余峰：渠道發(fā)展需要掌握好節(jié)奏——佳潤實(shí)業(yè)首屆經(jīng)銷商代表大會特別報(bào)道

2013年12月10日佳潤實(shí)業(yè)全國各地的經(jīng)銷商聚會古城西安，分析目前的市場形勢，總結(jié)佳潤品牌的經(jīng)營得失，相互交流和借鑒各位商業(yè)經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)，探討佳潤的品牌文化，探尋佳潤的品牌發(fā)展之路，探尋各位經(jīng)銷商的營銷策略、商業(yè)謀略，溝通2014年的商務(wù)政策，共同開創(chuàng)佳潤品牌發(fā)展、經(jīng)銷商發(fā)展的新局面。

12月10日，佳潤實(shí)業(yè)首屆經(jīng)銷商代表大會正式召開，佳潤實(shí)業(yè)銷售公司總經(jīng)理余峰在本次會議上就2014年公司營銷大綱、銷售政策、近幾年佳潤在渠道市場的發(fā)展向與會代表進(jìn)行了詳細(xì)的講解。

市場營銷主題宗旨：2014年度西安石油大佳潤實(shí)業(yè)有限公司將繼續(xù)對“有實(shí)力和有發(fā)展?jié)摿?rdquo;的區(qū)域市場及經(jīng)銷商/銷售商進(jìn)行大力支持，進(jìn)一步鞏固廠商之間的“市場盟友和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，在平等互利、共同發(fā)展的基礎(chǔ)上，本著“誠信合作、互惠共贏”的宗旨、“用戶滿意，商家盈利，企業(yè)發(fā)展”的營銷理念，“鞏固優(yōu)勢市場，主攻均勢市場，扶持弱勢市場，提升新興市場”，共同優(yōu)化公司品牌營銷渠道，加快推進(jìn)營銷服務(wù)體系建設(shè)，提高運(yùn)營質(zhì)量，塑造企業(yè)品牌形象，擴(kuò)大市場占有率。

關(guān)于銷售目標(biāo)：年度的銷售計(jì)劃和銷售考核目標(biāo)，對企業(yè)及經(jīng)銷商/銷售商的年度經(jīng)營戰(zhàn)略、計(jì)劃、資源、工作、目標(biāo)管理等起到至關(guān)重要的影響，本年度公司將根據(jù)營銷計(jì)劃，對年度經(jīng)營管理和資源進(jìn)行有效預(yù)測和統(tǒng)籌，以制定更為有效的企業(yè)經(jīng)營決策和區(qū)域營銷決策，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營競爭力。近幾年來佳潤實(shí)業(yè)在市場運(yùn)營過程中一直遵循“穩(wěn)扎穩(wěn)打”的經(jīng)營理念，每年都能夠達(dá)成年初預(yù)期的銷售計(jì)劃目標(biāo)。對于每一個(gè)地區(qū)年度考核目標(biāo)設(shè)定，公司是綜合評估確定，各區(qū)域的年度目標(biāo)有些地區(qū)有明確的增長要求、有些地區(qū)對銷售目標(biāo)沒有增長要求但對渠道管理和經(jīng)營管理提出了要求。

對于銷售目標(biāo)余峰談到：銷售目標(biāo)不是越高越好，而是要結(jié)合自身的資源是否匹配？如果區(qū)域經(jīng)銷商的人員、倉儲、資金、管理方面還不是特別到位，如其勉為其難的做到某個(gè)目標(biāo)，不如務(wù)實(shí)的大好銷售基礎(chǔ)，尋求后期的逐步突破。公司和區(qū)域經(jīng)銷商都應(yīng)對市場預(yù)期及經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行合理評估后，確定年度銷售目標(biāo)。

關(guān)于市場政策：重點(diǎn)向與會代表詳細(xì)講解了本年度公司在“廣告宣傳、市場拓展、集團(tuán)客戶開發(fā)、市場管理等”四大模塊。在講解市場支持的中間，余峰特別就相關(guān)市場費(fèi)用支持談到：公司提供的相關(guān)市場支持費(fèi)用，目的是幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷量突破，而非作為經(jīng)銷商產(chǎn)品獲利的直接來源，所有的市場費(fèi)用經(jīng)銷商要根據(jù)要制定明確的客戶群體和完善的推廣方案，才會將費(fèi)用發(fā)到實(shí)處，才會讓市場銷量迸發(fā)出來，好鋼要用在刀刃上。如何使用銷售費(fèi)用、如何做好市場推廣、做好促銷是我們使用市場支持的關(guān)鍵。

關(guān)于促銷品：經(jīng)銷商/銷售商可結(jié)合區(qū)域市場發(fā)展需求，適時(shí)向公司提供新穎的促銷品樣品、新的促銷品設(shè)計(jì)方案或建議，協(xié)助公司完善、優(yōu)化促銷品設(shè)計(jì)和選擇；公司將繼續(xù)秉持精益求精的策略，選擇精品、有價(jià)值的禮品，禮品的好壞及滿意度也直接代表著公司的品牌形象。對于受渠道終端、用戶歡迎的“開箱有禮”活動，公司將繼續(xù)保持，并不斷提高終端禮品的檔次和滿意度，讓禮品更有吸引力，幫助大家更好的拓展終端。

關(guān)于促銷活動：每次促銷，佳潤將根據(jù)市場發(fā)展不同的階段，對于新市場重點(diǎn)以市場啟動為主，老市場則以提高銷量、提供品牌美譽(yù)度為主。各區(qū)域可以制定區(qū)域差異化市場推廣方案，公司將根據(jù)方案進(jìn)行市場推廣的相關(guān)評估、實(shí)施和資源協(xié)調(diào)，進(jìn)一步適應(yīng)各市場的發(fā)展需要。為了讓促銷活動更有效果，公司也將組織對典型案列的整理和分享，給經(jīng)銷商朋友更多的方案，通過不斷的積累成功的市場拓展方案，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場拓展和提升！ 

余峰鼓勵經(jīng)銷商總結(jié)每次促銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，“如果我們每一位經(jīng)銷商都能總結(jié)一個(gè)成功的案例和一個(gè)失敗的案例，那么我們在下一次會議的時(shí)候集中分享和總結(jié)，相信我們每一位經(jīng)銷商朋友經(jīng)營市場應(yīng)該是非常輕松的，也能真正發(fā)揮平臺的作用，真正做到資源共享，共同成長！”這也是佳潤舉辦經(jīng)銷商代表大會要達(dá)到的會議目的。

最后，余峰對公司近幾年實(shí)施的大的營銷工程“千家萬店、經(jīng)銷商提升計(jì)劃”進(jìn)行了詳細(xì)的剖析。公司將繼續(xù)加強(qiáng)對終端的提升和管理，只有終端的穩(wěn)定，渠道市場才會有更好的發(fā)展，我們才會有穩(wěn)定銷售規(guī)模和品牌知名度。

鏈接：

● 西安石油大學(xué)：是西北地區(qū)惟一一所以石油石化為特色的多科性普通高等學(xué)校，是陜西省人民政府和中國三大石油公司共建院校、陜西省“十二五”期間高水平大學(xué)建設(shè)工程入選院校、中國政府獎學(xué)金來華留學(xué)生培養(yǎng)工作高校。學(xué)校肇始于1951年的西北石油工業(yè)?？茖W(xué)校。1958年，經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，成立西安石油學(xué)院。1969年，學(xué)院因“文革”而改廠。1980年，西安石油學(xué)院恢復(fù)重建。2000年，由中國石油天然氣集團(tuán)公司所屬劃轉(zhuǎn)為中央與地方共建、以陜西省為主管。2003年，更名為西安石油大學(xué)。學(xué)校校本部位于西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)電子工業(yè)園，南校區(qū)位于西安市丈八東路，新校區(qū)位于西安市戶縣西安灃京工業(yè)園?？傉嫉?/font>2132.65畝，固定資產(chǎn)總值17.086億元，儀器設(shè)備總值3.2億元。