八步法交出潤滑油規(guī)?？蛻糸_發(fā)滿意答卷

“潤滑油是石化大公司的標(biāo)志性產(chǎn)品，無論在哪個(gè)業(yè)務(wù)板塊，都是我們應(yīng)做好的事業(yè)，帶好400多人的隊(duì)伍，我壓力很大但必須努力而為。”潤滑油浙江銷售分公司經(jīng)理陳琦說。在國內(nèi)外品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)的浙江，如何鞏固以往成績(jī)，在新環(huán)境新機(jī)制下再創(chuàng)佳績(jī)，成為干部員工共同思考和應(yīng)對(duì)的課題。

潤滑油浙江銷售分公司迎難而上，總結(jié)出“定好位、找目標(biāo)、勤走訪、重推廣、強(qiáng)考核，敢競(jìng)爭(zhēng)、用渠道、成習(xí)慣”的八步法，業(yè)務(wù)人員走上市場(chǎng)一線，深入開發(fā)規(guī)模客戶，擴(kuò)量增效，1-7月，銷售總量完成年計(jì)劃的84%，利潤完成年計(jì)劃的113%，交出了一份滿意的答卷。

“定好位，找目標(biāo)。”

“開發(fā)好、維護(hù)好、服務(wù)好規(guī)?？蛻簦覀兙蜁?huì)有穩(wěn)定的銷量。”營銷員小張分析自己片區(qū)市場(chǎng)潛力時(shí)很有信心地說。

為了通過上船供油開發(fā)好船用油規(guī)?？蛻簦瑢幉ń?jīng)營部申請(qǐng)購買了供油設(shè)備，花一個(gè)月的時(shí)間走上船頭提供服務(wù)，通過完善服務(wù)積累經(jīng)驗(yàn)，形成了新的業(yè)務(wù)服務(wù)模式，也提升了客戶的滿意度，形成了新的競(jìng)爭(zhēng)力。

潤滑油浙江銷售分公司通過分析企業(yè)發(fā)展形勢(shì)，在銷售人員中迅速形成了“保持特色，開發(fā)終端”的共識(shí)：認(rèn)為只有堅(jiān)持終端開發(fā)，才能“人人有活干”，才能自負(fù)盈虧，才能更好地建設(shè)好渠道。為了樹立好規(guī)?？蛻裟繕?biāo)，他們首先從市場(chǎng)營銷部規(guī)?？蛻粽{(diào)研報(bào)告中理出浙江省的規(guī)?？蛻?，再從歷史銷售數(shù)據(jù)中篩選出規(guī)?？蛻簦儆芯褪菑恼?、社會(huì)提供的公共信息、資料中“挖”出規(guī)?？蛻?。這樣，他們廣布眼線，關(guān)注市場(chǎng)信息，隨時(shí)對(duì)需求作出反應(yīng)。1-7月已擁有規(guī)?？蛻艚?span lang="EN-US">170家，規(guī)模客戶銷量已占到其總銷量的17%。

“勤走訪，重推廣。”

“客戶是跑出來的，我們都是地毯式開發(fā)，只要是潤滑油客戶，我們都去了解情況、推介產(chǎn)品，留下聯(lián)系方式隨時(shí)準(zhǔn)備提供服務(wù)。”二季度銷售明星施伯波說，他二季度銷售長(zhǎng)城包裝油量完成了計(jì)劃的150%。

為鼓勵(lì)營銷人員跑規(guī)?？蛻?，潤滑油浙江銷售分公司強(qiáng)調(diào)“開發(fā)過程比結(jié)果更重要”，鼓勵(lì)營銷人員通過多走訪多溝通，經(jīng)受歷練，積累人脈，增長(zhǎng)膽識(shí)，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。1-7月，他們平均每月拜訪的規(guī)?？蛻暨_(dá)到100多家。

“酒好還怕巷子深”，浙江銷售分公司還注意強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳播，在每個(gè)地市都定期召開終端推廣會(huì)，有時(shí)按工業(yè)油、船用油、車用油等產(chǎn)品主題來開展，有時(shí)按工業(yè)園區(qū)或行業(yè)客戶為主題來開展，1-7月共組織推介會(huì)三十多場(chǎng)，與800多名規(guī)?？蛻舸斫⒘寺?lián)系。

“強(qiáng)考核，敢競(jìng)爭(zhēng)。”

“有壓力才會(huì)有動(dòng)力。”同樣，有鼓勵(lì)才會(huì)有士氣。潤滑油浙江銷售分公司積極發(fā)揮績(jī)效考核“指揮棒”的作用，同時(shí)注意加強(qiáng)對(duì)營銷人員的正向激勵(lì)，從四月起先后設(shè)立了新客戶開發(fā)獎(jiǎng)和大客戶挖潛獎(jiǎng)，當(dāng)月新開發(fā)規(guī)?？蛻?span lang="EN-US">24家，有10家客戶購油量明顯增長(zhǎng)。

在規(guī)模客戶開發(fā)中，他們把還把和國外品牌的較量作為工作重點(diǎn)，“我們?cè)诟叨祟I(lǐng)域打市場(chǎng)，主要和國外品牌競(jìng)爭(zhēng)，要有勇氣去比拼。” 王靖艷在介紹他們參與溫州市鹿城區(qū)環(huán)境衛(wèi)生管理處抗磨液壓油招標(biāo)相關(guān)情況時(shí)說。5月底他們編制了詳細(xì)完備的招標(biāo)書，以長(zhǎng)城卓力抗磨液壓油在與美國、英國、日本等潤滑油品牌的競(jìng)爭(zhēng)中以總分95分第一名的成績(jī)一舉中標(biāo)。

“用渠道，成習(xí)慣。”

渠道管理是市場(chǎng)營銷的重頭戲，潤滑油浙江銷售分公司將渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在幫助和引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)?？蛻羯?，并在一些區(qū)域展開試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后陸續(xù)推廣，如在富陽區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)規(guī)模客戶，1-7月開發(fā)規(guī)模客戶7家，銷量同比增長(zhǎng)40%。

業(yè)務(wù)人員自主開發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，也積極協(xié)助經(jīng)銷商一起跑市場(chǎng)做服務(wù)，實(shí)踐也促使經(jīng)銷商逐步在終端經(jīng)營中找到成就感。規(guī)?？蛻糸_發(fā)也給營銷人員帶來了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和市場(chǎng)開發(fā)能力的提升，如浙江舟山營銷部積極推廣船用油，1-6月同比增銷300余噸，其中大部分份額都是規(guī)模客戶貢獻(xiàn)的，營銷人員也逐步成為船用油推廣的專家。目前，“一起來開發(fā)規(guī)模客戶”已成為營銷人員的共識(shí)，成為大家日常的工作習(xí)慣。