中國(guó)石化潤(rùn)滑油上海分公司在“變壓器油環(huán)烷基油制造”的圍城面前勇于“亮劍”，積極推進(jìn)產(chǎn)銷一體化的營(yíng)銷策略，苦練內(nèi)功提高質(zhì)量，巧聚合力搶占終端，誠(chéng)心服務(wù)擴(kuò)大銷量，到12月16日，長(zhǎng)城變壓器油年產(chǎn)銷量突破6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)75%，產(chǎn)品銷售遍及23個(gè)省市自治區(qū)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率上升到15%。
根據(jù)中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，上海分公司緊緊依靠北京和上海兩個(gè)研發(fā)基地的技術(shù)支持，發(fā)揮上海和茂名兩個(gè)生產(chǎn)基地全天候生產(chǎn)保障作用，合力打造長(zhǎng)城變壓器油一體化銷售團(tuán)隊(duì)。
技術(shù)支撐突破銷售瓶頸
在長(zhǎng)城變壓器油生產(chǎn)上，上海分公司依靠潤(rùn)滑油公司研發(fā)單位的技術(shù)支持，近年來(lái)通過(guò)努力發(fā)揮自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用上海分公司的國(guó)內(nèi)唯一一臺(tái)變壓器油氧化臺(tái)架，真實(shí)地模擬變壓器油在實(shí)際運(yùn)行中的狀況，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上其它品牌的變壓器油進(jìn)行氧化安定性能對(duì)比試驗(yàn)，用科學(xué)的數(shù)據(jù)說(shuō)明“長(zhǎng)城加氫變壓器油達(dá)到國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平”。同時(shí)，上海分公司為滿足用戶使用要求，不斷豐富產(chǎn)品品種，由起初的10號(hào)、25號(hào)，拓展到10號(hào)、25號(hào)、40號(hào)、45號(hào)，以及超高壓變壓器油；其中長(zhǎng)城超高壓變壓器油在正泰電氣500KV超高壓變壓器上成功應(yīng)用，且通過(guò)國(guó)家級(jí)權(quán)威部門認(rèn)證，不但豐富了長(zhǎng)城變壓器油品種，而且極大地增強(qiáng)了長(zhǎng)城變壓器油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品影響力。
產(chǎn)品質(zhì)量得到第三方認(rèn)可，是進(jìn)軍市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)。為增強(qiáng)長(zhǎng)城加氫變壓器油質(zhì)量的說(shuō)服力，上海分公司將產(chǎn)品送往國(guó)內(nèi)電力用油的權(quán)威檢測(cè)部門——西安熱工研究院等科研單位，進(jìn)行全性能分析，與國(guó)內(nèi)外知名品牌進(jìn)行混油老化試驗(yàn)，并順利通過(guò)檢測(cè)。長(zhǎng)城加氫變壓器油還相繼得到ABB、西門子、阿?，m等OEM的技術(shù)準(zhǔn)入，取得15份客戶使用報(bào)告，大大提高了長(zhǎng)城變壓器油的市場(chǎng)認(rèn)可度。
為加強(qiáng)長(zhǎng)城加氫變壓器油的品牌宣傳，上海分公司營(yíng)銷人員還先后在《石油商技》、《合成潤(rùn)滑材料》等雜志上發(fā)表變壓器油技術(shù)文章，編寫長(zhǎng)城變壓器油產(chǎn)品手冊(cè)，使用戶進(jìn)一步了解長(zhǎng)城變壓器油的品牌價(jià)值。
借力推銷逐步擴(kuò)大市場(chǎng)
長(zhǎng)城變壓器油的主要原料是加氫基礎(chǔ)油，中國(guó)石化加氫基礎(chǔ)油是當(dāng)今世界煉油先進(jìn)工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品。為此，上海分公司始終堅(jiān)持以長(zhǎng)城新一代加氫變壓器油為宣傳主題，采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方法，主動(dòng)與國(guó)家電科院、中國(guó)電力科學(xué)研究院、西安熱工院、沈陽(yáng)變壓器研究院等行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行技術(shù)交流，召開(kāi)用戶與專家溝通交流的大型座談會(huì)。經(jīng)過(guò)兩年來(lái)30多次技術(shù)交流，專家們肯定了新一代加氫變壓器油的質(zhì)量，從而有效突破了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“只有環(huán)烷基油才能生產(chǎn)高品質(zhì)變壓器油”的圍城，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)專家和用戶對(duì)長(zhǎng)城新一代加氫變壓器油從認(rèn)知、認(rèn)可，到共同探討提高輸變電運(yùn)行效率的轉(zhuǎn)變，使長(zhǎng)城變壓器油在知名終端的推廣上事半功倍。
開(kāi)拓長(zhǎng)城變壓器油市場(chǎng)，借助行業(yè)龍頭示范作用是關(guān)鍵。上海分公司選擇世界第三大變壓器制造商之一，中國(guó)變壓器行業(yè)歷史最長(zhǎng)、規(guī)模最大、技術(shù)實(shí)力最強(qiáng)的特變電工沈變，進(jìn)行技術(shù)交流產(chǎn)品推介。通過(guò)不懈的努力，特變電工沈變采用了長(zhǎng)城變壓器油；緊接著，天威集團(tuán)保變也采用長(zhǎng)城變壓器油，年使用量也逐年上升。在2010年5月的長(zhǎng)城變壓器油大型技術(shù)交流上，特變電工等技術(shù)專家，就長(zhǎng)城變壓器油應(yīng)用情況作了交流發(fā)言，對(duì)長(zhǎng)城變壓器油的市場(chǎng)推廣起到了極大的推動(dòng)及示范作用，與會(huì)的其他終端客戶表示要加快與中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司的交流合作，推動(dòng)長(zhǎng)城變壓器油的廣泛應(yīng)用。
在開(kāi)拓長(zhǎng)城變壓器油市場(chǎng)中，集團(tuán)公司相關(guān)部門給予了大力支持。2010年4月28日，中國(guó)石化集團(tuán)物裝部設(shè)備管理處高文輝處長(zhǎng)一行四人，利用在沈陽(yáng)開(kāi)會(huì)的間隙，與潤(rùn)滑油上海分公司一同走訪特變電工沈陽(yáng)變壓器集團(tuán)有限公司，共促深化合作。特變電工高層表示：加快與中國(guó)石化合作的步伐，加快長(zhǎng)城變壓器油的推廣應(yīng)用。
上下同心提高市場(chǎng)占有率
在推廣長(zhǎng)城變壓器油過(guò)程中，中國(guó)石化潤(rùn)滑油公司總經(jīng)理宋云昌等公司領(lǐng)導(dǎo)，親自參加變壓器油大型技術(shù)研討會(huì)，帶頭走訪變壓器大客戶，召開(kāi)變壓器油專項(xiàng)產(chǎn)品協(xié)調(diào)會(huì)；潤(rùn)滑油公司根據(jù)實(shí)際情況協(xié)調(diào)組織力量，為變壓器油的銷售提供了強(qiáng)力的智力、技術(shù)、對(duì)外宣傳和資源保障。
上海分公司為了實(shí)施產(chǎn)銷一體化的營(yíng)銷策略，成立由分公司領(lǐng)導(dǎo)掛帥的變壓器油工作領(lǐng)導(dǎo)小組和跨部門的工作小組，日常工作則由變壓器油銷售組具體負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)每天的產(chǎn)銷儲(chǔ)運(yùn)，匯報(bào)每周工作，不定期召開(kāi)由分公司經(jīng)理主持的專題會(huì)。為了實(shí)現(xiàn) “6萬(wàn)噸”變壓器油銷售目標(biāo)，業(yè)務(wù)人員努力發(fā)揚(yáng)“三不”工作作風(fēng)，即:“不講任何借口、不提任何條件、不留一條退路”，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，走訪中國(guó)石化高橋分公司和潤(rùn)滑油茂名分公司，在高橋分公司和茂名分公司的大力支持下，上海分公司生產(chǎn)適銷對(duì)路的潤(rùn)滑油原料及時(shí)得到滿足。對(duì)外主動(dòng)出擊市場(chǎng)，發(fā)揚(yáng)“四千精神”即：發(fā)揮千言萬(wàn)語(yǔ)，千方百計(jì)、千辛萬(wàn)苦，千山萬(wàn)水的精神，加強(qiáng)與各省市電力行業(yè)技術(shù)交流，加強(qiáng)與變壓器制造商溝通，以技術(shù)營(yíng)銷為支撐，以終端營(yíng)銷為突破口，深耕細(xì)作，搶奪終端，全力推進(jìn)長(zhǎng)城變壓器油的銷售。
為了打開(kāi)市場(chǎng)，抓住終端客戶，上海分公司積極捕捉市場(chǎng)信息，努力尋找和開(kāi)發(fā)潛在用戶，鍥而不舍地進(jìn)行拜訪、洽談，爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量得到對(duì)方技術(shù)鑒定，最終促使相關(guān)客戶改用長(zhǎng)城變壓器油。同時(shí)，上海分公司還注重營(yíng)銷服務(wù)，堅(jiān)持以客戶方驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己的生產(chǎn)物流，對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行改造，采用專用罐儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)運(yùn)輸全過(guò)程質(zhì)量控制，從而使客戶滿意度大幅提升。
中國(guó)石化潤(rùn)滑油上海分公司通過(guò)變壓器油產(chǎn)銷一體化的營(yíng)銷實(shí)踐，增強(qiáng)了銷售人員的市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)的開(kāi)拓精神，提高了營(yíng)銷人員在銷售、技術(shù)、服務(wù)等方面的綜合能力，有效突破了“變壓器油環(huán)烷基油制造”的圍城，使長(zhǎng)城變壓器油在國(guó)內(nèi)“名聲鵲起”。
相關(guān)評(píng)論