行業(yè)要生存,要發(fā)展,作為潤滑油代理經(jīng)銷商這個特殊群體更要生存,更要發(fā)展,在行業(yè)整個價值鏈中經(jīng)銷商如何獲得自己最大的利潤價值;廠家如何在激烈的市場拼搶中追求最大利益化,新形勢下,兩者的矛盾又如何化解;要化解,相對弱勢的經(jīng)銷商群體就必須與時俱進(jìn),于是一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前,在此我們將以經(jīng)銷商的角度分析探討在新的市場形勢下“經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型的問題”。
經(jīng)銷商目前不可回避的幾種現(xiàn)狀
強(qiáng)勢品牌,廠家要求渠道下沉,構(gòu)建新的營銷平臺,廠家的銷售代表以協(xié)助開拓終端下線,開進(jìn)縣級市場,甚至開進(jìn)農(nóng)村,在這一系列的營銷整合過程中,很多經(jīng)銷商已經(jīng)被職能化,邊緣化,不是淪為沒有支配權(quán)的配送商就是單純的服務(wù)商,當(dāng)然還有更慘的就是在這次革命中被徹底革命了,經(jīng)銷商已經(jīng)沒有什么話語權(quán)。
未來品牌,廠家與經(jīng)銷商之間非常和諧,像人們形容的魚水情深般的廠商關(guān)系,我們把它鎖定為“未來品牌”,也是經(jīng)銷商群體所盼望的品牌。雙方共經(jīng)營,誠信公平合作。
這幾種情形,我想很多朋友都有切身感受,縱觀整個行業(yè),如何與時俱進(jìn),如何順應(yīng)新的市場發(fā)展,贏得新的商機(jī)和地位,未來潤滑油經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型可有三個方向“代理經(jīng)營型,物流配送型,承包型”。
全新代理經(jīng)營型
思維創(chuàng)新的經(jīng)銷商繼續(xù)更新思路,逐步夯實(shí)自己的實(shí)力,構(gòu)建起自身獨(dú)有的優(yōu)勢,通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權(quán),轉(zhuǎn)變?yōu)樾聲r代的代理經(jīng)營型。這種經(jīng)銷商需要具備如下幾點(diǎn)要素,都是充分而且必要的。
思路新,能跟得上市場競爭的變化,與時俱進(jìn),及時進(jìn)行自身的蛻變和更新,這需要經(jīng)銷商具備一定的實(shí)力經(jīng)驗和獨(dú)到的眼光,重要的是一定要有學(xué)習(xí)能力,能夠接受新鮮事物,高瞻遠(yuǎn)矚,不為眼前的利益所桎梏。
樹立人管市場的理念,改變以往過分注重物流,低價傾銷的傳統(tǒng)打法,通過對人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升,組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢,從而完成新形勢下市場對渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求,以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求,在利益一致的基石上實(shí)現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。
量力而行,在全面推進(jìn)和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇,經(jīng)銷商應(yīng)該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化,在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化,穩(wěn)扎穩(wěn)打,構(gòu)建自身優(yōu)勢,例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經(jīng)銷商,則可以考慮下沉渠道,構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺,通過多品牌的精耕細(xì)作來分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷費(fèi)用,使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢,有的后起少壯派的經(jīng)銷商,思路清晰敏捷,但實(shí)力一般,精于算計,則可以考慮組建專門針對終端的直銷營銷團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)平臺,構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢;對于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時橫向發(fā)展,但要考慮自己的承受能力;比如有的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí),思路也很清晰,這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略,在整個大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。
善于從貧礦中挖掘財富,有很多的廠家面對競爭的危機(jī),對經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱,往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運(yùn)作,這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾,但對于編制豐富,考核嚴(yán)格,對當(dāng)?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講,很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋,食之無味,棄之可惜,如果經(jīng)銷商能夠取長補(bǔ)短,建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢,代理目標(biāo)市場需要的相應(yīng)品牌,則優(yōu)勢就建立起來了,往往廠家會三顧茅廬躬身相約的,所給予的優(yōu)惠也會不薄的,這時他們注重的是品牌和銷量,利潤就不那么嚴(yán)格了,可能保本經(jīng)營都認(rèn)可。
建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德,大家都知道我國的市場秩序經(jīng)歷過混亂的一段時期,很多背信棄義的代理商讓眾多的廠家“有去無來”現(xiàn)在行業(yè)沒有人做鋪底了,有也變成了五年、十年誠信金了,因為經(jīng)銷商的庫里裝的是廠家提供的無息貸款,經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子,大打擦邊球賴帳,再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員,最后不了了之,使得廠家恨之入髓,也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以商業(yè)信譽(yù)好,無論在資金往來上,還是在日常的營銷政策配合上,都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商,在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象,但從目前來看,做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商寥寥無幾;比如很多用于終端促銷或者市場扶持的一些支持,信誓旦旦的背后大部分被截留了,不要小看這些小事,就是這些瑣屑使廠家積累的對經(jīng)銷商群體的不信任,最終可能因為市場的壓力改道他行了。
產(chǎn)品配送型
一些思路有些老化,做事保守,但做事勤懇、歷史悠久、網(wǎng)絡(luò)也相對密集的經(jīng)銷商會被廠家改造為配送商,這類經(jīng)銷商面對市場競爭,束手無策,只知道索要政策,狂搭猛贈,大打價格戰(zhàn),搭急了不掙錢也干;至于做市場的戰(zhàn)略一竅不通,也不喜歡培植業(yè)務(wù)人員,覺得那是廠家的事情或者根本沒用,所以在廠家看來,他們的勤勉務(wù)實(shí)和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素,這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn),你賺配送的利潤,我來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級市場,雙方相得益彰,彰顯了按勞分配的基本原則。
承包服務(wù)型
還有的一些老經(jīng)銷商在企業(yè)面對行業(yè)市場競爭升級的過程中被行業(yè)整合了,這是行業(yè)的殘酷,非人之過也;比如有些經(jīng)銷商本來做的不錯,銷量也很可觀,但廠家為了整合整個營銷資源,面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī),不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式,使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”,這也是歷史和時代的無奈和殘酷;但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來,或是與廠家聯(lián)姻,代理其在區(qū)域市場的售中,售后服務(wù)等等各得其所不亦樂乎,廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù),從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。
當(dāng)然還有一種轉(zhuǎn)型,那就是徹底的轉(zhuǎn)型,被殘酷的市場和規(guī)范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個行業(yè),無論是思路問題還是沒有找到出路,都是歷史的無奈和嘆息。
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