當(dāng)年過(guò)五十、被中國(guó)石化潤(rùn)滑油茂名分公司銷售中心大客戶部的同事親切地稱為“老陳”的陳育明站在面前，你可能會(huì)想，這把年紀(jì)還干銷售，肯定不會(huì)整天跑市場(chǎng)。有這種想法也很正常，畢竟長(zhǎng)期奔波不是一般人能吃得消的。可老陳偏偏就是一位銷售業(yè)務(wù)員，在別人這把年紀(jì)馬放南山的時(shí)候，他一馬當(dāng)先地創(chuàng)造傲人的銷售業(yè)績(jī)，得到大家尊重。
眼看春節(jié)快到了，陳育明仍忙著打電話，和幾個(gè)大客戶聯(lián)系拜訪事宜。雖然2009年銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但他又開始思索新的市場(chǎng)拓展計(jì)劃，眼前浮現(xiàn)的是一臺(tái)臺(tái)機(jī)械、一桶桶長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，還有客戶滿意的笑臉。
拼的就是辛苦
銷售工作讓人羨慕，也讓人畏懼。一句話：競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意不好做。陳育明干上銷售這一行，就愛上這一行，在銷售工作中不斷以成績(jī)激勵(lì)自己，以失敗磨礪自己，逐步形成以勤爭(zhēng)先的工作風(fēng)格。
根據(jù)公司安排，他主要負(fù)責(zé)福建工程機(jī)械OEM（原產(chǎn)地委托加工）相關(guān)產(chǎn)品的推廣與銷售。在重?fù)?dān)面前，他積極主動(dòng)，不怕苦累，經(jīng)常獨(dú)自一人攜帶電腦、投影儀等會(huì)議用品連續(xù)十幾天在外邊摸市場(chǎng)、籌備客戶會(huì)議，從會(huì)場(chǎng)選擇到人員召集，從介紹產(chǎn)品到處理投訴，他全都預(yù)先想到，安排妥當(dāng)。
一些員工對(duì)陳育明的勤與細(xì)有不同看法，他就與這些員工溝通，解釋說(shuō)：“干這行，拼的就是辛苦！細(xì)節(jié)決定成??！”許多新入銷售大門的員工反映：“跟著老陳，最能學(xué)到東西。”
幾年來(lái)，陳育明和同事的足跡遍布廈門、龍巖、三明、成都、昆明等地的主要OEM廠家和用戶，把長(zhǎng)城潤(rùn)滑油企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的優(yōu)異品質(zhì)傳播到廣大客戶中，打開一片市場(chǎng)，也把以客戶為中心的企業(yè)形象樹立在客戶心中，受到客戶好評(píng)。
來(lái)自500強(qiáng)的服務(wù)專家
銷售工作除要掌握豐富的潤(rùn)滑油知識(shí)外，更多的是做人的工作，一般做銷售的人，往往會(huì)給人留下“人精”的印象。但是，在老陳那張刻滿歲月溝壑的臉上，你只會(huì)看到平和、誠(chéng)懇。
陳育明面對(duì)的客戶主要是成規(guī)模的企業(yè)，接觸的對(duì)象大多是這些企業(yè)的高管。和高管打交道可不一般，既要讓對(duì)方感到你如火般的熱情，又要樹立長(zhǎng)城潤(rùn)滑油專業(yè)服務(wù)形象，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生敬意。這就需要具備較高的個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、工作經(jīng)驗(yàn)、思維方法和洽談技巧。
陳育明是機(jī)械專業(yè)的本科畢業(yè)生，擁有幾十年的工作經(jīng)驗(yàn)，但他仍然感覺存在不足，需要充電。他確立3個(gè)方面的學(xué)習(xí)目標(biāo)：一是禮儀形象，以便更加得體地進(jìn)行商務(wù)交往；二是技術(shù)知識(shí)，可以從容不迫地化解潤(rùn)滑油疑難問(wèn)題；三是經(jīng)營(yíng)管理，能夠展示長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售人員的高水平。在一次與某機(jī)械廠供應(yīng)部門高管洽談中，陳育明介紹長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的質(zhì)量管理模式，并向?qū)Ψ教岢鲆恍┩晟瀑|(zhì)量管理的積極建議，贏得對(duì)方尊重。通過(guò)虛心學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，陳育明和客戶形成更為融洽的關(guān)系。
市場(chǎng)是找出來(lái)的
2009年，在工程機(jī)械行業(yè)全面受到金融危機(jī)嚴(yán)重影響的情況下，陳育明負(fù)責(zé)的市場(chǎng)，銷售量仍然取得歷史性的好成績(jī)，用他的話說(shuō)，“市場(chǎng)，是找出來(lái)的”。
他密切關(guān)注市場(chǎng)變化，遇到市場(chǎng)縫隙就直撲上去。2009年3月，他抓住機(jī)遇成功做通客戶工作，使長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品打進(jìn)龍工機(jī)械售后服務(wù)市場(chǎng)，當(dāng)月新增中桶包裝油銷售量274噸，年銷售量增加近3000噸。在此基礎(chǔ)上，他推薦龍工機(jī)械使用更高檔的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品，6個(gè)月后，通過(guò)技術(shù)數(shù)據(jù)對(duì)比和案例證明，客戶選用長(zhǎng)城CF-4 15W40柴油機(jī)油和GL-5/85W90車輛齒輪油，對(duì)使用效果非常滿意。
三明重型機(jī)器有限公司是一家專門生產(chǎn)各種路面機(jī)械的老牌專業(yè)公司，陳育明在2009年初發(fā)現(xiàn)福建三明重型機(jī)器有限公司有大量用油需求后，多方了解該公司生產(chǎn)設(shè)備特點(diǎn)，在別的品牌強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性的情況下，拿出一套整體潤(rùn)滑油使用方案，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、換油周期比較、成功應(yīng)用案例等方面，讓廠家充分認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)城潤(rùn)滑油整體潤(rùn)滑保證體系的強(qiáng)大。2009年8月，在他的不斷奔走下，三明重型機(jī)器有限公司成為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油固定客戶，當(dāng)月銷售200升包裝產(chǎn)品400桶，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在華南地區(qū)工程機(jī)械行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位。
陳育明奔忙于市場(chǎng)，辛勤的汗水澆灌出良好業(yè)績(jī)。2009年，陳育明個(gè)人完成銷售量超任務(wù)目標(biāo)20%以上，被評(píng)為中國(guó)石化銷售標(biāo)兵。
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