“潤滑油是石化大公司的標志性產(chǎn)品，無論在哪個業(yè)務板塊，都是我們應做好的事業(yè)，帶好400多人的隊伍，我壓力很大但必須努力而為。”潤滑油浙江銷售分公司經(jīng)理陳琦說。在國內(nèi)外品牌激烈競爭的浙江，如何鞏固以往成績，在新環(huán)境新機制下再創(chuàng)佳績，成為干部員工共同思考和應對的課題。
潤滑油浙江銷售分公司迎難而上，總結(jié)出“定好位、找目標、勤走訪、重推廣、強考核，敢競爭、用渠道、成習慣”的八步法，業(yè)務人員走上市場一線，深入開發(fā)規(guī)?？蛻簦瑪U量增效，1-7月，銷售總量完成年計劃的84%，利潤完成年計劃的113%，交出了一份滿意的答卷。
“定好位，找目標。”
“開發(fā)好、維護好、服務好規(guī)模客戶，我們就會有穩(wěn)定的銷量。”營銷員小張分析自己片區(qū)市場潛力時很有信心地說。
為了通過上船供油開發(fā)好船用油規(guī)模客戶，寧波經(jīng)營部申請購買了供油設備，花一個月的時間走上船頭提供服務，通過完善服務積累經(jīng)驗，形成了新的業(yè)務服務模式，也提升了客戶的滿意度，形成了新的競爭力。
潤滑油浙江銷售分公司通過分析企業(yè)發(fā)展形勢，在銷售人員中迅速形成了“保持特色，開發(fā)終端”的共識：認為只有堅持終端開發(fā)，才能“人人有活干”，才能自負盈虧，才能更好地建設好渠道。為了樹立好規(guī)模客戶目標，他們首先從市場營銷部規(guī)?？蛻粽{(diào)研報告中理出浙江省的規(guī)?？蛻?，再從歷史銷售數(shù)據(jù)中篩選出規(guī)?？蛻簦儆芯褪菑恼?、社會提供的公共信息、資料中“挖”出規(guī)?？蛻?。這樣，他們廣布眼線，關注市場信息，隨時對需求作出反應。1-7月已擁有規(guī)?？蛻艚?span lang="EN-US">170家，規(guī)?？蛻翡N量已占到其總銷量的17%。
“勤走訪，重推廣。”
“客戶是跑出來的，我們都是地毯式開發(fā)，只要是潤滑油客戶，我們都去了解情況、推介產(chǎn)品，留下聯(lián)系方式隨時準備提供服務。”二季度銷售明星施伯波說，他二季度銷售長城包裝油量完成了計劃的150%。
為鼓勵營銷人員跑規(guī)模客戶，潤滑油浙江銷售分公司強調(diào)“開發(fā)過程比結(jié)果更重要”，鼓勵營銷人員通過多走訪多溝通，經(jīng)受歷練，積累人脈，增長膽識，最后實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。1-7月，他們平均每月拜訪的規(guī)?？蛻暨_到100多家。
“酒好還怕巷子深”，浙江銷售分公司還注意強化產(chǎn)品優(yōu)勢的傳播，在每個地市都定期召開終端推廣會，有時按工業(yè)油、船用油、車用油等產(chǎn)品主題來開展，有時按工業(yè)園區(qū)或行業(yè)客戶為主題來開展，1-7月共組織推介會三十多場，與800多名規(guī)?？蛻舸斫⒘寺?lián)系。
“強考核，敢競爭。”
“有壓力才會有動力。”同樣，有鼓勵才會有士氣。潤滑油浙江銷售分公司積極發(fā)揮績效考核“指揮棒”的作用，同時注意加強對營銷人員的正向激勵，從四月起先后設立了新客戶開發(fā)獎和大客戶挖潛獎，當月新開發(fā)規(guī)模客戶24家，有10家客戶購油量明顯增長。
在規(guī)?？蛻糸_發(fā)中，他們把還把和國外品牌的較量作為工作重點，“我們在高端領域打市場，主要和國外品牌競爭，要有勇氣去比拼。” 王靖艷在介紹他們參與溫州市鹿城區(qū)環(huán)境衛(wèi)生管理處抗磨液壓油招標相關情況時說。5月底他們編制了詳細完備的招標書，以長城卓力抗磨液壓油在與美國、英國、日本等潤滑油品牌的競爭中以總分95分第一名的成績一舉中標。
“用渠道，成習慣。”
渠道管理是市場營銷的重頭戲，潤滑油浙江銷售分公司將渠道建設的重點放在幫助和引導經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)?？蛻羯?，并在一些區(qū)域展開試點，總結(jié)經(jīng)驗后陸續(xù)推廣，如在富陽區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)和維護規(guī)?？蛻簦?span lang="EN-US">1-7月開發(fā)規(guī)?？蛻?span lang="EN-US">7家，銷量同比增長40%。
業(yè)務人員自主開發(fā)市場的同時，也積極協(xié)助經(jīng)銷商一起跑市場做服務，實踐也促使經(jīng)銷商逐步在終端經(jīng)營中找到成就感。規(guī)?？蛻糸_發(fā)也給營銷人員帶來了業(yè)績的增長和市場開發(fā)能力的提升，如浙江舟山營銷部積極推廣船用油，1-6月同比增銷300余噸，其中大部分份額都是規(guī)?？蛻糌暙I的，營銷人員也逐步成為船用油推廣的專家。目前，“一起來開發(fā)規(guī)?？蛻?rdquo;已成為營銷人員的共識，成為大家日常的工作習慣。
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