在廠商關(guān)系當(dāng)中，經(jīng)銷商在絕大多數(shù)情況下都居于弱勢。在現(xiàn)實當(dāng)中，也不凡許多經(jīng)銷商被一些潤滑油廠家的銷售人員“忽悠”，結(jié)果因“失血”太多，元氣大喪，更有甚者直接“貧血”死亡。廠家銷售人員“忽悠”經(jīng)銷商往往是通過給經(jīng)銷商“洗腦”來實現(xiàn)的，對于經(jīng)銷商來說，防“忽悠”就要學(xué)會如何去“反洗腦”。
神針探海
如果有廠家業(yè)務(wù)員前來招商，大家不妨先不動神色，盡由這位銷售人員海闊天空，然后找其機會向其詢問幾個問題，便知真實情況。這時可以直接問招商人員他們的品牌在其他市場的真實情況，如果招商人員回答說賣的不錯，某某地區(qū)的銷售額在多少多少萬,市場份額達(dá)到比較大的比，泛泛而談，或者含糊不清，那么該品牌極有可能存在一些問題，或者是使用的銷售人員不稱職，或著是其他市場區(qū)域本身做得很爛，就需要找那個區(qū)域的朋友真正的調(diào)查一番了。
如果銷售人員很專業(yè)、責(zé)任心很強，或者其他市場區(qū)域做得不錯的話，他應(yīng)該能夠給講的比較詳細(xì)，而且條理性非常清晰，并且還會對競爭結(jié)構(gòu)進(jìn)行一個簡單的分析。另外，還可以問招商人員公司成立幾年了，現(xiàn)在還有什么地方有空白市場，說是如果合適的話可以給他們介紹當(dāng)?shù)氐呐笥炎龃怼Ｈ绻私獾焦疽呀?jīng)成立了五年以上，或者該具體產(chǎn)品已經(jīng)上市五年了，但空白市場到處是，而且缺乏典型的樣板市場，那這個品牌肯定是有問題的，具體問題在哪個方面就不一定了。因為一個品牌或一個產(chǎn)品上市后五年，是一個比較關(guān)鍵的年限，究竟行不行市場已經(jīng)可以檢驗出來了。
以攻為守
對于廠家業(yè)務(wù)人員前來推銷的品牌或某個產(chǎn)品來說，大家不妨先跟他漫天要價，如果三個回合下來，絕大多數(shù)條件他們接受了，那么還是請大家非常慎重考慮此事，在絕大所數(shù)情況下是有問題的。在這種情況下一般有以下幾種可能：廠家對他們自己的產(chǎn)品或品牌本身很不自信,賣的干脆是假冒偽劣產(chǎn)品,沒有任何產(chǎn)品的純粹的皮包公司和騙子。
這幾種情況對經(jīng)銷商來說，都不是什么好事情。如果廠家本身都對他們本身的品牌和產(chǎn)品都很不自信，他們的市場根本就不可能做起來，戰(zhàn)斗力來源于自信，自信不一定能成功，但不自信肯定是一潰千里。大家都知道，任何企業(yè)都得靠盈利來求得生存，如果條件要得非?？量蹋瑢Ψ饺齻€回合下來還是接受了，那么經(jīng)銷商朋友們先別高興，這里面很有可能是個局。假冒偽劣產(chǎn)品由于生產(chǎn)成本極低，他們當(dāng)然能夠接受非?？量痰臈l件，因為這樣一來他們還能賺。假如是純粹的皮包騙子公司，他們能騙多少就騙多少，只要你上鉤，一般再苛刻的條件對他們來說都無所謂。
荊軻的地圖雖好，但暗藏著滴血必死的匕首。在廠商談判過程中，如果銷售人員在其他方面說得天花亂墜，但一味強調(diào)趕快打款進(jìn)貨，并且這個意圖義表現(xiàn)得非常明顯缺乏進(jìn)貨后較為詳細(xì)的打開市場的細(xì)化方案，無論是對于以經(jīng)營多時的品牌還是新接觸的品牌，都是存在一些問題的。
極有可能是廠家的這些產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷，但銷售任務(wù)非常大，銷售人員急功近利的就是騙經(jīng)銷商趕快進(jìn)貨，以便自己拿到傳說中的提成。在這類情況下，非常漂亮的說辭下隱藏的就是“趕快打款進(jìn)貨”這個匕首。其實大家只要對其整個談判過程作一個詳細(xì)的分析，是不難發(fā)現(xiàn)這個真實的帶有劇毒的“匕首”。這招在廠家的銷售人員比較老練的情況下相對來說比較實用，因為即使是老練的銷售人員，他在說辭上是可以說得非常漂亮的，但連續(xù)數(shù)個回合下來，他急著想干什么，進(jìn)行一個回顧分析就會一清二楚了，真實的意圖想不一覽無遺都很難。潤滑油資訊網(wǎng)9P*U7Gxoq!X.hc(z B
4、破解真身
目前，在中國潤滑油行業(yè)，假洋鬼子滿天飛，一些刁鉆之徒借國人信息嚴(yán)重不對稱和崇尚洋貨的心理，到處打著所謂的“國際大公司”的旗號招搖撞騙，動不動就是總部在歐美和日本，咋一看還似乎還真是那么一回事兒，但只要這么小小的幾招，足可讓其原形畢露。其一，找其“國外總部”的網(wǎng)頁，并利用網(wǎng)絡(luò)查他們“總部”網(wǎng)頁網(wǎng)址的所屬國家。
一般來說歐美國家的信息化程度很高，而且電子商務(wù)觀念發(fā)達(dá)，真正的跨國公司母公司都有自己的網(wǎng)站，是否是真正的跨國公司，在大多數(shù)情況下一查便知。其二，如果其商標(biāo)組合中只有中文和圖形組合，一般是存在問題的，因為真正的歐美跨國公司商標(biāo)首先是在他們自己國家注冊的，其商標(biāo)不大可能出現(xiàn)中文和圖形組合、而沒有外文的情況。其三，查其外文(一般為英文)單詞的真實含義，如果其品牌名稱的原外文含義極其簡單、可笑和滑稽，那肯定就是假洋鬼子無疑。其四，觀察其宣傳“照片”，如果其宣傳照片有明顯修改痕跡，或者照片模糊不清，或者照片本身沒有問題，但照片中顯示的內(nèi)容有一些不合常理，則一般皆為“假洋鬼子”。其四，大家還可以問他們的招商人員他們國外總部的總裁、董事長這些重要人物的名字，如果回答不出來或含糊不清，99%的存在問題，再綜合判斷一些因素，便可知分曉。
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