佛山石油：全省首家潤(rùn)滑油月銷(xiāo)售額超200萬(wàn)元

廣東佛山石油分公司面向市場(chǎng)，強(qiáng)化布局，深耕細(xì)作，潤(rùn)滑油銷(xiāo)售創(chuàng)歷史新高。8月份銷(xiāo)售潤(rùn)滑油218萬(wàn)元，完成計(jì)劃的152%，銷(xiāo)售額占全省銷(xiāo)售比重為17%，全省排名第一，成為全省首家潤(rùn)滑油月銷(xiāo)售額超200萬(wàn)元的市公司。

強(qiáng)化宣傳營(yíng)銷(xiāo)，孕育市場(chǎng)商機(jī)。一是強(qiáng)化宣傳造勢(shì)。該公司制作了 3000多份潤(rùn)滑油宣傳手冊(cè)和海報(bào)，在重點(diǎn)加油站針對(duì)目標(biāo)客戶群體開(kāi)展有效宣傳營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)還創(chuàng)造條件實(shí)施樣品展示營(yíng)銷(xiāo)。為爭(zhēng)取大桶潤(rùn)滑油銷(xiāo)售突破，加大宣傳造勢(shì)，該公司加強(qiáng)與供應(yīng)商協(xié)商，統(tǒng)一借調(diào)大桶潤(rùn)滑油空桶，安排到工業(yè)區(qū)輻射范圍的周邊油站，通過(guò)空罐陳列展示，營(yíng)造濃郁的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，同時(shí)輔之以員工熱情開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，大力刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。二是強(qiáng)化員工培訓(xùn)。該公司突出抓了客戶經(jīng)理、站長(zhǎng)和員工的潤(rùn)滑油專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，讓員工了解長(zhǎng)城潤(rùn)滑油在工業(yè)油、汽柴油車(chē)用油，燃?xì)鈾C(jī)油等產(chǎn)品線的性能和特點(diǎn)。通過(guò)培訓(xùn)，極大地提升了他們專業(yè)、精準(zhǔn)的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)能力。三是開(kāi)展組合營(yíng)銷(xiāo)，挖掘銷(xiāo)售潛力。該公司梳理出100多個(gè)直銷(xiāo)及小額配送大客戶，結(jié)合客戶所屬行業(yè)性質(zhì)，了解潤(rùn)滑油需求，建立客戶檔案，開(kāi)展針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研和客戶走訪，制訂輕潤(rùn)組合營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。8月份輕潤(rùn)組合銷(xiāo)售大桶潤(rùn)滑油124桶，380中桶，126罐小包裝潤(rùn)滑油。

點(diǎn)燃營(yíng)銷(xiāo)激情，鑄就市場(chǎng)業(yè)績(jī)。一是抓激勵(lì)，多勞多得。“誰(shuí)銷(xiāo)售，獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)”，以業(yè)績(jī)論英雄。該公司制定了潤(rùn)滑油專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，根據(jù)個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，多勞多得。對(duì)大桶潤(rùn)滑油銷(xiāo)售設(shè)置基準(zhǔn)價(jià)和最低價(jià)兩個(gè)檔次，鼓勵(lì)高毛利、高回報(bào)，全面調(diào)動(dòng)了全員銷(xiāo)售積極性。二是抓典型，以點(diǎn)帶面。水藤加油站3-6月月均銷(xiāo)售潤(rùn)滑油8.4萬(wàn)元，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先。該公司對(duì)其進(jìn)行銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以“非油品經(jīng)營(yíng)快報(bào)”的形式下發(fā)到經(jīng)營(yíng)管理部和加油站，讓全體油站員工相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，激發(fā)員工銷(xiāo)售熱情。8月份有開(kāi)展?jié)櫥蜆I(yè)務(wù)的197座油站，潤(rùn)滑油銷(xiāo)售開(kāi)單率97%，比經(jīng)驗(yàn)推廣前增幅17%。三是抓創(chuàng)新，抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)效果好。摩托車(chē)機(jī)油銷(xiāo)售毛利高，該公司力促摩托車(chē)機(jī)油銷(xiāo)售。一方面，派出專業(yè)師資到換油中心培訓(xùn)站長(zhǎng)、員工，提高開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)技巧和換油操作效率，實(shí)現(xiàn)“五分鐘搞定換油”的便捷服務(wù)，加快現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)速度，提高客戶滿意度。其次，組織專業(yè)小分隊(duì)“傳幫帶”，公司和經(jīng)營(yíng)管理部層面均抽調(diào)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)、換油熟練的站長(zhǎng)隊(duì)伍，到各加油站巡回支援，宣傳造勢(shì)，進(jìn)市場(chǎng)、進(jìn)社區(qū)，強(qiáng)化抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)效果。如順德經(jīng)營(yíng)管理部通過(guò)組織油站抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)，8月份潤(rùn)滑油銷(xiāo)售環(huán)比提高了114%，成效明顯。