一季度，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油明確“擴(kuò)量增效”目標(biāo)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，積極鞏固工業(yè)油市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位，完善規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)，加大車用油高端市場(chǎng)拓展力度，加快行業(yè)市場(chǎng)拓展，大力發(fā)展新客戶，產(chǎn)銷量繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，其中工業(yè)油同比增長(zhǎng)8%，高檔汽機(jī)油、變壓器油、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品分別增長(zhǎng)17%、66%、29%。
“充電”蓄勢(shì)銷售“沖高”
“通過(guò)培訓(xùn)，我們?cè)鲞M(jìn)了對(duì)不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的了解，掌握更多知識(shí)和技巧，讓我們開(kāi)拓市場(chǎng)更能得心應(yīng)手，事半功倍。”長(zhǎng)城潤(rùn)滑油營(yíng)銷員李正良參加一系列培訓(xùn)后深有感觸地說(shuō)。
開(kāi)年以來(lái)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油加強(qiáng)了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。“磨刀不誤砍柴工”，針對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員開(kāi)展了一系列的專業(yè)培訓(xùn)。通過(guò)營(yíng)銷技巧和有效的產(chǎn)品推介方式的傳授，提升素質(zhì)與技能，積蓄加快市場(chǎng)拓展的力量。
與此同時(shí)，各區(qū)域銷售中心、銷售分公司、銷售代表處要求銷售業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，共商拓市方法，推動(dòng)各項(xiàng)具體市場(chǎng)舉措“接地氣”。銷售業(yè)務(wù)人員一一走訪經(jīng)銷商，協(xié)助解決開(kāi)發(fā)中遇到的困難和問(wèn)題，訪問(wèn)終端客戶，以“一對(duì)一”的交流方式了解需求，化解疑難，爭(zhēng)取訂單。一季度，華中、華北等區(qū)域銷售中心銷量同比實(shí)現(xiàn)較大增長(zhǎng)，江蘇等五家銷售分公司均超計(jì)劃完成銷量20%以上，江西、湖南、海南、云南等銷售代表處也取得銷量較好增長(zhǎng)。
技術(shù)開(kāi)路擴(kuò)大市場(chǎng)
面對(duì)2014年開(kāi)年各行業(yè)的發(fā)展情況，通過(guò)認(rèn)真分析預(yù)測(cè)形勢(shì)，沉著制定工作措施，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油面對(duì)OEM市場(chǎng)，決定以技術(shù)開(kāi)路，加強(qiáng)戰(zhàn)略客戶的走訪，鞏固和深化跨產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，抓住不同市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)推介。
公司領(lǐng)導(dǎo)成員分頭拜訪各行業(yè)大客戶累計(jì)30余家，先后與寶鋼、太鋼等重點(diǎn)戰(zhàn)略合作客戶就新一年的深化合作達(dá)成共識(shí)。對(duì)中海油運(yùn)、長(zhǎng)航重工等航運(yùn)企業(yè)的走訪，也為擴(kuò)大合作、完善服務(wù)拓展了新的空間。
“不僅講了產(chǎn)品的優(yōu)良性能，而且有豐富的應(yīng)用案例介紹，內(nèi)容對(duì)我們很實(shí)用。長(zhǎng)城對(duì)客戶實(shí)在，我們經(jīng)銷長(zhǎng)城產(chǎn)品也很放心。”經(jīng)銷商朗騰公司的代表這樣評(píng)價(jià)近期召開(kāi)的長(zhǎng)城產(chǎn)品推介會(huì)。1-3月，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油召開(kāi)車用油推介會(huì)近百場(chǎng)，工業(yè)油推介會(huì)30余場(chǎng)，各專項(xiàng)產(chǎn)品推介會(huì)也次第召開(kāi)。新客戶數(shù)量不斷增加，使銷量保持了上升勢(shì)頭。 其中，規(guī)?？蛻翡N量同比增長(zhǎng)了15%。
面向消費(fèi)者持續(xù)改進(jìn)
“航天飛船用什么潤(rùn)滑油······這些，長(zhǎng)城在想也在做。”渾厚的男聲配合精美的畫面，將長(zhǎng)城潤(rùn)滑油航天品質(zhì)屬性通過(guò)電視廣告?zhèn)鞑サ角Ъ胰f(wàn)戶。1-3月，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油于電視、電臺(tái)投放的廣告相繼開(kāi)播，為市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)造了良好的氛圍和條件，也受到各地經(jīng)銷商的歡迎。
在此基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，積極制定有針對(duì)性的措施，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油不斷提升服務(wù)客戶的能力。區(qū)域銷售中心進(jìn)行經(jīng)銷商信息調(diào)研；長(zhǎng)城潤(rùn)滑油客戶服務(wù)中心每月梳理近10萬(wàn)條的客戶信息，從中提煉持續(xù)改進(jìn)的項(xiàng)目課題。
先后開(kāi)展的長(zhǎng)城車用油、摩托車油、潤(rùn)滑脂等各專項(xiàng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣活動(dòng)也相繼在全國(guó)鋪開(kāi)，進(jìn)一步拉升了銷售勢(shì)頭。“長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在新春三月開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)十分及時(shí)，長(zhǎng)城產(chǎn)品在一些地區(qū)市場(chǎng)有著很好的口碑，通過(guò)推廣活動(dòng)增加大家對(duì)產(chǎn)品特色的了解，相信今年市場(chǎng)會(huì)掀動(dòng)新一股‘長(zhǎng)城熱’。”經(jīng)銷商超凡公司經(jīng)理張旭分析說(shuō)。
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