中國石化在持續(xù)深化改革發(fā)展的同時，統(tǒng)籌國際國內(nèi)兩種資源、兩個市場，實施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，加速國際化發(fā)展，加快打造人民滿意的國際一流能源化工公司進程。通過穩(wěn)步推進海外市場集中統(tǒng)一管理，大力開拓國際市場，在隊伍建設(shè)、市場份額和管理水平等方面均取得可喜成績，在油田工程、煉化工程、石油勘探開發(fā)等方面作出了富有成效的積極探索。此外，更以潤滑油這一直面全球終端消費者的高技術(shù)產(chǎn)品，將SINOPEC品牌傳播到全球50多個國家和地區(qū)。
三步走戰(zhàn)略 中國潤滑油展國際范
與其它跨國能源化工公司一樣，中國石化一直高度重視潤滑油業(yè)務(wù)的國際化發(fā)展，在潤滑油業(yè)務(wù)板塊實行專業(yè)化重組，建立潤滑油專業(yè)化公司后，中國石化潤滑油國際化戰(zhàn)略迅速確立，成立了中國石化潤滑油公司國際市場部，并制定了三步走的發(fā)展計劃。第一步是重點開拓亞太市場，第二步是實現(xiàn)海外建廠，第三步是逐步建立起全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
2004年，中國石化潤滑油首先進入了東南亞市場，借助相互熟悉、文化相近等條件，很快打開了局面。而不久，他們也在大洋洲也收獲了豐碩的成果。
“最近我們正在籌備舉行SINOPEC新包裝產(chǎn)品的發(fā)布會，進一步向客戶介紹SINOPEC潤滑油的優(yōu)越性能。”2014年2月，SINOPEC潤滑油澳大利亞經(jīng)銷商對當?shù)氐?span lang="EN-US">SINOPEC潤滑油營銷人員作出上述表示。
中國石化潤滑油憑借品質(zhì)優(yōu)勢在澳大利亞打開市場，自2009年以礦用油為切入點成功進入澳大利亞礦業(yè)系統(tǒng)以來，SINOPEC潤滑油已為澳大利亞多家礦業(yè)公司提供潤滑油產(chǎn)品，其中高檔產(chǎn)品為主。在發(fā)揮經(jīng)銷商地區(qū)人脈優(yōu)勢的同時，中國石化潤滑油公司也積極幫助經(jīng)銷商配套服務(wù)中資企業(yè)，形成了更為密切的產(chǎn)銷合作關(guān)系。SINOPEC潤滑油良好的發(fā)展前景也促使經(jīng)銷商不斷加強隊伍建設(shè)，聘請資深經(jīng)理人加盟營銷團隊，并積極參加布里斯班卡車展等當?shù)赜杏绊懙纳鐣顒?，進一步提升SINOPEC潤滑油的市場影響力。與此同時，SINOPEC車用油正積極推廣覆蓋到澳大利亞悉尼、墨爾本、珀斯等一級城市和各主要城市。
而在新西蘭，SINOPEC潤滑油全面進入當?shù)仄扌袠I(yè)，迅速成為新西蘭市場廣為人知的潤滑油品牌。“我們當中，現(xiàn)在有六成以上都知道SINOPEC潤滑油這個品牌。”在一家新西蘭汽修店，一名顧客對SINOPEC潤滑油營銷人員這樣說。根據(jù)當?shù)厥袌龅奶攸c，著眼于汽車和農(nóng)業(yè)機械等行業(yè)的開發(fā)，中國石化潤滑油公司與當?shù)亟?jīng)銷商共同努力，積極開展了新西蘭營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
近年來，憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和真誠的合作，中國石化潤滑油海外業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，產(chǎn)品和服務(wù)陸續(xù)擴展覆蓋了全球50多個國家和地區(qū)，年增長率長期保持了兩位數(shù)字的增長，讓中國潤滑油產(chǎn)品盡展國際“范兒”。
強化隊伍建設(shè) 從“做貿(mào)易”進入“做市場”
2011年，中國石化潤滑油公司明確，必須加快從做貿(mào)易向做營銷、做市場轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，推動SINOPEC潤滑油進入海外營銷運作階段。
在向越南和中東市場派駐銷售業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)上，2012年，中國石化潤滑油公司先后向馬來西亞、印尼、澳大利亞和南美、非洲5個區(qū)域市場派駐人員，使海外營銷力量進一步增強。按照區(qū)域劃分和產(chǎn)品劃分的分網(wǎng)銷售思路，一方面引入實力更強的經(jīng)銷商，一方面積極扶植經(jīng)營理念與SINOPEC潤滑油相吻合的市場型經(jīng)銷商，引入競爭機制。2012年在印尼冶金行業(yè)客戶、非洲船用油客戶以及孟加拉變壓器油客戶開發(fā)等領(lǐng)域，都收到了明顯成效。
在此基礎(chǔ)上，中國石化潤滑油公司持續(xù)提升海外銷售的高端產(chǎn)品比例，加快進入各行業(yè)高端設(shè)備潤滑領(lǐng)域步伐。推動中高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的90%，高檔產(chǎn)品占據(jù)了總體銷量的40%。
2013年，中國石化潤滑油公司按照“擴大銷售總量、開發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強化規(guī)范考核”的海外市場工作目標，堅持SINOPEC產(chǎn)品的品牌定位、價格定位原則，進一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)。更多的市場開發(fā)人員派駐海外，他們不僅深入市場服務(wù)客戶，也使SINOPEC潤滑油的品牌推廣和產(chǎn)品推廣更具針對性、系統(tǒng)性。廣告、促銷、門頭展示、賽事贊助、路演、招商會等各種宣傳和營銷手段結(jié)合各區(qū)域市場特點被有效綜合應(yīng)用，效果逐步顯現(xiàn)。“SINOPEC”在多個市場區(qū)域的品牌知名度、認同感不斷增強，越來越多的經(jīng)銷商感受到SINOPEC品牌的市場潛力，慕名前來聯(lián)系業(yè)務(wù)，不斷推高了產(chǎn)品銷量。
新加坡投資設(shè)廠 走向海外一體化運營新階段
“海外生產(chǎn)、海外銷售”一直是中國石化潤滑油公司孜孜以求的目標，這也是更有效率的海外市場擴展方式。
2007年，以委托新加坡一家潤滑油企業(yè)代加工的形式，第一桶在海外生產(chǎn)的SINOPEC潤滑油成功下線。與此同時，在新加坡投資建立自己的潤滑油產(chǎn)銷基地的規(guī)劃也正在啟動。中國石化在新加坡的投資計劃也引發(fā)了國際同行的興趣，國際知名潤滑油品牌也最終決定比鄰而居，共同在新加坡建設(shè)“潤滑油園區(qū)”。
中國石化新加坡潤滑油脂工廠位于新加坡本島西南部裕廊工業(yè)園區(qū)，于2011年7月開工建設(shè)，產(chǎn)能為10萬噸/年。該項目具有世界領(lǐng)先的潤滑油脂生產(chǎn)裝備和加工工藝，其中90%采用的是中國石化自有知識產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，全部生產(chǎn)潤滑油脂高端產(chǎn)品，重點滿足亞太地區(qū)客戶對高檔潤滑油脂的需求。
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