目前，很多經(jīng)銷商對于選擇品牌、經(jīng)營品牌，甚至切換品牌顯得茫然或者草率。
不少經(jīng)銷商對于品牌的追求，就像每天都在相親和談女朋友，但到結(jié)婚的時(shí)候沒有理想的人選一樣。這種狀態(tài)在每年的年初或年末表現(xiàn)得更為明顯。
選擇品牌、經(jīng)營品牌、切換品牌，對于經(jīng)銷商來說是一個(gè)需要綜合評估的大事情。如果事先沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研或分析，對后期的經(jīng)營會造成很大的影響。近期部分經(jīng)銷商朋友咨詢“目前代理品牌利潤空間不大，是否該放棄?”的問題，個(gè)人就品牌利潤空間談一些看法，僅供大家參考。
利潤空間籠統(tǒng)的來講，就是價(jià)格(收入)和成本(費(fèi)用)之間的差額大小。形式上可以表現(xiàn)為：單位產(chǎn)品利潤 = 單價(jià) - 單位成本、利潤 = 收入 - 費(fèi)用。若實(shí)際收入或價(jià)格已經(jīng)固定，則利潤空間取決于運(yùn)營成本(費(fèi)用)的控制，運(yùn)營成本越低利潤空間則越大，若運(yùn)營成本固定，則利潤空間取決于價(jià)格上浮的空間，上浮空間越大，利潤空間也越大，反之亦然。在實(shí)際經(jīng)營過程中對利潤的大小起決定因素的不是品牌，應(yīng)該是經(jīng)營。成熟市場和成熟品牌，利潤空間相對較小，未成熟市場和不知名品牌，利潤空間相對較大，這是市場調(diào)節(jié)的必然結(jié)果。
一些大品牌產(chǎn)品雖然暢銷市場，但是由于利潤空間不大，市場價(jià)格相對透明、價(jià)格競爭較激烈，很多經(jīng)銷商的利潤空間來自“搬運(yùn)”速度，大規(guī)模的市場“走量”賺取返點(diǎn)、支持及搬運(yùn)費(fèi)等等，其運(yùn)作資金也較大。那為什么部分經(jīng)銷商及終端還繼續(xù)銷售此類產(chǎn)品或經(jīng)常把這些產(chǎn)品放在非常顯目的位置，原因是要把大品牌當(dāng)成招攬顧客的擺設(shè)。當(dāng)一個(gè)品牌發(fā)展到這種狀態(tài)，應(yīng)該就是比較知名的程度了，而對于渠道上來說，這是被知名度、消費(fèi)者和廠家綁架的開始，利潤模式也開始從最初的高利潤模式轉(zhuǎn)向低利模式，從市場需要推銷到你不賣不行，這也是很多潤滑油成熟品牌經(jīng)銷商隔幾年就會上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。
對于中小品牌，雖然很多經(jīng)銷商在代理的過程中經(jīng)常抱怨說“品牌知名度不高、市場接受慢”等等，但這些在代理之前經(jīng)銷商都明白這個(gè)道理。很多經(jīng)銷商為什么對代理新品牌依然很熱衷，必然有其具有吸引力的地方。新品牌由于價(jià)格不透明，經(jīng)銷商可以結(jié)合市場情況以及中小品牌的特性，重新進(jìn)行市場定位，雖然短期出量不如知名品牌大，但是其利潤空間還是可以的。新品牌要有準(zhǔn)確的市場定位，如果經(jīng)銷商盲目代理品牌或沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，這種利潤空間是不成立的。在市場中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┏晒Φ慕?jīng)銷商，增加品牌、切換品牌非常準(zhǔn)確，其關(guān)鍵點(diǎn)是他們對新品牌準(zhǔn)確的市場定位及盈利模式設(shè)計(jì)。
大家永遠(yuǎn)要記?。耗檬裁次倘?，就一個(gè)字“利”，商人永遠(yuǎn)是逐利的。廠家如此，經(jīng)銷商如此，終端也如此。否則大家不會整日絞盡腦汁琢磨產(chǎn)品怎么銷售，也不會往返于各大專業(yè)展會“湊熱鬧”。新品牌的吸引力在于差價(jià)，如果一個(gè)新品牌沒有合理的價(jià)差分配或?qū)ζ溥M(jìn)行有序的渠道利益空間分配，再好的品牌也無法調(diào)動渠道的積極性?？梢哉f利潤是渠道的潤滑劑，在商品必經(jīng)的路上無利不通。
在實(shí)際經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商要想有合理或者滿意的利潤空間，重點(diǎn)應(yīng)該對新品牌有一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位，這種定位包括品牌定位、價(jià)格定位、渠道設(shè)計(jì)、利潤分配、營銷策略等多個(gè)方面。還有就是不斷優(yōu)化、提升管理效益。目前沒有哪一個(gè)品牌是暴利的品牌，如果靠選擇品牌能夠選出利潤空間，商人的工作就太簡單了，所以必須通過經(jīng)營來實(shí)現(xiàn)。不管是代理知名品牌還是中小品牌，經(jīng)銷商都應(yīng)梳理出一套自己的盈利模式，否則代理再多品牌，也很難改變現(xiàn)狀。
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