中石化河南石油潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)83.5%

2010年1月，中國(guó)石化河南石油分公司長(zhǎng)城包裝潤(rùn)滑油銷售同比增長(zhǎng)83.5%，在銷售系統(tǒng)開展的“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)中，奪得月度“先進(jìn)紅旗”，這是該分公司發(fā)揚(yáng)“亮劍”精神，圍繞市場(chǎng)需求變化主動(dòng)出擊、搶抓機(jī)遇的結(jié)果。

細(xì)分市場(chǎng)挖潛力，搶抓先機(jī)擴(kuò)銷量

針對(duì)內(nèi)燃機(jī)油、液壓油約占潤(rùn)滑油整體市場(chǎng)需求80%的特點(diǎn)，河南石油分公司以此作為營(yíng)銷重點(diǎn)，深層次挖掘市場(chǎng)潛力，通過召開長(zhǎng)城系列產(chǎn)品推介會(huì)、客戶座談會(huì)等形式，分別與終端客戶和直供代理商簽署產(chǎn)品購銷協(xié)議、承銷協(xié)議。同時(shí)，常年堅(jiān)持客戶回訪制度，根據(jù)客戶的需求，主動(dòng)做好配送服務(wù)和技術(shù)支持。2009年尊龍系列柴機(jī)油銷售同比增長(zhǎng)37.1%。在液壓油系列產(chǎn)品銷售方面，緊盯市場(chǎng)需求，輔以靈活的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，主動(dòng)參與終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，2009年液壓油系列產(chǎn)品銷售同比增長(zhǎng)44.9%。特別是2010年1月份，兩個(gè)系列產(chǎn)品銷售同比增幅84.02%，有力的支撐了市場(chǎng)占有率。

此外，按照“小品種也能做大銷量”的經(jīng)營(yíng)思路，河南石油分公司對(duì)小品種和特種油市場(chǎng)不嫌小、不放棄，設(shè)立專項(xiàng)產(chǎn)品經(jīng)銷，聯(lián)合直供代理商，持續(xù)開展相關(guān)客戶的重點(diǎn)公關(guān)。召開特種油應(yīng)用知識(shí)講座、營(yíng)銷推廣及客戶座談會(huì)，定期開展走訪，了解客戶需求，妥善處理客戶的意見和建議，取得良好的推廣應(yīng)用和經(jīng)營(yíng)效果。2009年，摩托車油和特種油年銷量增幅275%，小品種做出了大銷量。

堅(jiān)持終端為主，提升抗險(xiǎn)能力

針對(duì)河南潤(rùn)滑油市場(chǎng)混亂、終端競(jìng)爭(zhēng)激烈的特點(diǎn)，河南石油分公司始終貫徹經(jīng)營(yíng)決策例會(huì)確定的“貼近市場(chǎng)，果斷出擊，努力穩(wěn)定市場(chǎng)份額”的經(jīng)營(yíng)思路，分行業(yè)制定終端客戶開發(fā)維護(hù)計(jì)劃和營(yíng)銷措施，并輔以相應(yīng)的營(yíng)銷政策和費(fèi)用支撐，逐步形成了由黃金客戶、大客戶和一般客戶構(gòu)成的終端客戶渠道，經(jīng)過不懈的努力拓展，使終端客戶數(shù)量和終端銷量穩(wěn)步增加。1月份，長(zhǎng)城包裝油終端銷售同比增幅229%，提高了終端市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

通過不斷梳理輕油、潤(rùn)滑油終端客戶群，細(xì)致篩選、鎖定目標(biāo)客戶，借助輕油客戶和營(yíng)銷渠道的資源優(yōu)勢(shì)，該分公司進(jìn)一步深化輕、潤(rùn)組合營(yíng)銷，有效實(shí)現(xiàn)了資源、客戶、渠道的充分共享。經(jīng)營(yíng)中，注意發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，同一客戶由輕、潤(rùn)油客戶經(jīng)理共同登門走訪、協(xié)商供油事宜，簽訂購銷協(xié)議，開展組合營(yíng)銷。自去年以來，借助輕油客戶資源和網(wǎng)絡(luò)渠道，成功開發(fā)終端客戶163家，到今年1月底，潤(rùn)滑油終端客戶擁有量已達(dá)1226家。

通過建立省市兩級(jí)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，發(fā)揮兩級(jí)公司人脈、技術(shù)、服務(wù)等資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化了對(duì)終端大客戶的開發(fā)，成功培育了一批潤(rùn)滑油黃金客戶，其中年供油量1000噸以上的6家，500噸以上的11家，特別是年消費(fèi)量排前10名的終端客戶，實(shí)現(xiàn)直銷量近萬噸，占長(zhǎng)城包裝油總銷量的三成。長(zhǎng)城品牌在河南地區(qū)的影響力和市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升。

隨著客戶消費(fèi)需求信息收集和技術(shù)服務(wù)的日趨完善，在行業(yè)大客戶跨地區(qū)用油招投標(biāo)中，省市、市市之間逐步形成了相互聯(lián)動(dòng)、主動(dòng)協(xié)調(diào)的機(jī)制，共同參與、差別報(bào)價(jià)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略的有效實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了客戶資源共享，避免了無序競(jìng)爭(zhēng)，保證了成功中標(biāo)。今年以來，重點(diǎn)行業(yè)客戶購油量、特別是設(shè)備裝機(jī)用油量的不斷增加，機(jī)械制造、交通運(yùn)輸、電力、冶金等行業(yè)的銷售增長(zhǎng)率均在20%以上，行業(yè)客戶開發(fā)的深度和廣度得到進(jìn)一步深化。

優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展

隨著一系列市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷措施和培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，河南石油分公司潤(rùn)滑油營(yíng)銷隊(duì)伍的市場(chǎng)拓展能力得以充分發(fā)揮，代表企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高端產(chǎn)品、中小包裝銷售量逐步增長(zhǎng)，代表均衡發(fā)展的各區(qū)域銷售量全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)的具體落實(shí)，促進(jìn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

銷售結(jié)構(gòu)明顯改善。通過連續(xù)不斷的品牌推廣，河南石油分公司的長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化，代表著潤(rùn)滑油核心競(jìng)爭(zhēng)力的高端產(chǎn)品、中小包裝產(chǎn)品銷售量大幅提升，使長(zhǎng)城品牌在河南地區(qū)已逐步占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，品牌影響力也逐步與其在全國(guó)潤(rùn)滑油品牌排名第一的地位相匹配。

作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他所前進(jìn)的步伐不是取決于最快的一個(gè)，而取決于最慢的一個(gè)。各市分公司認(rèn)真落實(shí)省分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一部署和潤(rùn)滑油中心的經(jīng)營(yíng)指令，全體營(yíng)銷人員不畏艱、不懼難，辛勞奔波于客戶之間，努力拼搏在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，千方百計(jì)，克難攻堅(jiān)，大力拓市擴(kuò)銷，實(shí)現(xiàn)著潤(rùn)滑油人的諾言。1月份，市分公司長(zhǎng)城包裝油銷售同比平均增長(zhǎng)率達(dá)到103.4%，其中增幅最大的焦作分公司達(dá)到191.5%，增幅最低的單位也達(dá)到20%，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷量的全面增長(zhǎng)。

目前，河南石油分公司潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)正按照“做大規(guī)模，做穩(wěn)終端，做細(xì)管理，主導(dǎo)市場(chǎng)”的經(jīng)營(yíng)思路，以“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)為契機(jī)，創(chuàng)新營(yíng)銷、強(qiáng)化管理，確保潤(rùn)滑油銷量持續(xù)、穩(wěn)步增長(zhǎng)。