生存的艱辛與痛苦后，懷著“做代理商自已的品牌，讓代理商成為品牌的主人”這一理想，于2011年5月聯(lián)合加盟樂(lè)菲（北京）汽車零部件有限公司，創(chuàng)辦了樂(lè)菲吉林分公司，在樂(lè)菲公司新的汽車后市場(chǎng)贏利模式指導(dǎo)下，以布點(diǎn)、連線，建面的新模式，帶動(dòng)吉林地區(qū)的潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)伙伴合心共愿打造一個(gè)共贏平臺(tái)。
樂(lè)菲，一個(gè)陌生品牌，怎么能讓客戶接受？呂巖總結(jié)了銷售輪胎時(shí)的經(jīng)驗(yàn)：提升服務(wù)質(zhì)量。他幫助每個(gè)汽修廠做活動(dòng)，向出租車發(fā)放優(yōu)惠卡片，推出多種售后服務(wù)：包括免費(fèi)救援、贈(zèng)送生日禮品、買贈(zèng)服務(wù)等。如今，公司的經(jīng)銷商達(dá)到150多家，總銷售額接近千萬(wàn)了?！?/p>
今年2月25~26日兩天，呂巖花了10多萬(wàn)元，經(jīng)樂(lè)菲公司協(xié)助，從北京邀請(qǐng)來(lái)權(quán)威的汽車維修專家，培訓(xùn)150多家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，包括經(jīng)營(yíng)管理等內(nèi)容。實(shí)際上，他的公司與經(jīng)銷商是合作關(guān)系，他沒(méi)有必要幫他們進(jìn)行管理，何況還要花錢，因此，很多人覺(jué)得呂巖的做法傻，他卻不這么覺(jué)得。“只有客戶好了，我才能好，我的公司才能好，客戶購(gòu)買我的產(chǎn)品，我們就要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不光是產(chǎn)品的售后，請(qǐng)專家來(lái)講課，也是我向客戶提供的售后服務(wù)。”
呂巖的創(chuàng)業(yè)經(jīng)
1.堅(jiān)強(qiáng)意志
呂巖有很多外號(hào)，“老驢”是一個(gè)，意思說(shuō)他很倔。“創(chuàng)業(yè)初期，小船剛剛出海，一遇到風(fēng)吹浪打，很容易想退回岸邊，沒(méi)有賺錢的時(shí)候，想放棄，公司發(fā)展中的問(wèn)題也會(huì)讓你想放棄，所以說(shuō)，堅(jiān)忍不拔的意志和克服困難的決心就非常重要。在做與不做之間，沒(méi)有像教科書所寫的那樣有一個(gè)確切的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，我們所經(jīng)歷、所磨煉的不僅僅是意志，還有自己的缺點(diǎn)、不足以及去拼搏的精神態(tài)度。”
2.誠(chéng)信為本
“我剛開(kāi)始的時(shí)候，很多人覺(jué)得我的做法傻透了，其實(shí)我只是遵守諾言而已， 一個(gè)企業(yè)誠(chéng)信了，很多資源和機(jī)會(huì)都會(huì)向你集中。要想真正創(chuàng)一番事業(yè)，誠(chéng)信，是非常重要的。假如一項(xiàng)生意有三分利，你取兩分利而給別人一分利，大家就愿意和你做生意，如果你取一分利而給別人兩分利，大家就會(huì)搶著和你做生意。該給消費(fèi)者的、該給合作伙伴的、該給員工的、該給社會(huì)的，該給的一定要給，不該要的絕不能要。如果你整天把心思花在怎樣少給、怎樣多要上面，那你的誠(chéng)信早晚會(huì)守不住，會(huì)出事。這是一句很古老的生意經(jīng)，但是能否做到卻需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。”
行業(yè)評(píng)論：
中國(guó)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人祁慶先生看完呂巖的報(bào)道后，從企業(yè)管理的角度對(duì)他的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了評(píng)析。“做生意應(yīng)該先做人，俗話說(shuō)，人做好了，世界就完美了，做人的成本是最低廉的，誠(chéng)信為本，客戶至上，呂巖營(yíng)造了一種和諧的銷售氛圍，符合最有效率的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。”祁慶先生說(shuō)，利潤(rùn)隱藏在未被滿足的客戶需求里，近來(lái)流行的客戶至上原則，很多人都沒(méi)有搞清楚，到底是客戶兜里的錢至上，還是客戶價(jià)值至上。很多老板都是針尖上削鐵唯利是圖，但是呂巖沒(méi)有執(zhí)著于利潤(rùn)，而是充分利用利他原則，處處為客戶著想，授人以魚更是授人以漁，良性循環(huán)避開(kāi)同行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，看著吃了小虧其實(shí)是占了更大的便宜。
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