今年以來，廣西欽州石油分公司針對潤滑油銷售市場情況，細化潤滑油銷售措施，促使?jié)櫥弯N售節(jié)節(jié)高，其中4月份潤滑油銷售額環(huán)比增長143.7 %。
多激勵，傳遞壓力。由于潤滑油業(yè)務(wù)重組，轄區(qū)內(nèi)潤滑油銷量受到一些影響。為爭奪潤滑油銷售市場份額，欽州石油細化了潤滑油銷售的考核辦法，實行片區(qū)承包制，對在營加油站全面鋪貨，潤滑油銷售額納入非油營業(yè)額范疇，多銷多得。加油站根據(jù)潤滑油品種、價位等因素進行科學(xué)的擺放安排，做到品種齊全，不同價位產(chǎn)品配置合理，貨架擺放方便客戶選購，確保適合不同車輛的用油需求和不同消費群的價格需求，大大刺激了顧客消費欲望。靈山片區(qū)第二加油站在傳遞壓力的同時，通過確定零售、團購比例，銷售達到一定比例就能拿到超量提成，站內(nèi)員工形成你追我趕的銷售氛圍，4月份潤滑油銷量較上月環(huán)比增長近100%。
多培訓(xùn)，開口營銷。欽州石油分公司非油品部要求各加油站定期開展?jié)櫥椭R及銷售技巧培訓(xùn)，提升員工的潤滑油知識和銷售技巧，并通過班前班后會訓(xùn)練員工的開口服務(wù)意識，引導(dǎo)員工開口營銷。通過不斷地檢查、糾正、不斷幫助員工突破“開口關(guān)”、“臉紅關(guān)”?，F(xiàn)在，加油員們每天在加油現(xiàn)場都能主動與顧客攀談：“您車跑多少公里了？”“哦，那可以換機油了，平時都用什么牌子的潤滑油？”“試試我們的機油吧，長城品牌的，而且是中石化加油站專供。”簡短的溝通讓顧客了解到長城潤滑油的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量保證和價格優(yōu)勢，并根據(jù)顧客的車型推薦適合的油品。武利十二站3月份潤滑油銷售僅800多元，通過開口營銷，4月份銷售額增到5200多元，環(huán)比增幅達550%。
多合作，互相借力。欽州石油不僅守住加油站內(nèi)的陣地，還注重把目光投向站外。上思彩元站附近廠礦、石場較多，一次與某老板閑聊時了解到，有個礦山對機油需求量非常大，片區(qū)經(jīng)理李鎮(zhèn)江帶著加油站長，通過熟人介紹，與礦山老板取得聯(lián)系，成功開發(fā)了客戶，并先后成交4次，有效增加潤滑油銷量。他還堅持定時對客戶進行售后回訪，了解用油情況和用油周期，到下次用油期提前一周與客戶聯(lián)系并送貨上門，牢牢抓住了客戶的心。僅3月份，上思片區(qū)潤滑油銷售額超過14萬元，占當(dāng)月潤滑油銷售總額的65.1%。此外，欽州石油分公司還注重輕潤組合，拓寬渠道，加強與本地汽車4S店的合作，積極走訪有潤滑油需求的輕油客戶，積極聯(lián)系物流運輸、機器設(shè)備廠商等潤滑油需求量較大的企業(yè)，大力開展?jié)櫥?、加油IC卡及充值卡和非油品等整體營銷，互相借力，進一步拓寬潤滑油銷售渠道，上思縣某廠家3、4月份在加油站共購潤滑油2000公斤，成效非常明顯。
相關(guān)評論