在2014年很多經(jīng)銷商朋友們被廠家灌輸了很多“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、電商營(yíng)銷、渠道扁平化、等很多新詞語(yǔ)或新概念，搞得好像我們經(jīng)銷商朋友都不動(dòng)腦子，看不清發(fā)展趨勢(shì)一樣，提升學(xué)習(xí)、接觸新事物是必須的但不一定馬上要有行動(dòng)，經(jīng)銷商應(yīng)該多聽(tīng)、多看同時(shí)不能忽略這些新詞背后的動(dòng)機(jī)，也可能更多的反映了各廠家的某些戰(zhàn)略，其中一定有門路或動(dòng)機(jī)。
2015年確實(shí)打破了行業(yè)的許多慣性，因?yàn)榇蚱疲艜?huì)迷茫、才會(huì)暴露、才會(huì)看清很多、才會(huì)有機(jī)會(huì)。潤(rùn)滑油行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道已經(jīng)發(fā)展多年，個(gè)人認(rèn)為：潤(rùn)滑油經(jīng)銷商這個(gè)渠道環(huán)境是不會(huì)消亡的，而是逐步會(huì)發(fā)展的更為強(qiáng)勢(shì)，甚至?xí)〈鷱S家在市場(chǎng)或營(yíng)銷方面的更多職能。
由于2015年整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的突變，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)格局、經(jīng)營(yíng)模式、渠道層級(jí)、營(yíng)銷手法等發(fā)生較大的變化。經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，雖迫在眉睫，但目前的當(dāng)務(wù)之急也并非是一定要轉(zhuǎn)型，而是穩(wěn)定扎實(shí)的做好區(qū)域市場(chǎng)、做好內(nèi)部管理，將市場(chǎng)牢牢抓在自己手中，以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。個(gè)人認(rèn)為：前幾年很多經(jīng)銷商感覺(jué)被邊緣化或者已經(jīng)被邊緣化，現(xiàn)在流行的一些趨勢(shì)好像不需要經(jīng)銷商似的，其實(shí)不然在2015年經(jīng)銷商要意識(shí)到自己的影響力在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)程中會(huì)被強(qiáng)化而不是被削弱，如何做到這一點(diǎn)取決于經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。
經(jīng)銷商朋友可以借2015年這個(gè)特殊的時(shí)間，好好思考未來(lái)的經(jīng)銷之路如何走？個(gè)人認(rèn)為：在這個(gè)時(shí)期，特別是有實(shí)力、有思路的經(jīng)銷商你們現(xiàn)在是影響各企業(yè)命運(yùn)和自身區(qū)域市場(chǎng)命運(yùn)的重要因素之一，如何破解廠商“那點(diǎn)事”，心態(tài)很重要，戰(zhàn)術(shù)很關(guān)鍵，在有禮有節(jié)中完成自身銳變是需要大智慧。
2015年經(jīng)銷商如何避險(xiǎn)、快速成長(zhǎng)，我們?cè)陉P(guān)注油價(jià)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的同時(shí)，應(yīng)該把重心放在眼前那些看似自己熟悉而有陌生的板塊，或近幾年一直困擾自己的那些心病，才是當(dāng)務(wù)之急?？赡軙?huì)更有利于經(jīng)銷商事業(yè)的后期發(fā)展。在新的一年中，經(jīng)銷商務(wù)必注意的幾個(gè)細(xì)節(jié)：
1. 不降價(jià)是個(gè)騙局，是“不敢降“或者”已經(jīng)降了”！
2015年第一個(gè)季度我們看到網(wǎng)上有很多帖子如“某某品牌降價(jià)了，大牌你降價(jià)了嗎？”等等這種類似的標(biāo)題，在《2015年潤(rùn)滑油分析之參與者兩難》一文中作者介紹過(guò)部分不降價(jià)的原因，但那只是一部分。由于各廠家目前所處的狀態(tài)各不相同，實(shí)施的營(yíng)銷策略也是千差萬(wàn)別，所以讓大家看不明白。但是可以肯定的一定是基礎(chǔ)油價(jià)格已經(jīng)降了，決定目前降與不將的關(guān)鍵因素：廠家拿到的低成本基礎(chǔ)油有多少、降價(jià)如何處理市場(chǎng)變化、降價(jià)降多少合適？等。但后期到底如何變化，各廠家底牌并未打出，所以大家要比較慎重。
個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)銷商現(xiàn)在需要明確的是不管市場(chǎng)如何變化，影響自己的是廠家后期執(zhí)行的市場(chǎng)策略，在第二季度末各廠家都會(huì)明確一件事情：對(duì)于降與不降的決定？將決定各廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷趨向。經(jīng)銷商需要與自己的廠商確定該策略的穩(wěn)定性，保證自己的利益不受損。不是口頭承諾，而是協(xié)議，如果沒(méi)有這紙協(xié)議，經(jīng)銷商很可能會(huì)成為廠家錯(cuò)誤決策的犧牲品。
2. 全年長(zhǎng)期支持是餡餅還是陷阱？
對(duì)于2014年很多潤(rùn)滑油企業(yè)對(duì)市場(chǎng)都有各自不同的認(rèn)識(shí)，2014年末各廠家發(fā)布的銷售政策各不相同。但有一種廠家策略應(yīng)該引起經(jīng)銷商的高度需要關(guān)注，若廠家以全年政策支持為優(yōu)厚條件，不過(guò)只是作為招商吸引力的幌子或暫時(shí)安撫市場(chǎng)穩(wěn)定性的把戲吧了，適應(yīng)不了市場(chǎng)的快速變化。按照以前的慣性，在油價(jià)上行的時(shí)候，這無(wú)疑是很有殺傷力的，經(jīng)銷商不管進(jìn)多少貨都不用擔(dān)心，只是消化時(shí)間的問(wèn)題。
個(gè)人認(rèn)為：在2015年是油價(jià)下行狀態(tài)，還是連續(xù)下行，如果部分經(jīng)銷商按上行狀態(tài)執(zhí)行該政策，不是廠家在支持你，是廠家為了避險(xiǎn)在給你挖坑，如果草率合作或大批量進(jìn)貨，該類經(jīng)銷商一定會(huì)成為第一批被洗掉的經(jīng)銷商。
3. 廠商之間的銷售合同是“擺設(shè)”還是“護(hù)命符”？
很多經(jīng)銷商銷售油品多年，簽過(guò)無(wú)數(shù)的銷售合同，但真正看過(guò)合同或逐句逐字研究每一條款的經(jīng)銷商很少。一杯酒、一句兄弟、一個(gè)支持并草率的簽訂了合同，殊不知該合同可能就是一份無(wú)效的合同或?qū)ψ约汉懿焕暮贤?。還有一些經(jīng)銷商朋友幫廠家賣產(chǎn)品多年甚至還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)合同長(zhǎng)什么樣？這種對(duì)待經(jīng)營(yíng)的草率態(tài)度或自以為是，實(shí)際上是給自己后期的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)埋下隱患，甚至是危機(jī)四伏。
經(jīng)銷商在2015年不論是與老東家還是新東家合作，都應(yīng)該將合作的保證-合同作為合作的首要條件，認(rèn)真對(duì)待。政府都強(qiáng)調(diào)依法治國(guó)，難道我們商戶就不需要用法律作為保護(hù)自己的武器嗎？經(jīng)銷商可以找?guī)讉€(gè)懂合同的朋友或法律顧問(wèn)將前期簽署的合同進(jìn)行研究，可能會(huì)分析出很多貓膩，還有一些繼續(xù)執(zhí)行的合同需要進(jìn)行一些補(bǔ)救措施。對(duì)于新簽的合同要慎重，簡(jiǎn)單的辦法是看合同頁(yè)數(shù)如果是3頁(yè)以下的合同基本可以理解為購(gòu)銷合同，內(nèi)容較粗放、沒(méi)有實(shí)際意義；如果較長(zhǎng)，說(shuō)明你合作的廠家很用心也很規(guī)范，經(jīng)銷商要重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量、售后、物流、區(qū)域、產(chǎn)品、考核、品牌管理等基本要素，一般該類合同都是經(jīng)銷類合同。該類合同更多的是規(guī)范了與雙方的基本權(quán)利和注意事項(xiàng)，涉及具體的銷售政策很少。
個(gè)人認(rèn)為：合同形式的范本很多，但不管是哪種，合同直接反映企業(yè)的規(guī)范性以及對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉程度，甚至對(duì)此次合作的一種定位。在2015年這種經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，出現(xiàn)合作糾紛的事情會(huì)很多，如果沒(méi)有一份有效的合同作為合作的保證，是有風(fēng)險(xiǎn)的。2015年你簽的是那種合同，是有效的還是無(wú)效的，經(jīng)銷商朋友切勿大意，還有補(bǔ)救的時(shí)間。
4. 銷售政策反應(yīng)出代理品牌是做“招商“還是”做市場(chǎng)“？
經(jīng)銷商見(jiàn)到各廠家的銷售政策都不少，一般銷售政策都作為各廠家的機(jī)密，可見(jiàn)其重要程度。首先要提示大家注意的一點(diǎn)，銷售政策不是一個(gè)獨(dú)立的部分，嚴(yán)格意義上講：銷售政策是合同的附件同樣具有法律效力，如果說(shuō)銷售合同規(guī)定和保證了雙方基本的權(quán)利，那銷售政策就是確定雙方盈利模式或具體合作流程或方式的合作說(shuō)明書。事實(shí)上很多經(jīng)銷商對(duì)銷售政策都沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)，關(guān)注銷售政策只關(guān)注價(jià)格、支持那幾點(diǎn)，其它一律視為無(wú)效，其實(shí)你關(guān)注的那幾點(diǎn)，就是專為你設(shè)定的，殊不知那是雷區(qū)，這是經(jīng)銷商對(duì)銷售政策理解的一種嚴(yán)重誤解表現(xiàn)。
銷售政策如果簡(jiǎn)單用幾句話描述的話應(yīng)該是更加偏重于投其所好，經(jīng)銷商關(guān)心什么就給你什么，這是典型的生意模式或招商模式，屬于給你一個(gè)產(chǎn)品或品牌，你能賣就行，后面的事情發(fā)生了再說(shuō)，屬于一種簡(jiǎn)單較粗放的合作模式。如果銷售政策很詳細(xì)，經(jīng)銷商在簽訂合同的時(shí)候一定要找廠家專業(yè)的人員進(jìn)行詳細(xì)了解，同時(shí)可以對(duì)其內(nèi)容進(jìn)行測(cè)試，廠家銷售政策是一個(gè)企業(yè)多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)累積的表現(xiàn)，有些內(nèi)容可能很明確、有些內(nèi)容可能提出的是一些戰(zhàn)略，等等要引起經(jīng)銷商足夠的注意，銷售政策其實(shí)已經(jīng)確定了合作的成敗。
個(gè)人認(rèn)為：一份好的銷售政策，首先是便于經(jīng)銷商做全年的營(yíng)銷預(yù)算；其次是反映全年的市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)部分市場(chǎng)不確定性，一般企業(yè)設(shè)定了很多溝通或解決的途徑，就是政策的適應(yīng)性，最后就是一些合作的日常性細(xì)節(jié)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的流程化描述。銷售政策不能簡(jiǎn)單的理解為促銷政策，它其實(shí)一種營(yíng)銷模式或合作的具體說(shuō)明書。
5. 要多問(wèn)自己、問(wèn)廠家我什么要代理你？
這個(gè)問(wèn)題好像很難回答，其實(shí)不然。所有的行為必然有其動(dòng)機(jī)，如果對(duì)自己的選擇都沒(méi)
有一個(gè)合理的答案，試想未來(lái)會(huì)咋樣？一個(gè)沒(méi)有思考未來(lái)的決定，是不會(huì)有未來(lái)的。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)認(rèn)為廠家人員談的很多思路是虛的，其實(shí)有一些是人的問(wèn)題，有一些是傳遞溝通有效的問(wèn)題。講不清或聽(tīng)不懂是要引起大家的足夠重視。商機(jī)、陷阱、模式可能都在其中，需要經(jīng)銷商有更多識(shí)別能力，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)。
個(gè)人認(rèn)為：2015年經(jīng)銷商首先要學(xué)會(huì)和代理的企業(yè)算賬，算眼前的盈利，算長(zhǎng)遠(yuǎn)的模式盈利，人在利明前永遠(yuǎn)都是沖動(dòng)的，在這個(gè)年頭沒(méi)有哪一個(gè)品牌或產(chǎn)品是暴利的，都是一聽(tīng)、一毛的掙出來(lái)的，通過(guò)算賬、推演出代理預(yù)算、總結(jié)出盈利模式，這是合作最關(guān)鍵的。
6. 少談價(jià)格，多談具體操作
2015年市場(chǎng)的急轉(zhuǎn)彎，很多風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法回避，經(jīng)銷商在今年要多拿決策、多動(dòng)腦、多收集信息。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)變化各廠家實(shí)施的營(yíng)銷差異化會(huì)較大，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，獲取最佳的行業(yè)趨勢(shì)信息及企業(yè)后續(xù)策略信息肯定是沒(méi)有上游企業(yè)了解的多，多與自己的業(yè)務(wù)員多溝通同時(shí)加強(qiáng)對(duì)廠家信息的消化，多與廠家高層去談想法最后若能夠得到廠家在區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷模式的指導(dǎo)，或具體工作的協(xié)同，可能對(duì)市場(chǎng)的把握跟準(zhǔn)確。
很多經(jīng)銷商代理產(chǎn)品多年，看似了解廠家，其實(shí)并不了解廠家。越小的廠家領(lǐng)導(dǎo)天天見(jiàn)，業(yè)務(wù)見(jiàn)不到。越大的廠家是業(yè)務(wù)天天見(jiàn)，領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)不到。這很正常、因?yàn)榘l(fā)展的情況及各自承擔(dān)的工作量均不同，2015年有思路的經(jīng)銷商應(yīng)該多與廠家高層溝通，通過(guò)對(duì)高層的了解把握市場(chǎng)，可能會(huì)有效更多，同時(shí)通過(guò)這種溝通也可以測(cè)試出來(lái)目前的合作是短期合作，還是長(zhǎng)期合作，思路其實(shí)比實(shí)力更重要。
個(gè)人認(rèn)為：合作的最佳方式就是有效溝通，經(jīng)銷商要識(shí)別各廠家業(yè)務(wù)員傳遞的基本信息是否準(zhǔn)確，各廠家業(yè)務(wù)員頻繁流動(dòng)很正常但保持與公司信息的暢通不能光依靠一個(gè)業(yè)務(wù)員或自己被動(dòng)接受信息，在2015年各企業(yè)業(yè)務(wù)員流動(dòng)會(huì)更加頻繁，甚至經(jīng)銷商肯可能因?yàn)閺S家及自身人員的變動(dòng)遭遇經(jīng)營(yíng)危機(jī)，溝通應(yīng)該引起大家的重視，如果在2015年能過(guò)通過(guò)這種有效溝通，經(jīng)銷商不光是能夠有效避險(xiǎn)，可能會(huì)獲得更多智慧、資源，模式上的支持！
今年的信息會(huì)很多，看得越多，越心慌，是正常的。但經(jīng)銷商朋友們應(yīng)該多分析、多總結(jié)。同時(shí)不要忘記了自己的本質(zhì)工作是什么。現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商感覺(jué)自己一下子沒(méi)有了方向，好像一直在等，其實(shí)很多決定是需要自己決定的，等別人永遠(yuǎn)就是個(gè)等或永遠(yuǎn)慢半拍。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，調(diào)整思路，快速出擊，想以前不敢想，干以前不敢干的事，有的時(shí)候進(jìn)攻是一種最后的防守，2015很多因素是較有利于經(jīng)銷商的發(fā)展，經(jīng)銷商主動(dòng)市場(chǎng)變化的控制力較強(qiáng)，如何發(fā)展取決于大家自身的認(rèn)識(shí)和對(duì)環(huán)境的分析，預(yù)祝大家2015心想事成！
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【作者簡(jiǎn)介】余峰，筆名“阿木侃油”，職業(yè)營(yíng)銷人、潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷分析師、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家。專注于國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌營(yíng)銷的研究、推動(dòng)和發(fā)展,針對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)二三線品牌的生存情況和整個(gè)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，創(chuàng)立了“低成本營(yíng)銷”和“整合營(yíng)銷”模式。迄今已經(jīng)發(fā)表了上百篇行業(yè)分析、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和品牌管理等方面的文章, 其演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣。由于能夠不斷推陳出新，通俗實(shí)用，既能切合本土原生態(tài)的營(yíng)銷實(shí)踐，又不乏理論和模式上的創(chuàng)新，因而受到業(yè)界的關(guān)注和歡迎。
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