6月底，中國(guó)石化江西南昌石油分公司了解到該市地鐵1號(hào)線一期江路段開(kāi)始土方開(kāi)挖后，立即積極爭(zhēng)取政府支持，多方協(xié)調(diào)南昌地鐵1號(hào)線一期工程各施工方的業(yè)主，將各標(biāo)段的工程用油納入中國(guó)石化的供油體系。
正是這種對(duì)市場(chǎng)的敏感和對(duì)客戶的責(zé)任心，為江西石油贏得越來(lái)越多的客戶。7月，該公司完成當(dāng)月直銷(xiāo)計(jì)劃的148.5%，同比增長(zhǎng)81.3%，勇奪銷(xiāo)售公司“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)直銷(xiāo)先進(jìn)紅旗、直銷(xiāo)進(jìn)步紅旗和零售先進(jìn)紅旗。
面對(duì)日益激烈的直銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，江西石油在踩好市場(chǎng)節(jié)奏、引導(dǎo)市場(chǎng)走向的基礎(chǔ)上，用心服務(wù)客戶，做客戶的真朋友，加大重點(diǎn)客戶維系力度，幫助客戶解決各種用油難題。
“還是中國(guó)石化的油品質(zhì)量好”
“你們供應(yīng)給銅箔分廠的柴油不合格！”7月初，江西銅業(yè)股份公司的材料員給中石化江西石油打來(lái)電話。
江銅公司是集采、選、冶、加、貿(mào)易為一體的國(guó)內(nèi)最大、現(xiàn)代化的銅生產(chǎn)和加工企業(yè)之一。該公司在改造擴(kuò)容過(guò)程中，對(duì)排放的廢氣進(jìn)行檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)硫含量超標(biāo)，初步判定在江西石油采購(gòu)的油品質(zhì)量不合格。
接到電話后，江西石油高度重視，立即組織相關(guān)人員赴江銅公司進(jìn)行深入調(diào)查。
為了消除客戶疑慮，幫助客戶解決問(wèn)題，江西石油與江銅公司協(xié)商后，將油罐內(nèi)存油和配送車(chē)內(nèi)的油品按檢測(cè)規(guī)定進(jìn)行取樣封存，由雙方共同派人將油樣送至國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室、江西省技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)檢測(cè)站——宜春檢測(cè)站，進(jìn)行油品指標(biāo)檢測(cè)分析。
檢測(cè)結(jié)果顯示：油罐內(nèi)存油及配送車(chē)內(nèi)0號(hào)柴油均合格。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的調(diào)查，江西石油建議江銅公司從鍋爐設(shè)備和環(huán)境中查找原因。
拿到檢測(cè)報(bào)告單和可行性建議時(shí)，江銅公司負(fù)責(zé)人說(shuō)：“還是中國(guó)石化講誠(chéng)信，負(fù)責(zé)任，油品質(zhì)量好，買(mǎi)油還是要到中國(guó)石化！”
江銅公司改造擴(kuò)容及日常生產(chǎn)用油全部由江西石油供應(yīng)，7月購(gòu)油量同比增長(zhǎng)106%，1～7月購(gòu)油量同比增長(zhǎng)29%。
建立客戶分級(jí)維護(hù)機(jī)制
賽維LDK公司是亞洲規(guī)模最大的太陽(yáng)能多晶硅片生產(chǎn)企業(yè)之一，也是江西省目前唯一在美國(guó)上市的企業(yè)，是江西石油的用油大戶。
江西石油采取分級(jí)維護(hù)策略，密切保持與賽維公司高層領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，掌握該企業(yè)的生產(chǎn)動(dòng)態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)，與相關(guān)負(fù)責(zé)人分析成品油市場(chǎng)，并對(duì)采購(gòu)計(jì)劃提出建議。同時(shí)他們注重服務(wù)細(xì)節(jié)，做好情感維護(hù)，交真朋友，生日送祝福，搬遷送心意，主動(dòng)為賽維公司聯(lián)系第三方承運(yùn)人、寄送發(fā)票和質(zhì)檢報(bào)告，讓其足不出戶便可享受快捷服務(wù)。
用心服務(wù)獲得好評(píng)，賽維公司用油全部由江西石油供應(yīng)，7月，賽維公司購(gòu)油量同比增長(zhǎng)177%，1～7月購(gòu)油量同比增長(zhǎng)436%。
為維系好客戶，江西石油建立零售客戶“分級(jí)管理、定人維系”機(jī)制，對(duì)客戶實(shí)行分級(jí)管理，零售分管經(jīng)理、零管部長(zhǎng)、片區(qū)經(jīng)理、站長(zhǎng)各自擁有維系對(duì)象，省公司定期對(duì)各單位客戶維系情況進(jìn)行通報(bào)。截至7月底，鉆金、白金和黃金級(jí)客戶數(shù)達(dá)2.5萬(wàn)個(gè)。
配送客戶經(jīng)理送油都帶著中國(guó)石化的客戶手冊(cè)，宣傳中國(guó)石化誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和油品質(zhì)優(yōu)量足的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶用油遇到的疑問(wèn)耐心解答，讓客戶用得放心、用得舒心。江西石油實(shí)行配送統(tǒng)一管理，制定小額配送業(yè)務(wù)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的考核，調(diào)動(dòng)其工作積極性，配送客戶經(jīng)理從單純?yōu)榭蛻籼峁┯推放渌停D(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;售前、售中、售后”全過(guò)程服務(wù)。7月，江西石油開(kāi)發(fā)小配送客戶45家，配送量達(dá)到1.1萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)67%。
積極開(kāi)展市場(chǎng)監(jiān)測(cè)
江西石油專(zhuān)門(mén)成立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)導(dǎo)小組，制定年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案，全方位整合營(yíng)銷(xiāo)資源，靈活開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)做經(jīng)營(yíng)推手。截至7月底，先后在零售、潤(rùn)滑油、非油品等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)開(kāi)展各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)10多個(gè)。
在春耕、夏季雙搶、秋收等農(nóng)忙時(shí)段，他們提前摸清全省農(nóng)業(yè)用油需求量，在用油集中地區(qū)開(kāi)展送油到田間地頭活動(dòng)，在加油站設(shè)置農(nóng)業(yè)用油綠色通道，2010年“春耕春種”供油比上年增長(zhǎng)22%。
江西石油積極開(kāi)展加油卡大客戶積分優(yōu)惠活動(dòng)、出租車(chē)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，組織“油非互動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展“購(gòu)輕油、送非油”活動(dòng)，喚醒71家“休眠”客戶，向前20位大客戶累計(jì)銷(xiāo)售成品油6.7萬(wàn)噸，比上年增長(zhǎng)50%。
他們做好輕油品種、牌號(hào)之間的量?jī)r(jià)互動(dòng)，把握量?jī)r(jià)最佳結(jié)合，銷(xiāo)售均價(jià)在19家區(qū)內(nèi)省市公司排名第五，取得了量?jī)r(jià)齊升的好成績(jī)。同時(shí)，他們開(kāi)展“南昌限號(hào)后油品需求調(diào)研”、“抗洪用油監(jiān)測(cè)”等多項(xiàng)專(zhuān)題調(diào)查，市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)遍及高速公路和重點(diǎn)行業(yè)用戶，初步形成較為完整的監(jiān)測(cè)體系，為科學(xué)制定經(jīng)營(yíng)策略，準(zhǔn)確踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏奠定基礎(chǔ)。
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