潤滑油營銷渠道的規(guī)范、優(yōu)化與創(chuàng)新

隨著中國市場化程度的不斷提高，潤滑油營銷渠道變革的趨勢與走向?qū)⒊尸F(xiàn)幾個特點：(1)營銷渠道由多層次、多環(huán)節(jié)的長渠道向少環(huán)節(jié)、少層次的短渠道轉變；(2)營銷渠道的運作從以大批發(fā)為中心逐步轉向以終端市場為中心；(3)企業(yè)與營銷渠道的關系由買賣交易型向合作型轉變。中國潤滑油企業(yè)為了在激烈競爭中確立自己的市場地位、獲取競爭優(yōu)勢，必須進一步注重營銷渠道管理的規(guī)范和運行模式的創(chuàng)新。對營銷渠道成員的規(guī)范管理而言，應著眼長遠，提升與經(jīng)銷商的合作層次；規(guī)范大客戶的經(jīng)營行為；加強對營銷人員的管理和素質(zhì)培養(yǎng)；從政策入手抑制竄貨。在營銷渠道模式的優(yōu)化與創(chuàng)新方面，應探索實施渠道扁平化；加強中小客戶開發(fā)和精細化管理；控制終端市場，掌握市場主動權；對某些產(chǎn)品線實行銷售代表定單直銷模式。在信用管理方面，應建立信用評價體系，制定明確規(guī)范的信用管理規(guī)定和授信管理運作程序；確保銷售人員不打折扣地執(zhí)行企業(yè)規(guī)定的授信政策和相關規(guī)定。

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