華鼎盛汽車用品：市場(chǎng)二八定律

二八定律是大自然優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，常常是20%的群體享有全部資源的80%，80%的群體享有20%的資源，20%的群體為強(qiáng)勢(shì)群體，80%為弱勢(shì)群體。生物和人類沒(méi)有不遵循此規(guī)律的。

華鼎盛汽車用品公司的市場(chǎng)也是這樣的，同樣的華鼎盛產(chǎn)品，有的中心庫(kù)銷得好，有的中心庫(kù)銷得差，我們通過(guò)對(duì)比兩者的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況，發(fā)現(xiàn)銷得好的中心庫(kù)他們的二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量偏少，但每個(gè)客戶的含金量很高，他們把小區(qū)域內(nèi)的每個(gè)二級(jí)商均扶持培養(yǎng)成當(dāng)?shù)?0%的強(qiáng)勢(shì)群體，這類經(jīng)銷商能發(fā)掘各自市場(chǎng)80%的銷量。他們一般是對(duì)華鼎盛未來(lái)充滿信心，事業(yè)心旺，拓展能力強(qiáng)，認(rèn)同華鼎盛的嚴(yán)格管理。從他們的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)上看，除華鼎盛產(chǎn)品以外無(wú)同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌，專做華鼎盛產(chǎn)品或主推華鼎盛產(chǎn)品。在這些強(qiáng)勢(shì)的華鼎盛“點(diǎn)”的影響下，推動(dòng)整個(gè)區(qū)域華鼎盛“面”的銷售。連點(diǎn)成面，整個(gè)中心庫(kù)區(qū)域華鼎盛品牌突顯，銷售紅火。而銷得差的中心庫(kù)，一般是經(jīng)銷商數(shù)量多，但對(duì)華鼎盛信心不足，認(rèn)同不到位，兼營(yíng)華鼎盛，無(wú)主推或單做華鼎盛產(chǎn)品的意識(shí)，代而不理，專賣店而不專賣、主賣。使華鼎盛的品牌知名度一片靜悄悄，不能躍升為當(dāng)?shù)貜V為人知的突顯品牌。使華鼎盛淪為當(dāng)?shù)?0%的弱勢(shì)群體，整個(gè)中心庫(kù)的區(qū)域內(nèi)無(wú)占據(jù)20%的地位的強(qiáng)勢(shì)華鼎盛“點(diǎn)”，只有占據(jù)80%的弱勢(shì)華鼎盛“面”，銷售自然是疲軟無(wú)力了。所以各中心庫(kù)的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該去理性分析二級(jí)商網(wǎng)絡(luò)，看的他們那些已成為20%的強(qiáng)勢(shì)群體，那些已開(kāi)始具備這種態(tài)勢(shì)，那些還屬于80%的弱勢(shì)群體，然后有針對(duì)性的去做工作，化弱為強(qiáng)。我們應(yīng)該從以下六方面著手工作：

一、準(zhǔn)確定位華鼎盛經(jīng)銷商

標(biāo)準(zhǔn)：1、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界擁有良好的品牌，厚道的人性，及大面積的客戶群體；
　　　　 2、事業(yè)心強(qiáng)，年輕有為，精力旺盛，拓展能力強(qiáng)；
　　　　3、專做華鼎盛產(chǎn)品或主做華鼎盛產(chǎn)品；
　　　 　4、認(rèn)同華鼎盛的前景及運(yùn)作理念。

經(jīng)銷商的定位很重要，這是能否成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)群體的基礎(chǔ)。從中心庫(kù)的前期啟動(dòng)來(lái)看，準(zhǔn)確定位率達(dá)到80%-90%，也有個(gè)別情況定位失偏，建議各中心庫(kù)應(yīng)依據(jù)實(shí)性，作適當(dāng)調(diào)整，讓整個(gè)二級(jí)商網(wǎng)絡(luò)具備一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　　　　

　　二、認(rèn)知華鼎盛，建立信心

一個(gè)經(jīng)銷商能否全力以赴推廣華鼎盛產(chǎn)品，主要決定其對(duì)華鼎盛的認(rèn)同度。我們的業(yè)務(wù)人員利用各種資料。多和二級(jí)商溝通導(dǎo)向華鼎盛的未來(lái)前景及中國(guó)汽車時(shí)代對(duì)高品質(zhì)汽車用品的旺盛需求。平時(shí)多收集華鼎盛產(chǎn)品的事實(shí)見(jiàn)證，及時(shí)傳遞給每一位經(jīng)銷商，扶助其對(duì)華鼎盛產(chǎn)品的信心，這個(gè)工作不是一蹴而就的，而是需要在長(zhǎng)時(shí)間的、耐心的、生活化的溝通中一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的。

三、感情溝通和服務(wù)要到位

“先做人后做事”。我們通過(guò)及時(shí)快捷的服務(wù)，真誠(chéng)熱情的關(guān)心，和經(jīng)銷商建立結(jié)實(shí)的感情紐帶，讓孤單無(wú)助的經(jīng)銷商有一個(gè)華鼎盛之家，有了依托感和歸屬感，大凡銷售好的中心庫(kù)，他們?cè)谶@方面的工作做得都很好，經(jīng)銷商的向心力很強(qiáng)。

四、管理嚴(yán)格，市場(chǎng)有序

“商人以利為主”。無(wú)利就無(wú)品牌忠誠(chéng)度，嚴(yán)格的“二級(jí)商小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷”是我們?nèi)A鼎盛沖擊市場(chǎng)的利器，是二級(jí)商利益的保障和信心的來(lái)源，我們一定要注重管理竄貨和低價(jià)銷售，給經(jīng)銷商一個(gè)良好的銷售環(huán)境。一旦發(fā)生此類事件，我們各中心庫(kù)應(yīng)反應(yīng)及時(shí)，快捷處理問(wèn)題，給經(jīng)銷商以信心。從現(xiàn)在市場(chǎng)上看，成熟市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的管理具備信心，新啟動(dòng)市場(chǎng)一定要注重此方面。
 

五、宣傳到位

務(wù)實(shí)有效的“面對(duì)司機(jī)講解宣傳”是我們?nèi)A鼎盛快速拉動(dòng)市場(chǎng)的法寶，一個(gè)市場(chǎng)能否快速培養(yǎng)起各小區(qū)域20%的強(qiáng)勢(shì)華鼎盛“點(diǎn)”，與我們“面對(duì)司機(jī)講解”工作到位與否有直接關(guān)系。在雙方合同中有規(guī)定，新啟動(dòng)市場(chǎng)首三月六次面對(duì)司機(jī)講解宣傳是奠定華鼎盛市場(chǎng)的基礎(chǔ)，要求我們必須嚴(yán)格執(zhí)行，我們?cè)谶@方面執(zhí)行得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，現(xiàn)在的狀況是部分中心庫(kù)啟動(dòng)市場(chǎng)只宣傳過(guò)一次，之后就靠經(jīng)銷商單打獨(dú)斗了。再看宣傳過(guò)程，公司強(qiáng)調(diào)早出晚歸，盡可能把時(shí)間留給宣傳上，地毯式的不留死角的去宣傳。我們有的中心庫(kù)走馬觀花走過(guò)場(chǎng)，一個(gè)縣宣傳時(shí)間競(jìng)不到三個(gè)小時(shí)，就宣傳完了，人哄地皮，地皮哄肚皮，這樣的宣傳不如不做。經(jīng)銷商的信心足與不足決定于我們給他們的區(qū)域務(wù)實(shí)宣傳的推動(dòng)，司機(jī)對(duì)華鼎盛的認(rèn)知也是我們務(wù)實(shí)宣傳工作做得好壞決定的。現(xiàn)在華鼎盛產(chǎn)品銷得好的地方，仍有部分司機(jī)不知華鼎盛的油品是紅色的，其他特點(diǎn)更不多說(shuō)了。銷售差的地方更不必說(shuō)華鼎盛的知名度了。再分析各中心庫(kù)的人員結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)員成了送貨員，每天忙于送貨等雜務(wù)事情，除了給經(jīng)銷商打催進(jìn)貨電話外，根本不去有針對(duì)性地做經(jīng)銷產(chǎn)工作，做專對(duì)司機(jī)講解的宣傳工作。銷售稍好的中心庫(kù)安于現(xiàn)狀，銷售差的中心庫(kù)怨天尤人，盡找客觀理由慰己慰人，什么市場(chǎng)不好、車況差無(wú)人用等。所以希望各中心庫(kù)不要丟了我們“面對(duì)司機(jī)講解”這個(gè)法寶，針對(duì)各二級(jí)商情況，不間斷地組織業(yè)務(wù)人員去宣傳、扶助二級(jí)商，讓現(xiàn)在仍處在80%弱勢(shì)群體中的二級(jí)商轉(zhuǎn)變?yōu)?0%的強(qiáng)勢(shì)群體。

六、做好《客戶服務(wù)檔案》的簽管工作

《客戶服務(wù)檔案》是華鼎盛將全球顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在中國(guó)的推廣，是中國(guó)業(yè)界惟一的超前的細(xì)化客戶服務(wù)工作的工具?！犊蛻舴?wù)檔案》是我們?nèi)A鼎盛產(chǎn)品經(jīng)銷商穩(wěn)定、擴(kuò)大和服務(wù)客戶群體的利器，所以各中心庫(kù)業(yè)務(wù)人員一定要重視起來(lái)，做好與經(jīng)銷商的導(dǎo)向、監(jiān)管工作，把《客戶服務(wù)檔案》用好用活。增強(qiáng)每個(gè)經(jīng)銷商在各自區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

希望各中心庫(kù)從以上幾方面著手去培養(yǎng)各小區(qū)域的二級(jí)商，爭(zhēng)取讓我們的二級(jí)商成為當(dāng)?shù)?0%的強(qiáng)勢(shì)群體，銷量占據(jù)當(dāng)?shù)?0%的市場(chǎng)，然后以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)成大面，形成華鼎盛銷售整體提升，突顯華鼎盛的品牌優(yōu)勢(shì)。