每年的三季度都被潤(rùn)滑油行業(yè)視為傳統(tǒng)的淡季。但市場(chǎng)中總有那么一部分客戶(hù),淡季市場(chǎng)銷(xiāo)量不淡,每年總能超額完成預(yù)期銷(xiāo)量。——就是這其中一位。
針對(duì)13年潤(rùn)滑油市場(chǎng)整體疲軟,一些經(jīng)銷(xiāo)商總覺(jué)得今年沒(méi)能完成預(yù)期目標(biāo)是很正常的事,如果今年還能超額完成目標(biāo)銷(xiāo)量那才是一件不正常的事!接下來(lái),讓我們分析一下“不正常”的盤(pán)錦客戶(hù)是怎么做到淡季度市場(chǎng)銷(xiāo)量不淡的。
一、搶網(wǎng)點(diǎn)就是搶銷(xiāo)量
冒著炎炎夏日,一早就開(kāi)著車(chē)沿著規(guī)劃的路線拜訪丹弗的或“非丹弗”的終端客戶(hù),了解終端需求。每?jī)商炜偰軐⒁患?ldquo;非丹弗”的終端客戶(hù)變成丹弗的客戶(hù)。前兩天我和盤(pán)錦張總走訪終端時(shí)發(fā)現(xiàn)一家攻了好多次沒(méi)拿下來(lái)的終端客戶(hù),這次也成為我們的客戶(hù)了。我感到很驚喜,就問(wèn)張總:這家客戶(hù)以前每次來(lái)都認(rèn)為自己銷(xiāo)量不錯(cuò),而且經(jīng)銷(xiāo)的也和我們一樣是國(guó)際品牌,你怎么就在我不在場(chǎng)的時(shí)候悄悄拿下了呢?張總一番話頓時(shí)讓我明白了道理。他說(shuō),井經(jīng)理,你說(shuō)你嫂子人怎么樣?那還用說(shuō),不僅長(zhǎng)的漂亮,人還賢惠。那我呢,我看了足足一分鐘,不知如何答復(fù)。他又說(shuō)井經(jīng)理啊,當(dāng)初追你嫂子的男孩子多了,你知道為什么她會(huì)選擇嫁給我嗎?因?yàn)闊o(wú)論在她開(kāi)心的時(shí)候還是不開(kāi)心的時(shí)候我總是第一時(shí)間在她面前。我讓她每天看到最多的一個(gè)人除了我還是我。我明白了,日久生情!開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)其實(shí)也是一個(gè)道理啊。
終端網(wǎng)點(diǎn)多了,銷(xiāo)量自然也就上去了,就像有了老婆想要孩子還不容易嗎?
二、促銷(xiāo)做到客戶(hù)心里去
談到促銷(xiāo),我想大家都不陌生,而促銷(xiāo)所能達(dá)到的預(yù)期卻各有不同。盤(pán)錦客戶(hù)的促銷(xiāo)也很有特色。盤(pán)錦市場(chǎng)每次促銷(xiāo)分成油品、實(shí)物和旅游。每次促銷(xiāo)都是將公司給予的一部分返點(diǎn)和自己的利潤(rùn)的一部分拿出來(lái)針對(duì)不同的終端開(kāi)展不同的促銷(xiāo)。例如:一些修理廠缺少設(shè)備,那么可以累積到一定的量送設(shè)備,小到工具、飲水機(jī),大到電腦、氣泵、舉升機(jī);如果是油品賣(mài)得好,因?yàn)樯饷?,長(zhǎng)年也沒(méi)能帶家人出門(mén)旅游,那么可以按積分得旅游名額。每年三次旅游機(jī)會(huì),只要積分達(dá)到了,我們可以組織客戶(hù)的全家出去旅游;三是針對(duì)一些丹弗品牌忠誠(chéng)度很高的客戶(hù),該送的設(shè)備前幾年也都送過(guò)了,旅游暫且也沒(méi)有例入計(jì)劃的,就直接返成油品,但不同的是,終端所返油品的級(jí)別不能是所進(jìn)級(jí)別的油品,這樣使終端客戶(hù)敢于使用丹弗不同級(jí)別的油品,除了擴(kuò)大丹弗在終端貨架上的占有率,同時(shí)也為消費(fèi)者使用好油提供了便利。
張總說(shuō):做促銷(xiāo)就像戀愛(ài)時(shí)送對(duì)象禮物是一個(gè)道理,她若喜歡,不在于便宜或貴,她不喜歡的,你哪怕送的再多,也得不到她的好感!
三、避虛就實(shí),贏得市場(chǎng)
做潤(rùn)滑油的都知道,要出量就得擴(kuò)大柴機(jī)油的占有率,但盤(pán)錦今年集中所有力量開(kāi)發(fā)汽機(jī)油市場(chǎng)份額?,F(xiàn)在來(lái)看,這步走對(duì)了。今年受大環(huán)境影響,柴機(jī)油市場(chǎng)十分疲軟,競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,而占市場(chǎng)份額相對(duì)要小的汽機(jī)油市場(chǎng)因?yàn)閱?dòng)較早,現(xiàn)在已彌補(bǔ)柴機(jī)油市場(chǎng)因疲軟而造成下滑的那部分銷(xiāo)量。這也是盤(pán)錦市場(chǎng)銷(xiāo)量穩(wěn)中有升的一方面。
四、先行一步,成功就在不遠(yuǎn)處
張總在市場(chǎng)上他總是先行一步,做到其他品牌的前面,促銷(xiāo)如此,終端開(kāi)發(fā)也如此。他說(shuō)這就像談戀愛(ài)一個(gè)道理,當(dāng)一個(gè)女孩子你喜歡的時(shí)候就得主動(dòng)去追,當(dāng)別人把你喜歡的女孩子追 到手成為孩子他媽的時(shí)候,你再付出什么也沒(méi)有用了。
只有淡季的思想,沒(méi)有淡季的市場(chǎng)??偨Y(jié)盤(pán)錦張總的成功經(jīng)驗(yàn),讓我悟出一個(gè)道理,做業(yè)務(wù)和談戀愛(ài)是一個(gè)道理,一個(gè)成功經(jīng)銷(xiāo)商的奮斗史肯定后面有一段精彩的戀愛(ài)史。
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