前言：德國(guó)福斯油品集團(tuán)（FUCHS PETROLUB SE）歷經(jīng)八十年的發(fā)展，目前已成為世界最大的獨(dú)立潤(rùn)滑油生產(chǎn)商之一，同時(shí)也是德國(guó)唯一的一家業(yè)務(wù)遍及全球的專業(yè)潤(rùn)滑油公司。在國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)發(fā)展快速及逐步走向成熟之際，福斯?jié)櫥驮谲囉糜皖I(lǐng)域的動(dòng)態(tài)也成為眾多同行企業(yè)及渠道熱議的對(duì)象之一，慧聰網(wǎng)汽車后市場(chǎng)作為行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域媒體平臺(tái)，傳遞市場(chǎng)信息及企業(yè)動(dòng)態(tài)始終是發(fā)展的宗旨，本次專訪福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）有限公司車油零售副總裁高雪梅，通過深入對(duì)話，更多地將企業(yè)發(fā)展及動(dòng)態(tài)傳遞，以點(diǎn)及面，車用潤(rùn)滑油售后市場(chǎng)接下來又將呈現(xiàn)一片怎樣的藍(lán)海（紅海）市場(chǎng)？
福斯?jié)櫥停ㄖ袊?guó)）車油零售副總裁高雪梅
深耕油品 堅(jiān)守專業(yè)初心
德國(guó)福斯油品集團(tuán)八十多年的穩(wěn)步發(fā)展已成為世界最大的獨(dú)立潤(rùn)滑油生產(chǎn)商之一，同時(shí)也是德國(guó)唯一的一家業(yè)務(wù)遍及全球的專業(yè)潤(rùn)滑油公司。其憑借高度的專業(yè)化，涵蓋了金屬加工產(chǎn)品、工業(yè)設(shè)備油、防銹油、潤(rùn)滑脂、軋制油、特種潤(rùn)滑油、礦山油以及車用潤(rùn)滑油等領(lǐng)域，為客戶提供種類齊全的潤(rùn)滑產(chǎn)品和解決方案，從而最大限度地滿足各種不同的應(yīng)用需求，而汽車領(lǐng)域在整個(gè)福斯集團(tuán)占比較大，且覆蓋了各大領(lǐng)域：工業(yè)產(chǎn)品如汽車制造加工、汽車零部件加工等；車用產(chǎn)品如原裝整車廠家及廠家4S店體系；當(dāng)然也不乏國(guó)內(nèi)正迅速崛起的汽車售后體系，社會(huì)修理廠、車隊(duì)及與車主相關(guān)的產(chǎn)品。
福斯中國(guó)車油零售副總裁高雪梅告訴小編，福斯歷經(jīng)八十多年發(fā)展，整個(gè)業(yè)務(wù)體系龐大，從采礦到汽車、建筑工程機(jī)械、家電、航空航天等復(fù)雜的機(jī)械加工制造，福斯都有產(chǎn)品能滿足客戶特定的需求。談到汽車后市場(chǎng)，福斯目前在市場(chǎng)上的占有率還是很小的，因此潛力還十分巨大。
“中國(guó)汽車保有量目前全球排名第二，很快就會(huì)超過美國(guó)，排名全球第一。所以汽車后市場(chǎng)的潛力和機(jī)會(huì)是巨大的。而從發(fā)展?fàn)顩r來看，近兩年后市場(chǎng)企業(yè)在渠道和營(yíng)銷方面都發(fā)生了很大的變革。”高總對(duì)中國(guó)市場(chǎng)分析說道。
毫無(wú)疑問，德國(guó)福斯油品集團(tuán)已經(jīng)開始在側(cè)重并長(zhǎng)線布局車用售后市場(chǎng)。
內(nèi)修外練 長(zhǎng)線布局汽車售后市場(chǎng)
據(jù)高總透露：德國(guó)福斯油品集團(tuán)總部在組織結(jié)構(gòu)上已經(jīng)開始向售后市場(chǎng)側(cè)重，4年前成立了福斯中國(guó)車油零售部門，強(qiáng)化售后市場(chǎng)的發(fā)展。
近兩年福斯更多地在修煉內(nèi)功，從內(nèi)部不斷完善人員組織架構(gòu)，包括售后板塊銷售人員的配備、管理人員的提升及空白區(qū)域人員補(bǔ)充。福斯作為技術(shù)型企業(yè)，除了技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售工程師配備齊全外，車油零售還設(shè)置了市場(chǎng)部。不同于其他品牌的是其除了具體的銷售支持外，市場(chǎng)方面也一直在做關(guān)于品牌的打造及傳播?？傊?，整個(gè)極具“福斯”特點(diǎn)的零售團(tuán)隊(duì)搭建，已經(jīng)在為未來福斯在零售業(yè)務(wù)方面的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
從產(chǎn)品的角度來看，福斯針對(duì)市場(chǎng)的趨勢(shì)，分析對(duì)比福斯和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，并在產(chǎn)品研發(fā)上不斷取得了突破。例如隨著變速箱技術(shù)的發(fā)展越來越快，福斯集團(tuán)在變速箱產(chǎn)品的研發(fā)上不斷突破，并同時(shí)應(yīng)用到實(shí)際業(yè)務(wù)中。高總就這一問題分析說道：“變速箱油和發(fā)動(dòng)機(jī)油不太一樣，發(fā)動(dòng)機(jī)油在美國(guó)有API標(biāo)準(zhǔn)，在歐洲有ACEA的標(biāo)準(zhǔn)，不同整車廠有OEM標(biāo)準(zhǔn)。目前變速箱油仍然是以變速箱制造廠家的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)，所以變速箱油的原廠認(rèn)可非常重要。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)上變速箱油產(chǎn)品系列較不成熟的狀態(tài)，福斯引進(jìn)這一系列技術(shù)也是一種跨越式的嘗試。同時(shí)ATF這條產(chǎn)品線的引進(jìn)和OEM發(fā)展是密切相關(guān)。”就主機(jī)廠OEM這一板塊，高總始終強(qiáng)調(diào)福斯在ATF方面是非常有優(yōu)勢(shì)的，其在2015年5月收購(gòu)德國(guó)潘東興潤(rùn)滑油（全球領(lǐng)先的專業(yè)變速箱油生產(chǎn)商），豐富了福斯的產(chǎn)品線。因此福斯在整個(gè)產(chǎn)品線上的拓展上仍在持續(xù)布局，同時(shí)也在考慮從汽車后市場(chǎng)專業(yè)度上發(fā)展，比如引入新的乘用車、商務(wù)車的相關(guān)潤(rùn)滑油等。
從渠道管理上，福斯中國(guó)車油零售方面在經(jīng)銷商的規(guī)劃上愈加細(xì)致，比如模擬各個(gè)城市的汽車保有量來更好地進(jìn)行市場(chǎng)拓展，經(jīng)銷商分層級(jí)管理的形式也將規(guī)范市場(chǎng)秩序。
毫無(wú)疑問，福斯作為德國(guó)起源且發(fā)展80多年的企業(yè)，其產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量及服務(wù)上已經(jīng)優(yōu)勢(shì)凸顯，而其進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的軟肋正如高總所提及的品牌知名度問題。而福斯中國(guó)車油零售版塊已經(jīng)在著力補(bǔ)齊短板，如在自身平臺(tái)的利用方面，高效應(yīng)用新興的媒體如微信平臺(tái)傳播；外部資源上，選擇合適的行業(yè)專業(yè)媒體進(jìn)行品牌傳播；另外借助C端電商平臺(tái)一方面能夠搭建在線交易平臺(tái)，更為重要的其也是品牌展示的優(yōu)質(zhì)渠道。
品牌愿景：Being first choice！
福斯積淀多年的品牌發(fā)展，在工業(yè)潤(rùn)滑油領(lǐng)域已是強(qiáng)勢(shì)襲來，那么其對(duì)中國(guó)車油售后市場(chǎng)愿景又是怎樣的呢？
高總喊出了簡(jiǎn)單而又堅(jiān)定的口號(hào)：Being first choice！“我們希望大家在選擇潤(rùn)滑油品牌時(shí)，福斯能夠成為這個(gè)行業(yè)內(nèi)客戶的第一選擇。當(dāng)然這并不是很簡(jiǎn)單地認(rèn)為客戶最終一定會(huì)選擇福斯，因?yàn)榭蛻粼谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)會(huì)受很多方面的影響，但是我們希望的是行業(yè)客戶首先能夠?qū)⒏Ｋ棺鳛橐粋€(gè)專業(yè)品牌來考量。所以福斯在這個(gè)市場(chǎng)上的目標(biāo)從來不是以量取勝，而是福斯作為潤(rùn)滑油專業(yè)生產(chǎn)商，能夠引導(dǎo)客戶在技術(shù)專業(yè)層面去了解潤(rùn)滑油應(yīng)用，從而想到的第一個(gè)品牌是福斯。”高總解釋道。
細(xì)看國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)，眾所周知的國(guó)際油品三大巨頭：殼牌、美孚、嘉實(shí)多。美孚定位走高端路線，其憑借美孚一號(hào)的市場(chǎng)占有率，提升了整個(gè)車主高端的使用體驗(yàn)，且商用車領(lǐng)域也一直做得不錯(cuò)；而殼牌和嘉實(shí)多兩者之間的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，總之，不可否認(rèn)這三大品牌做到如今這種規(guī)模確實(shí)實(shí)力不錯(cuò)。當(dāng)然，品牌的發(fā)展、市場(chǎng)的拓展從來不會(huì)因?yàn)檠矍皶簳r(shí)的局勢(shì)而停滯不前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，更何況每個(gè)品牌的“活法”都不一樣？
談及“活法”，高總深有感觸并就自身對(duì)企業(yè)文化發(fā)表自己的觀點(diǎn)：不具強(qiáng)烈攻擊性的德國(guó)企業(yè)更多地是追求產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，穩(wěn)步發(fā)展做百年企業(yè)，不斷完善豐富自身能力?？粗馗嗟氖情L(zhǎng)期專注地把一件事情做好。八十年多來，福斯始終以穩(wěn)健的步伐在發(fā)展，講究自己的技術(shù)特點(diǎn)，追求精湛。這些都脫離不了德國(guó)人的那顆“匠心”——重視自己的技術(shù)特點(diǎn)和產(chǎn)品的持續(xù)性。在中國(guó)車油零售方面，從車主的角度來說，他們更容易受到產(chǎn)品外在的影響，而福斯希望在這一方面，與專業(yè)的渠道客戶合作帶給車主更為專業(yè)的產(chǎn)品。
渠道為王 順勢(shì)完善布局
福斯?jié)櫥瓦M(jìn)入中國(guó)汽車后市場(chǎng)時(shí)間并不長(zhǎng)，但其有計(jì)劃地發(fā)展步伐已經(jīng)建立了較為完善的渠道體系。據(jù)高總介紹，福斯中國(guó)車油零售業(yè)務(wù)正在走立體化的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，目前全國(guó)覆蓋至二三百家經(jīng)銷商，且已下沉到四五線的城市。隨著渠道下沉趨勢(shì)的凸顯，福斯也開始關(guān)注汽車連鎖企業(yè)，特別是4S店集團(tuán)這一渠道。4S店集團(tuán)隨著國(guó)家政策的改變，汽車廠商對(duì)其制約力度相對(duì)減小，獨(dú)立采購(gòu)的選擇面已在擴(kuò)寬，而福斯作為主機(jī)廠OEM的重要供應(yīng)商，和4S集團(tuán)的對(duì)接在某種程度上也是和專業(yè)客戶的對(duì)接，共同語(yǔ)言會(huì)更多一些。
除了傳統(tǒng)渠道，汽車后市場(chǎng)日漸興起的電商也備受福斯關(guān)注。盡管在整個(gè)行業(yè)電商的發(fā)展并不成熟，但福斯并不會(huì)因噎廢食，而是不關(guān)閉任何一種產(chǎn)品交易及品牌展示嘗試的可能。在對(duì)傳統(tǒng)渠道進(jìn)行一定保護(hù)的前提下，目前福斯也在關(guān)注電商2B或者2C的業(yè)務(wù)，積極地與各個(gè)電商平臺(tái)合作，立體地服務(wù)車主，盡量做到對(duì)消費(fèi)者（車主）負(fù)責(zé)。據(jù)高總透露，福斯已經(jīng)在布局一系列的動(dòng)作來提高消費(fèi)者的滿意度，如提高產(chǎn)品包裝的質(zhì)量，使用二維碼系統(tǒng)綁定福斯，方便每一個(gè)購(gòu)買福斯產(chǎn)品的車主查詢真?zhèn)?，并通過這一系統(tǒng)搭建車主俱樂部，逐步在車主的體驗(yàn)上和感受上著重下功夫。
在潤(rùn)滑油2C渠道上，高總最后補(bǔ)充說道：“福斯對(duì)潤(rùn)滑油零售的認(rèn)知是依托于專業(yè)渠道的商品，2C的模式并不意味著車主完全可以完成這一交易程序。中國(guó)的車主不會(huì)自己動(dòng)手換油，修理廠的渠道是不能避開的。即使最終買了一桶油，還是要去修理廠更換。這點(diǎn)和歐美國(guó)家不一樣，比如在德國(guó)，汽車工業(yè)很發(fā)達(dá)，德國(guó)人對(duì)汽車的認(rèn)知度也很高，德國(guó)人有自己的車庫(kù)，自己換油、自己修理是很常見的事情。因此在中國(guó)并沒有采用國(guó)外大賣場(chǎng)的模式，這不適合中國(guó)這個(gè)有特色的市場(chǎng)。”
在中國(guó)這個(gè)特色的市場(chǎng)，品牌營(yíng)銷、品牌落地似乎更是一門高深的學(xué)問。
隨著汽車后市場(chǎng)渠道下沉趨勢(shì)凸顯，眾多主機(jī)廠、零部件企業(yè)、油品企業(yè)都在下沉終端做直營(yíng)或者連鎖加盟的品牌形象店，福斯也不例外。據(jù)高總透露，“福斯車保養(yǎng)”作為福斯中國(guó)潤(rùn)滑油終端形象代表，已經(jīng)在上海、廣西、山西、山東、福建等省市紛紛建立形象店，一方面是利于品牌宣傳，另一方面目前維修行業(yè)并不景氣，成本越來越高，服務(wù)越來越復(fù)雜，而維修廠也在轉(zhuǎn)型，潤(rùn)滑油作為維修行業(yè)的創(chuàng)收產(chǎn)品，其對(duì)專業(yè)度及培訓(xùn)的要求比較高，所以福斯相應(yīng)做了更多嘗試和改進(jìn)：建立手機(jī)查詢系統(tǒng)——福斯車保養(yǎng)助手，幫助修理廠進(jìn)入系統(tǒng)直接查詢產(chǎn)品型號(hào)、包裝等；提供換油培訓(xùn)，以視頻這種更為直觀的展示進(jìn)行培訓(xùn)；建立e-learning專業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)；定期組織線下培訓(xùn)交流等。
福斯作為技術(shù)導(dǎo)向型的專業(yè)潤(rùn)滑油品牌，希望在和修理廠合作之后，能夠?yàn)榫S修廠在未來維修領(lǐng)域的發(fā)展提供更為專業(yè)的服務(wù)，幫助他們獲得更長(zhǎng)足的發(fā)展機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)依存 弱水三千只取一瓢飲
總結(jié)2016年前三季度的發(fā)展，高總打趣道：“和自己比，過得挺好。，盡管近一兩年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，但并沒有影響到我們的發(fā)展?？傊瑱C(jī)會(huì)仍然大于壓力，所以我們對(duì)未來還是非常樂觀。”
最后高總強(qiáng)調(diào)，做中國(guó)車油零售市場(chǎng)，我們依舊希望做出福斯的特點(diǎn)，而不是盲目一味地追求量的擴(kuò)大和市場(chǎng)占有率的提高，更多的是追求品牌美譽(yù)度。
“Being first choice!"是福斯品牌發(fā)展的愿景，更是我們對(duì)自己的鞭策。
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