潤滑油行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)的屬性仍然還很強烈，選擇經銷商依舊是當前潤滑油企業(yè)發(fā)展中十分重要的環(huán)節(jié)，而潤滑油中小企業(yè)對經銷商的依賴性更大，甚至只能依靠獨家經銷商存活。
但是，潤滑油企業(yè)該如何選擇自己的經銷商呢？如何確保自己選擇合作的經銷商不會輕易改旗易幟？雙方的合作有哪些要點？
一、經銷商選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略
在選擇潤滑油經銷商之前，首先要明確自己的企業(yè)定位和戰(zhàn)略，對所要切入的市場有清晰的認識和規(guī)劃。一般大的潤滑油企業(yè)會通過全產品線輸出進行全國域覆蓋，而有的企業(yè)只選擇其中一個市場作為主攻方向，如車用油市場、摩油市場、汽車保養(yǎng)品市場、工業(yè)潤滑油市場等擇一破之。不管是哪一類型企業(yè)，經銷商的選擇都要首先符合自己的企業(yè)戰(zhàn)略，這是企業(yè)立命的根本。
二、優(yōu)質經銷商的標準推演
任何一個企業(yè)都渴望擁有優(yōu)質的經銷商，都希望能夠有一批忠誠的實力經銷商可以一勞永逸、幫助企業(yè)蒸蒸日上。然而如何將自己的目標經銷商具象化？應該從哪幾個維度來進行考量呢？
我們來推演一下我們心目中所謂的“優(yōu)質經銷商”是什么樣的呢？
首先，我們認為他們應該足夠忠誠，能夠時刻陪伴在企業(yè)身邊，聽從公司的安排
其次，他們具備一定的實力，可以支持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，乃至高速發(fā)展
似乎好像具備了這兩個條件就已經達到了我們所謂的“優(yōu)質經銷商”了，然而這樣的”標準“十分模糊，并不能幫助我們真正的去尋找我們的目標經銷商，而且這兩個條件也太過理想化，不能為企業(yè)的發(fā)展帶來真正的可量化的操作價值。我們需要將”優(yōu)質經銷商“的概念具象化，并可量化。
三、七大要素選擇優(yōu)質經銷商
我們從七大要素來判斷和界定優(yōu)質經銷商：
1.實力判斷：經銷商的現有生意規(guī)模如何是首先要考慮的因素，因為經銷商實力是跟企業(yè)發(fā)展真正掛鉤的因素，而這個實力并不是僅僅從銷售額、規(guī)模上來判斷的，而是可以比作經銷商對某一區(qū)域的掌控力，如果在某一區(qū)域某經銷商能夠占據80%以上的市場份額，那么可以將該經銷商視為在該區(qū)域具有絕對掌控力的經銷商，他的實力自然可以劃為第一等。
2.能力口碑：經銷商具有很強的實力并不代表經銷商就具有很強的能力，可能是因為該經銷商所銷售的產品在該地區(qū)具有壟斷性，從而使他實力很強，但是經銷商在資金運作、物流管控、企業(yè)管理等方面的能力以及在該區(qū)域的口碑才是優(yōu)質經銷商所應該具有的內涵，否則實力再強的經銷商換了一個品牌操作之后可能也會出現水土不服的癥狀。
3.合作意愿：接著我們才應該來考慮合作意愿這個人人關心的問題。這個問題是考量經銷商的關鍵因素，但卻不是唯一、最重要的因素，因為經銷商是否有強烈的合作意愿是一個雙方的問題，而且需要頻繁的溝通。誰都不能指望一個經銷商一上來就成了某個品牌的死忠粉。企業(yè)在考察經銷商的同時，經銷商也在考察企業(yè)，但毫無疑問經過良好溝通之后對企業(yè)價值的高度認同、有強烈的合作意愿必然會是一個良好的開端。
4.價值貢獻：這個問題可以理解為單升進貨量所對應的金額大小，單價越高自然單位價值貢獻也就越大，這背后要跟蹤查看經銷商過往的經營產品線和產品結構。如果一個經銷商一年能夠銷售100KL的潤滑油，但是都是SG、SJ這樣的低端產品，那么他所產生的價值必定要比相應進貨量但都是賣SN產品的經銷商來得低。
5.市場規(guī)模：在選擇經銷商時，也要對應其所在區(qū)域的市場情況，看該經銷商所擁有的終端數量以及對終端的把控能力。如果一個經銷商所在區(qū)域有一千家終端，而他雖然擁有其中的五百家，但實際上每月持續(xù)進貨的終端只有四五十家，其他的都要過大幾個月或隔著季度進貨，那么這個經銷商就需要重新考慮了。
6.發(fā)展?jié)摿Γ焊涗N商能力相匹配的還有經銷商的發(fā)展?jié)摿?，這個更多的是看經銷商是否具備較大的格局及眼界，以及經銷商團隊成員的結構和質量、企業(yè)管理能力等等。有的經銷商就像是千里馬一樣，也需要伯樂的幫助。
7.發(fā)展規(guī)劃：在綜合評估之后基本確定合作之后，臨門一腳就是共同規(guī)劃未來的發(fā)展，這是雙方合作的基礎。經銷商對未來的期待和規(guī)劃如果可以和企業(yè)的規(guī)劃相匹配，那么雙方的合作必定是順水推舟、節(jié)節(jié)攀升。
從以上這七大要素基本上就已經涵蓋了一個優(yōu)質經銷商的基因維度，在選擇經銷商之前可以先從這七大方面進行溝通評估。
一個優(yōu)質的經銷商可以為企業(yè)節(jié)省大量的人力物力和精力，能夠幫助企業(yè)快速解決消費者問題、維護企業(yè)品牌形象；如果選擇不慎，中間的動蕩期和不暢快將極大影響企業(yè)的發(fā)展，甚至導致企業(yè)的消亡。因此，在選擇經銷商時要慎之又慎，多方考量、慎重決定。
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