對(duì)于以往的工業(yè)潤(rùn)滑油代理商來(lái)說(shuō)，品牌日漸成熟意味著傳統(tǒng)的代理商逐漸淪為品牌廠家的高級(jí)搬運(yùn)工。國(guó)際油價(jià)的不斷上升，考驗(yàn)著經(jīng)銷商的資本與實(shí)力，各地的潤(rùn)滑油代理商紛紛開(kāi)始尋找出路。
跟其他一些傳統(tǒng)行業(yè)相比，潤(rùn)滑油行業(yè)發(fā)展要滯后七八年。正是由于滯后這么些年，導(dǎo)致了潤(rùn)滑油代理商這個(gè)小圈子的一個(gè)通病就是服務(wù)意識(shí)不足。批發(fā)渠道利潤(rùn)日益見(jiàn)薄，進(jìn)貨渠道的豐富多樣，讓傳統(tǒng)潤(rùn)滑油代理商的忠誠(chéng)度日漸下降。而對(duì)于小的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們的進(jìn)貨渠道較之從前多了許多。在質(zhì)量有保證的前提下，他們考慮的僅僅是誰(shuí)的價(jià)格更便宜。而對(duì)于終端客戶即廠礦企業(yè)來(lái)說(shuō)，回款的風(fēng)險(xiǎn)、成本、價(jià)格等因素令很多工業(yè)潤(rùn)滑油代理商望而生畏。
針對(duì)以上的兩個(gè)問(wèn)題，安美認(rèn)為有幾個(gè)方向，僅供廣大的潤(rùn)滑油代理商，尤其是工業(yè)潤(rùn)滑油代理商們參考。
一、求深而不求廣。在自己有競(jìng)爭(zhēng)力的區(qū)域市場(chǎng)深耕細(xì)作，提高市場(chǎng)占有率，將自己的區(qū)域市場(chǎng)利益最大化，令其他的代理商和競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法插足。貪多求全的結(jié)果是既丟了家門(mén)口的市場(chǎng)又導(dǎo)致資金缺口以及管理問(wèn)題。
二、求小而不求大。終端客戶方面，很多大的代理商一味地只對(duì)大廠礦感興趣，對(duì)小的終端企業(yè)不屑一顧。然店大欺客，這些所謂的大的終端企業(yè)客戶資金回款往往都是個(gè)問(wèn)題，看似單筆利潤(rùn)很大，然如果把資金的占用成本計(jì)算進(jìn)來(lái)，其實(shí)根本沒(méi)有多少利潤(rùn)。更有甚者，發(fā)生回款風(fēng)險(xiǎn)，那樣損失的就不是利潤(rùn)了，最后還可能虧本。而小的終端客戶這些問(wèn)題往往會(huì)少很多，只要代理商把問(wèn)題解決及時(shí)，這些客戶的忠誠(chéng)度往往很高。
三、從傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油代理商向工業(yè)潤(rùn)滑解決方案提供商轉(zhuǎn)變。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力，什么是服務(wù)意識(shí)，這兩點(diǎn)我想更值得一些大的潤(rùn)滑油批發(fā)商思考。所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越或者可以說(shuō)是短期內(nèi)無(wú)法超越的，所謂的服務(wù)意識(shí)就是站在客戶的尤其是終端客戶的角度考慮問(wèn)題，真正為其一條龍解決，而不是簡(jiǎn)單地收個(gè)款，發(fā)個(gè)貨，打個(gè)電話。
在如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的工業(yè)潤(rùn)滑油領(lǐng)域，對(duì)于廣大的潤(rùn)滑油代理商來(lái)說(shuō)，把這兩個(gè)問(wèn)題想清楚至關(guān)重要。安美的思路是從傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油代理商逐漸向工業(yè)潤(rùn)滑油整體解決方案提供商轉(zhuǎn)變。以安美工業(yè)潤(rùn)滑油為例，服務(wù)方面是在公司培養(yǎng)一批既懂機(jī)器又懂潤(rùn)滑的專業(yè)人才，這樣的專業(yè)人才可以解決機(jī)器的全系列潤(rùn)滑方面的問(wèn)題?？蛻糁灰粋€(gè)電話，把問(wèn)題說(shuō)清楚，就可以為其作出指導(dǎo)，什么機(jī)器，該用什么油，用什么油實(shí)惠，以及用油之后具體怎么維護(hù)，什么時(shí)候該換油，甚至廢油廢桶的后續(xù)處理，潤(rùn)滑油培訓(xùn)等等?？傊?，代理商們只要解決了客戶關(guān)于潤(rùn)滑方面的全部問(wèn)題，真正做到一條龍服務(wù)，沒(méi)有哪一家企業(yè)會(huì)拒絕跟他合作。
在營(yíng)銷方面，不管是本地還是外地，一方面利用自己的傳統(tǒng)渠道維護(hù)老客戶，另一方面，采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式開(kāi)發(fā)新客戶。把以上服務(wù)和營(yíng)銷方面的兩把利器用好。安美相信，對(duì)于廣大的潤(rùn)滑油代理商來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)有意想不到的收獲。
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