潤滑油湖南銷售代表處緊緊抓住工業(yè)油規(guī)模客戶的開發(fā)以及高柴終端客戶開發(fā)兩項工作，樹立“雙實”（實干、實效）作風，重執(zhí)行，看成效，充分發(fā)揮各專業(yè)線業(yè)務人員和經(jīng)銷商的積極性，拓市場、擴銷量、增效益，1-5月包裝油銷量同比增長14.3%，其中：車用油同比增長32.4%，高檔柴油機油同比增長48.9%。
積極擴大市場覆蓋面，終端客戶“實”增長——銷量是實實在在跑回來的
湘東片區(qū)有一批做硬質合金加工的企業(yè)，初次拜訪的時候，大都是說：我們的潤滑油用著還沒發(fā)現(xiàn)啥問題，就先不考慮“長城”了。針對這種情況，大家開動腦筋想辦法：通過多跑路、多拜訪，優(yōu)先攻關拿下當?shù)剡@個行業(yè)的“龍頭”企業(yè)，再開發(fā)別家就會順暢多了。大家齊努力，由于方法得當，一個多月的時間就發(fā)展了60余家客戶。該片區(qū)的一位女銷售代表一天的最高的紀錄是跑了5家，行程300多公里，按她的話說：“今年夏天，姐不用減肥了。” 在市場調研的基礎上，湖南代表處將擬開發(fā)的客戶名單進行內部公示，并廣泛征求經(jīng)銷商意見，綜合相關信息并形成一致共識后，作為目標客戶正式認可報備并落實到開發(fā)責任人，對開發(fā)成功的個人或項目團隊進行專項獎勵。1-5月，終端工業(yè)油規(guī)?？蛻糸_發(fā)和高柴終端目標客戶開發(fā)的成功率雙雙都躍升了50%以上。
加強培訓引導，銷售隊伍能力“實”提升——長本事靠學戰(zhàn)結合
靠知識技能贏得客戶是每名銷售代表的心中期盼，他們渴望學習，積極實踐。在一次學習中，就市場開發(fā)時常遇到用戶問及“油品壽命問題”，一位銷售代表就說：我說長了，怕不靠譜；說少了，怕沒競爭力。老師講評時告訴銷售代表，要學習和運用“標準”和公司給你的產品資料來顯示你的優(yōu)勢。該銷售代表用這個辦法開始了他的開發(fā)拜訪，一個月內，連戰(zhàn)連捷。湖南銷售代表處按制度開展銷售人員培訓外，每半個月召集各片區(qū)骨干對工業(yè)油規(guī)模客戶開發(fā)和高柴終端客戶開發(fā)情況進行介紹、交流、探討，并由業(yè)務助理和工業(yè)油、車用油產品經(jīng)理進行點評；每個月再由片區(qū)經(jīng)理詳細介紹、交流本片區(qū)每個計劃開發(fā)的工業(yè)油規(guī)模客戶和高柴終端客戶進展情況并進行點評，在不斷交流中互相借鑒，取長補短，促進銷售技能的提升。同時，將培訓的范圍擴大到經(jīng)銷商隊伍，除對各經(jīng)銷商宣傳長城潤滑油商務政策外，還定期對經(jīng)銷商的業(yè)務骨干進行輪訓，也受到經(jīng)銷商的積極歡迎。
做強銷售聲勢，營銷氛圍“實”優(yōu)化——打品牌廣結商緣
湖南代表處積極辦好一系列尊龍推介會，重點推廣CI-4產品，以此爭取更多新的終端，提升品牌形象，每次推廣會他們都材料準備充分，反復研究產品介紹方式，并開展多種趣味答題活動。在一次推廣會上，一位車隊老板一下買了三箱尊龍產品，他說：以前聽說過長城，沒了解那么詳細，這次知道長城潤滑油和那么多重卡車企合作，我覺得我們用長城會更保險。湖南代表處更以技術交流和“一對一”的形式，對待開發(fā)的大型公交、環(huán)衛(wèi)、旅游、物流車隊陸續(xù)推進會議營銷，不斷贏得客戶的信賴，打開市場大門。在良好的市場氛圍下，各片區(qū)針對自身銷量薄弱的地區(qū)，進一步開展“補短板”工作，加大耕耘力度，發(fā)展網(wǎng)點，從而不斷改變市場面貌。
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