2009年11月中旬的一天上午，大雪漫天飛舞，中國(guó)石化安徽合肥石油分公司潤(rùn)滑油部的客戶經(jīng)理王孝華來到合肥和祥塑業(yè)公司走訪，閑聊中得知，該公司新進(jìn)1臺(tái)油壓機(jī)需要液壓油，便主動(dòng)向供應(yīng)部安部長(zhǎng)介紹長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的質(zhì)量和服務(wù)，并到現(xiàn)場(chǎng)了解設(shè)備型號(hào)和所需油品的黏度等級(jí)。在不懈努力下，王孝華終于拿到該公司裝機(jī)用68號(hào)抗磨液壓油訂單。油料送到后，王孝華還與設(shè)備安裝人員一起現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，客戶深受感動(dòng)。一家新客戶就這樣成功開發(fā)。
多年來，王孝華的潤(rùn)滑油月銷售量保持在100噸。2008年維護(hù)終端客戶69家，2009年新開發(fā)終端客戶17家，在潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，能保持營(yíng)銷量和終端客戶的增長(zhǎng)實(shí)屬不易。
執(zhí)著誠(chéng)意獻(xiàn)顧客
合肥振宇工程機(jī)械有限公司是一家從事挖掘機(jī)生產(chǎn)銷售的民營(yíng)企業(yè)，年需求各類潤(rùn)滑油120噸。過去該企業(yè)的裝機(jī)用油從合肥石油購(gòu)買，由于市場(chǎng)價(jià)格等原因，改由其他經(jīng)銷商供應(yīng)。
2009年春節(jié)剛過，王孝華在走訪中了解到這一情況，數(shù)次前往該企業(yè)均被拒之門外，就請(qǐng)一位以前和振宇有過合作的遠(yuǎn)房親戚介紹，終于得到見面機(jī)會(huì)，于是他從長(zhǎng)城潤(rùn)滑油產(chǎn)品性能及性價(jià)比開始，一一分析給客戶聽，又從客戶利益出發(fā)說：“作為產(chǎn)品裝填用油，既要保證設(shè)備使用效率又要保證維修、換油上的方便，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)正具備這一優(yōu)勢(shì)。”終于說服企業(yè)負(fù)責(zé)人，使該企業(yè)重新成為長(zhǎng)城潤(rùn)滑油客戶。
不辭辛勞勤走訪
安徽江淮汽車是王孝華維護(hù)的一個(gè)大客戶。由于該企業(yè)實(shí)行零庫(kù)存管理，生產(chǎn)線潤(rùn)滑油擺放量有限，幾乎天天要送油。為了解每一個(gè)點(diǎn)的生產(chǎn)量和潤(rùn)滑油實(shí)際需求，王孝華經(jīng)常跟配送車一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地走、一個(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地問，與采購(gòu)部密切聯(lián)系，了解每月、每周生產(chǎn)計(jì)劃，做到知己知彼。在他辛勤努力下，供應(yīng)江淮汽車的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品種由過去的3~5種發(fā)展到如今的十幾種。
王孝華對(duì)所維護(hù)的用戶做到定期回訪，了解企業(yè)生產(chǎn)、銷售動(dòng)態(tài)，用油需求，及時(shí)做好計(jì)劃調(diào)整。他始終把客戶當(dāng)朋友相處，不論是工作中正常聯(lián)系溝通，還是平時(shí)節(jié)假日，他經(jīng)常以電話和短信保持與客戶的交流，了解長(zhǎng)城潤(rùn)滑油使用情況，解決客戶使用油品中遇到的問題。
細(xì)致入微解難題
在安徽石油，業(yè)內(nèi)人士都知道，合肥石油潤(rùn)滑油部有個(gè)潤(rùn)滑油通叫王孝華，外號(hào)“問不倒”。他善于發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將潤(rùn)滑油知識(shí)當(dāng)成發(fā)展用戶、開拓市場(chǎng)的法寶，無(wú)論是客戶還是經(jīng)銷商，找到他都能得到滿意答復(fù)。
2009年盛夏，安徽同潤(rùn)機(jī)械制造有限公司在生產(chǎn)中使用的乳化油遇到問題，產(chǎn)品出來沒幾天就生銹，便來安徽石油找到王孝華。在詳細(xì)了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝和過程后，王孝華為該企業(yè)推薦長(zhǎng)城M5231防銹乳化油，詳細(xì)介紹油品性能、使用比例和方法?？蛻舯е囋嚳吹南敕ㄙI了1桶。十多天后，王孝華對(duì)該企業(yè)進(jìn)行回訪，客戶反映用長(zhǎng)城防銹乳化油不僅防銹性能好，潤(rùn)滑性能也好，要求再買5桶。
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