今年以來(lái)，廣西欽州石油分公司針對(duì)潤(rùn)滑油銷售市場(chǎng)情況，細(xì)化潤(rùn)滑油銷售措施，促使?jié)櫥弯N售節(jié)節(jié)高，其中4月份潤(rùn)滑油銷售額環(huán)比增長(zhǎng)143.7 %。
多激勵(lì)，傳遞壓力。由于潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)重組，轄區(qū)內(nèi)潤(rùn)滑油銷量受到一些影響。為爭(zhēng)奪潤(rùn)滑油銷售市場(chǎng)份額，欽州石油細(xì)化了潤(rùn)滑油銷售的考核辦法，實(shí)行片區(qū)承包制，對(duì)在營(yíng)加油站全面鋪貨，潤(rùn)滑油銷售額納入非油營(yíng)業(yè)額范疇，多銷多得。加油站根據(jù)潤(rùn)滑油品種、價(jià)位等因素進(jìn)行科學(xué)的擺放安排，做到品種齊全，不同價(jià)位產(chǎn)品配置合理，貨架擺放方便客戶選購(gòu)，確保適合不同車輛的用油需求和不同消費(fèi)群的價(jià)格需求，大大刺激了顧客消費(fèi)欲望。靈山片區(qū)第二加油站在傳遞壓力的同時(shí)，通過(guò)確定零售、團(tuán)購(gòu)比例，銷售達(dá)到一定比例就能拿到超量提成，站內(nèi)員工形成你追我趕的銷售氛圍，4月份潤(rùn)滑油銷量較上月環(huán)比增長(zhǎng)近100%。
多培訓(xùn)，開(kāi)口營(yíng)銷。欽州石油分公司非油品部要求各加油站定期開(kāi)展?jié)櫥椭R(shí)及銷售技巧培訓(xùn)，提升員工的潤(rùn)滑油知識(shí)和銷售技巧，并通過(guò)班前班后會(huì)訓(xùn)練員工的開(kāi)口服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)員工開(kāi)口營(yíng)銷。通過(guò)不斷地檢查、糾正、不斷幫助員工突破“開(kāi)口關(guān)”、“臉紅關(guān)”?，F(xiàn)在，加油員們每天在加油現(xiàn)場(chǎng)都能主動(dòng)與顧客攀談：“您車跑多少公里了？”“哦，那可以換機(jī)油了，平時(shí)都用什么牌子的潤(rùn)滑油？”“試試我們的機(jī)油吧，長(zhǎng)城品牌的，而且是中石化加油站專供。”簡(jiǎn)短的溝通讓顧客了解到長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量保證和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)顧客的車型推薦適合的油品。武利十二站3月份潤(rùn)滑油銷售僅800多元，通過(guò)開(kāi)口營(yíng)銷，4月份銷售額增到5200多元，環(huán)比增幅達(dá)550%。
多合作，互相借力。欽州石油不僅守住加油站內(nèi)的陣地，還注重把目光投向站外。上思彩元站附近廠礦、石場(chǎng)較多，一次與某老板閑聊時(shí)了解到，有個(gè)礦山對(duì)機(jī)油需求量非常大，片區(qū)經(jīng)理李鎮(zhèn)江帶著加油站長(zhǎng)，通過(guò)熟人介紹，與礦山老板取得聯(lián)系，成功開(kāi)發(fā)了客戶，并先后成交4次，有效增加潤(rùn)滑油銷量。他還堅(jiān)持定時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行售后回訪，了解用油情況和用油周期，到下次用油期提前一周與客戶聯(lián)系并送貨上門，牢牢抓住了客戶的心。僅3月份，上思片區(qū)潤(rùn)滑油銷售額超過(guò)14萬(wàn)元，占當(dāng)月潤(rùn)滑油銷售總額的65.1%。此外，欽州石油分公司還注重輕潤(rùn)組合，拓寬渠道，加強(qiáng)與本地汽車4S店的合作，積極走訪有潤(rùn)滑油需求的輕油客戶，積極聯(lián)系物流運(yùn)輸、機(jī)器設(shè)備廠商等潤(rùn)滑油需求量較大的企業(yè)，大力開(kāi)展?jié)櫥汀⒓佑虸C卡及充值卡和非油品等整體營(yíng)銷，互相借力，進(jìn)一步拓寬潤(rùn)滑油銷售渠道，上思縣某廠家3、4月份在加油站共購(gòu)潤(rùn)滑油2000公斤，成效非常明顯。
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