說(shuō)到洗牌,大家的第一感覺(jué)意味著“淘汰”,實(shí)際可以說(shuō)是重新分配牌局。
而對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)來(lái)講,行業(yè)終端市場(chǎng)真正的洗牌行動(dòng)正逐步拉開(kāi)序幕,意味著對(duì)廠家與汽配經(jīng)銷商利益分配的新一輪調(diào)整。那么,傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式什么樣?哪類汽配經(jīng)銷商將被淘汰出局,又該如何應(yīng)對(duì)呢?
什么是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式?
傳統(tǒng)開(kāi)店,主要給消費(fèi)者輸出產(chǎn)品應(yīng)用設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、安裝、售后服務(wù)??土饕云涑亲匀豢土鞒山粸橹?,店員配置齊全或者加盟品牌店的話,額外搭配主動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)行引流成交。那么哪類經(jīng)銷商即將被淘汰出局?
1、只顧開(kāi)店,缺乏有效經(jīng)營(yíng)模式
通常按照傳統(tǒng)終端經(jīng)營(yíng)模式來(lái)講的話,當(dāng)汽配經(jīng)銷商代理一個(gè)品牌開(kāi)始;前期主要以開(kāi)店與建團(tuán)隊(duì)為主。但店租成本越來(lái)越高、賣(mài)場(chǎng)客流越來(lái)越少;如果緊靠開(kāi)店和團(tuán)隊(duì),沒(méi)有有效的經(jīng)營(yíng)模式已無(wú)法保證店面持續(xù)盈利。
2、只會(huì)努力但不會(huì)整合市場(chǎng)資源
目前的終端市場(chǎng)存在明顯的現(xiàn)象。通過(guò)傳統(tǒng)模式讓客戶越來(lái)越難;客戶對(duì)一站式服務(wù)的要求越來(lái)越高。每個(gè)人都了解真相,即做好生意,盡量迎合大眾,滿足這些要求。但現(xiàn)實(shí)并非如此!比如客戶需求越來(lái)越多,希望什么產(chǎn)品在預(yù)算范圍內(nèi)你一家?guī)退愣ā?/div>
這種要求對(duì)于大多數(shù)汽配經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很難做到的。每個(gè)汽配經(jīng)銷商選擇的主要產(chǎn)品不同,代理的品牌不同,對(duì)于大家來(lái)說(shuō),短期內(nèi)都是個(gè)瓶頸。
3、運(yùn)營(yíng)體系不健全
汽配經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式,銷售系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)如果不是很穩(wěn)固,將來(lái)很難受到年輕一代的消費(fèi)者青睞。
專注于銷售的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)快速發(fā)展,但未來(lái)發(fā)展會(huì)停滯不前。專注于系統(tǒng)服務(wù)建設(shè)的汽配經(jīng)銷商可能在短期內(nèi)發(fā)展緩慢,但一旦他們走上正軌,發(fā)展將保持穩(wěn)定。
汽配經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)?
1、體系要健全,團(tuán)隊(duì)建設(shè)是關(guān)鍵。要求不僅在成員配置上,合伙機(jī)制與培養(yǎng)機(jī)制也要考慮。
2、你的模式是否先行一步,最終決定經(jīng)銷商在市場(chǎng)的真正地位。所以,針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn),設(shè)計(jì)適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式至關(guān)重要。
3、在整合市場(chǎng)資源方面,把相關(guān)的市場(chǎng)鏈條用合理的機(jī)制充分綁定在一起。譬如配件經(jīng)營(yíng)與連鎖快修互為交融,汽配經(jīng)銷商可以參股或自建連鎖快修網(wǎng)絡(luò),通過(guò)這些終端,經(jīng)銷商可以獲得穩(wěn)定的易損件的出貨量,并形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。
再說(shuō),未來(lái)的終端很少會(huì)有單一的產(chǎn)品銷售的模式存在。一個(gè)汽配經(jīng)銷商會(huì)變成當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商或服務(wù)商,可能要同時(shí)對(duì)接B端的合作伙伴與C端的消費(fèi)者。
所以,如何從以產(chǎn)品銷售為核心的模式真正升級(jí)為以全案服務(wù)為核心的經(jīng)營(yíng)模式,是汽配經(jīng)銷商當(dāng)下所面臨的一大挑戰(zhàn)。
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