潤滑油行業(yè)是一個進入門檻相對較低、技術(shù)要求程度不太高、但生產(chǎn)復雜、涉及銷售環(huán)節(jié)較多的一個行業(yè)，它涉及到基礎(chǔ)油和添加劑的選擇、生產(chǎn)工藝、技術(shù)指標驗證、渠道多元化、售后服務復雜等多個方面。這個看似簡單而復雜的行業(yè)目前其實正在經(jīng)歷著規(guī)范、提升、銳變的過程。
在《阿木侃油：業(yè)外資本對潤滑油行業(yè)格局的影響》一文中，筆者簡要分析了業(yè)外資本作為影響格局的重要因素之一，本文重點介紹另一種重要因素——業(yè)內(nèi)隱形冠軍企業(yè)對行業(yè)格局的影響。
借用著名管理大師赫爾曼·西蒙在《隱形冠軍:誰是最優(yōu)秀的公司》對“隱形冠軍”的定義：隱形冠軍企業(yè)是指在國內(nèi)或國際市場上占據(jù)絕大部分份額，但社會知名度很低的中小企業(yè)。在潤滑油行業(yè)是否存在這類隱形企業(yè)呢？如果單純從車用油或新聞曝光率、終端可見率是發(fā)現(xiàn)不了。首先筆者將潤滑油行業(yè)隱形企業(yè)的幾個特征介紹如下：
1.規(guī)模較大：這類企業(yè)因為長時間專注某一領(lǐng)域或市場，通過多年的經(jīng)營其年銷售規(guī)模是相當可觀的，如果要從相關(guān)部門查詢這些企業(yè)，不難看出這類企業(yè)的規(guī)模程度是遠遠高于目前市場做品牌的企業(yè)；
2.成熟度較高：這類企業(yè)在技術(shù)和服務上相當見長并具有代表性，其產(chǎn)品線相對較短但成熟，基本上在某一領(lǐng)域或產(chǎn)品上具有較高權(quán)威，同時其運營團隊專業(yè)度較高，企業(yè)的配套設(shè)施及管理較成熟，使得企業(yè)核心競爭力不可被忽視；
3.客戶源集中：專注做一類產(chǎn)品或某一領(lǐng)域，是需要足夠的耐性和時間的，這類企業(yè)已經(jīng)建立起較穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡，同時其客戶群具備實力大、有影響力的特征，正因如此，也促使隱形冠軍企業(yè)在一個具體的產(chǎn)品或業(yè)務上形成絕對的競爭優(yōu)勢；
4.布局廣而全：這類企業(yè)的市場布局與一般的潤滑油企業(yè)有較大區(qū)別，他們的產(chǎn)品一般不是通過經(jīng)銷商模式進行產(chǎn)品分銷，而是通過建立分廠、分公司、物流中心等同時再利用自己的營銷團隊進行市場運作，最終將客戶掌握在自己手中，通過這種業(yè)務模式能夠?qū)a(chǎn)品與營銷最佳的結(jié)合，保障企業(yè)有效利潤及市場規(guī)模。
以上只是從個人角度加以梳理，為什么會將這一類企業(yè)作為可能改變潤滑油行業(yè)格局的重要因素之一呢？
隱形冠軍企業(yè)一般的市場策略是產(chǎn)品線精而短，直接面對消費者和用戶，正因如此在客戶的選擇上更加偏重于有規(guī)模和消費能力的企業(yè)類客戶。對目標客戶群，這類企業(yè)善于在某一區(qū)域或某一產(chǎn)品上進行競爭甚至死磕競爭對手，在對外宣傳和曝光上采取回避的模式。一般潤滑油行業(yè)的市場策略是產(chǎn)品線長、銷售環(huán)節(jié)多，不直接面對消費者或用戶。這類企業(yè)多為主要經(jīng)營車用潤滑油和部分工業(yè)油，對于目標客戶群，多采用的是政策對壘吸引參與者，同時更加關(guān)注于品牌宣傳，恰恰因為這一點造成這類企業(yè)在后期的市場角逐過程中顯得相對滯緩。
其實兩類企業(yè)的終極目標是一致的，但是在目前的某一階段顯現(xiàn)出很大的區(qū)別。因為服務的客戶群不同，造成其產(chǎn)品線、管理模式大相徑庭。隱形企業(yè)在起初的困難程度要難于一般性企業(yè)，但是發(fā)展到一定程度這兩類企業(yè)會進行模式對換，一般性企業(yè)會集中某一領(lǐng)域或加強對某一領(lǐng)域、某一產(chǎn)品的集中化塑造，而隱形冠軍企業(yè)因為已經(jīng)具備相當?shù)某墒於群彤a(chǎn)業(yè)規(guī)模將會在某一階段進行產(chǎn)業(yè)拓寬。從目前的行業(yè)態(tài)勢來看，隱形冠軍企業(yè)的生存、發(fā)展狀態(tài)要相對優(yōu)與一般性企業(yè)。對于此，說一個企業(yè)先做什么、后做什么其實是沒有太大矛盾，關(guān)鍵是看企業(yè)的經(jīng)營策略。
車用潤滑油市場作為潤滑油企業(yè)的一張名片，包括美孚、殼牌、中石油、中石化都不放棄的原因除因版塊及產(chǎn)業(yè)設(shè)計的需求外，就是一個企業(yè)品牌化的訴求。隱形冠軍企業(yè)是否進入社會市場或車用油市場，這個不是沒有可能？潤滑油行業(yè)目前已經(jīng)形成了諸多隱形冠軍企業(yè)如：前期專注做工業(yè)潤滑油的企業(yè)、專注做某一類產(chǎn)品的企業(yè)、專注做配套生產(chǎn)的企業(yè)，發(fā)展到一定程度完善潤滑油產(chǎn)業(yè)板塊是遲早的事情。拿工業(yè)油隱形企業(yè)入市可能性分析：最終影響車用油市場參與者和消費者的不是廣告打的有多大，是值得被信任的程度能夠被看得見、摸得著。隱形冠軍企業(yè)目前的客戶群是最終企業(yè)客戶，如何發(fā)揮其影響效力或其成功案例分享，更加優(yōu)于一般性企業(yè)；很多企業(yè)都說自己要做全國市場，其實真正做全國市場是要建立四個以上的生產(chǎn)基地和市場管理體系的，一般性企業(yè)正在為此而努力，對要做到這一點不光在資金實力和管理能力上都是一種挑戰(zhàn)。而隱形冠軍企業(yè)恰恰已經(jīng)建立起相對較成熟的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和營銷體系，在運作上具備得天獨厚的資源優(yōu)勢。這類企業(yè)如果不盲目的入市，而是在產(chǎn)品的研發(fā)和目標客戶群上進行周密的市場調(diào)研，不再走一般性企業(yè)的“產(chǎn)、銷、研”模式而是真正的進行“研、產(chǎn)、銷”模式，強化真正的技術(shù)營銷將更加容易走出傳統(tǒng)營銷套路，改變行業(yè)格局。隱形冠軍企業(yè)入市與一般企業(yè)心態(tài)目前有很大不同，一個是處于生存階段、一個處于發(fā)展提升階段，如果把握好入市的經(jīng)營心態(tài)將會更加有利于后期的發(fā)展。
競爭的本質(zhì)就是贏得競爭，而不是把對手消滅掉。對于處于成長期中小企業(yè)不一定要攻城掠地，要想發(fā)展，首先要保存實力，靠拼實力只能是自取滅亡，所以成為隱形冠軍是其奮斗目標；隱形冠軍如何保持冠軍地位，向更高層次突破，除了繼續(xù)保持在原有領(lǐng)域的地位，拓寬潤滑油綜合產(chǎn)業(yè)板塊的布局，從避強策略到直面策略，消滅隱形存在的潛在風險是其入市的重要驅(qū)動因素，這兩種不同類型的潤滑油企業(yè)是否正在上演著另一種賽跑，最終是否殊途同歸，拭目以待。
作者簡介：余峰，筆名阿木侃油，職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對潤滑油營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團隊建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨到的看法，發(fā)表上百篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團隊建設(shè)等實戰(zhàn)營銷方面的文章.其營銷理念是：簡單、高效，目前是中國潤滑油網(wǎng)、潤滑油資訊網(wǎng)、潤滑油招商網(wǎng)、潤滑油商情網(wǎng)、潤滑油代理商網(wǎng)、汽車維修雜志、代理商雜志等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，其論點對行業(yè)有著很好的參考作用。QQ:3770574 QQ交流群：135883541郵箱：yufeng118@126.com
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