梅州石油“四輪驅(qū)動(dòng)”引領(lǐng)潤(rùn)滑油銷售強(qiáng)勁增長(zhǎng)

梅州作為山區(qū)小城，工業(yè)滯后，潤(rùn)滑油市場(chǎng)狹小，中油、私人等多種潤(rùn)滑油品牌充斥市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。今年以來(lái)，廣東梅州石油分公司通過(guò)進(jìn)一步理順潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)體制機(jī)制，開(kāi)展?jié)櫥驼w營(yíng)銷，深入市場(chǎng)客戶調(diào)研，加強(qiáng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)，加大考核激勵(lì)力度，發(fā)揮中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶消費(fèi)，推動(dòng)潤(rùn)滑油銷量強(qiáng)勁增長(zhǎng)，1-7月份潤(rùn)滑油銷售節(jié)節(jié)攀升，累計(jì)實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油銷售111.4萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃197萬(wàn)元的56.5%，完成進(jìn)度排名全省第三。

知己知彼，做好潤(rùn)滑油市場(chǎng)調(diào)研。年初該公司根據(jù)轄區(qū)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油市場(chǎng)占有、性價(jià)比等情況開(kāi)展專項(xiàng)潤(rùn)滑油市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)動(dòng)脈，做到有的放矢：一是重點(diǎn)摸清主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潤(rùn)滑油品牌、各型號(hào)價(jià)位及銷售對(duì)象特點(diǎn)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柴油車輛、汽油車輛、摩托車和終端客戶提供適銷對(duì)路的潤(rùn)滑油產(chǎn)品和增值服務(wù)，爭(zhēng)奪客源；二是全面分析去年以來(lái)各路段加油站潤(rùn)滑油銷售基本情況，調(diào)配合適產(chǎn)品到相應(yīng)加油站促銷，守好陣地。三是根據(jù)客戶季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)，制定不同時(shí)期的營(yíng)銷策略，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

輕潤(rùn)結(jié)合，梳理篩選整合大客戶。發(fā)揮“石化品牌+客戶關(guān)系+便捷服務(wù)+增值服務(wù)+整合營(yíng)銷”優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)維護(hù),對(duì)零售、直批、IC卡、非油品和潤(rùn)滑油等各專業(yè)線客戶資源按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理，進(jìn)一步整合輕油、潤(rùn)滑油大客戶資源，落實(shí)專門部室及人員進(jìn)行跟蹤維護(hù)，建立潤(rùn)滑油客戶動(dòng)態(tài)跟蹤檔案，做活潤(rùn)滑油營(yíng)銷。

強(qiáng)化激勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)員工銷售積極性。根據(jù)今年的市場(chǎng)形勢(shì)和目標(biāo)任務(wù)情況，該公司年初（1月份）就制訂出臺(tái)潤(rùn)滑油銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，細(xì)分小車潤(rùn)滑油小瓶裝以及中桶、大桶等不同規(guī)格潤(rùn)滑油的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化考核，上不封頂，剛性兌現(xiàn)，有效調(diào)動(dòng)廣大員工尤其是潤(rùn)滑油營(yíng)銷能手的銷售積極性，營(yíng)造良好的競(jìng)賽氛圍。

夯實(shí)基礎(chǔ)，全力服務(wù)做大潤(rùn)滑油銷售。一是做好潤(rùn)滑油商品的要貨工作，積極與省公司溝通，實(shí)現(xiàn)對(duì)所有加油站全面鋪貨，扭轉(zhuǎn)2012年底部分加油站潤(rùn)滑油脫銷、斷銷、無(wú)貨的局面，從源頭上保證潤(rùn)滑油商品的資源供應(yīng)。二是做好大桶潤(rùn)滑油的銷售工作，按省公司要求積極與當(dāng)?shù)貪?rùn)滑油經(jīng)銷商洽談合作簽訂自采合同，進(jìn)一步做大大桶潤(rùn)滑油銷售。三是加強(qiáng)培訓(xùn)提高營(yíng)銷人員的銷售能力,積極爭(zhēng)取省公司支持并于5月14日派人到該公司舉辦潤(rùn)滑油知識(shí)和營(yíng)銷技巧培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，增強(qiáng)各層級(jí)營(yíng)銷人員潤(rùn)滑油基礎(chǔ)知識(shí)及營(yíng)銷能力，為潤(rùn)滑油整合營(yíng)銷、全員營(yíng)銷提供堅(jiān)實(shí)的人員和知識(shí)保障。